當我們的讚美正合對方心意時，會加倍成就他們自信的感覺。這的確是感化人的有效方法。換句話說，能撓到對方的癢處的讚美，作用最大。怎麼發現別人的癢處呢？日本頂尖業務員齊藤竹之助說：“想輕易地發現每個人身上最普遍的弱點，是很簡單的事情，因為隻要你觀察他們最愛談的話題便可以知道。因為言為心聲，全心全意，心中最希望的，也就是他們嘴裏談得最多的。你就在這些地方去撓他，一定能撓到他的癢處。”例如，對於一位非常漂亮的女士，我們要避免對她容貌的絕色進行讚美，因為她對這一點已經有絕對的自信。但是，當我們轉而去稱讚她的智慧、仁慈時，而她的智力恰巧不如其他人時，那麼我們的稱讚，一定會令她芳心大悅。
第五：讚美要有分寸。
讚美得多了，會過猶不及，使得讚美沒有新鮮感，讓對方吃不消，撐著肚子。真正的讚美大師，非常懂得在讚美時控製好火候，將強弱分寸都拿捏得很得當，張馳有度，收發自如。物以稀為貴，就像一道人間美味，如果你給對方一些品嚐品嚐，他會覺得味道美得難忘。
善於讚美別人的高手，剛開始時，往往也會犯美言泛濫的錯誤。日本超級保險推銷員原一平剛開始運用讚美時就曾犯過這個錯誤。原一平到一位年輕的小公司老板那裏去推銷保險。進了辦公室後，他便讚美年輕老板：“您如此年輕，就做上了老板，真了不起呀，在我們日本是不太多見的。能請教一下，您是多少歲開始工作嗎？”“17歲。”“17歲！天哪，太了不起了，這個年齡時，很多人還在父母麵前撒嬌呢。那您什麼時候開始當老板呢？”“兩年前。”“哇，才做了兩年的老板就已經有如此氣度，一般人還真培養不出來。對了，你怎麼這麼早就出來工作了呢？”“因為家裏隻有我和妹妹，家裏窮，為了能讓妹妹上學，我就出來幹活了。”“你妹妹也很了不起呀，你們都很了不起呀。”就這樣一問一讚，最後讚到了那位年輕老板的七大姑八大姨，越讚越遠了。最後，這位老板本來已經打算上原一平的保險的，結果也不買了。後來，原一平才知道，原來那天自己的讚美沒完沒了，本來剛開始時，他聽到幾句讚美後，心裏很舒服，可是原一平說得太多了，搞得他由原來的高興變得不勝其煩了。所以說讚美如煲湯，火候是關鍵。讚美對方恰如其分，恰到好處，才會讓對方感到很舒服；但是怎麼樣才能掌握這個度呢，要知道很多時候人說話一熱情起來，根本就是刹不住車的。解決的辦法在哪裏？就是每次準備向顧客推銷之前叮囑自己說話要記得給對方留空間、留餘地，即使是讚美的話，你全說盡了，用戶也會感到難受，體會到一種壓力，來自讚美的壓力。
第六：讚美無性別
讚美取悅法是銷售人員利用人們希望讚美自己的願望來達到銷售目的的辦法。這一點不僅對女性有效，對男性也非常的有效。
在優美的旋律下，一位漂高的女士讓你頗想與她共舞一曲，可惜“她”的身邊已經有個“他”。如何實現這個心願而又不得罪那位護花使者呢？你不妨試試對那位紳士說：“先生，你的舞伴真漂亮，如果您不介意，可以請她跳曲舞嗎？”
邁克是一個專門推銷各種食品罐頭的推銷員，他的任務是要拿下本市最大型商場的訂單。他找到負責人托馬斯經理時，邁克說：“經理先生，我有幸逛過你們商場很多次，作為本市最大的專業食品商店，我非常欣賞你們商場高雅的店堂布局，商場貨櫃上也陳列了國內外許多著名品牌的食品，窗明幾淨，工作人員都和藹待客，百問不厭，看得出來，您為此花費了不少心血，可敬可佩！”聽了邁克的這一席恭維話語，托馬斯經理不由得連聲說：“謝謝！謝謝！做得還不夠，請多多指教，請多多指教！”嘴上這樣說，心裏卻是美滋滋的，這時邁克再向他推銷產品時，一切就容易多了。對於推銷來說，每個人都會覺得自己有可以誇耀讚美的地方。
最善於讚美的人都懂得一個道理：每個人的夢想都渴望別人讚美。在一個停車場裏，圖書推銷員波克·雷西看見一位先生開著一輛桑塔納過來，停在了車位上。於是，他便走過去向那位先生推銷書。當那位先生拿著書翻來覆去想買又不想買的時候，雷西滿臉堆笑地說：“先生，我會經常在這一帶賣書，您下次再開著奔馳過來時，希望您還認得我。”那位聽得非常開心，很高興地說：“一定會記得你，一定會記得的。”聽他的語氣，好像過不了幾天，他就能開上奔馳了。他又對雷西說：“咱們到車上坐一會兒，我再看看還可以買哪幾本。”雷西知道，如果自己幫助他下決心的話，他一定會向自己買一批書。於是，他繼續給那位先生肯定其夢想：“等您下次開著奔馳來的時候，車子那麼豪華，恐怕我都不敢坐了。您這麼年輕，就有這麼高的成就，我真的很佩服您！”他也笑了，婉言地肯定了雷西一番，最終給雷西下了定單：“你手頭上的這12套書，每套給50本，我想買回去給我公司裏的員工都看一看。這是定金，這是我的名片，上麵有我公司的地址。”望著那位先生快樂駛遠的桑塔納，波克·雷西又用讚美驗證了一條銷售金律：“每個人都有夢想。當我們用讚美來肯定客戶的夢想能夠實現時，銷售目標的完成就不是什麼困難。”
第七：讚美要真誠
讚美對方並不是簡單的美言相送，隨便誇上兩句就能奏效的，如果方法不當反而會起反作用在讚美對方時切忌虛情假意，無端誇大。讚美最高的境界是讓對方相信自己的讚美並無誇張之詞，而要達到這一境界，就必須既講出真實的想法，同時充分地肯定對方。下麵這個故事就是典範。
撒第阿是“空中汽車”收音機製造公司的著名推銷專家，當他被推薦到“空中汽車”公司中，他麵臨的第一項挑戰就是向印度推銷汽車。這是件棘手的任務，因為這筆交易已由印度政府初審，未被批準，能否重新尋找成功的機會，全是特派員的談判本領了。作為特派員，撒第阿深知肩上的重任，他稍做準備就飛赴新德裏。接待他的是印航主席勞爾少將。撒第阿到印度後，對他的談判對手講的第一句話是：“正因為你，使我有機會在我生日這一天又回到了我的出生地。”這是一句非常得體的開頭語，它簡明扼要，但內涵卻極為豐富。它表達了好幾層意思：感謝主人慷慨賜與的機會，讓他在自己生日這個值得紀念的日子來到貴國，而且富有意義的是：印度是他的出生地。這個開場白拉近了撒第阿與勞爾少將的距離。不用說，接弟埃的印度之行取得了成功。
讚美，要自然而誠懇。一位先生聽說，外國人非常喜歡他人的讚美，特別是外國的女人，最愛聽人們誇她們漂亮。後來，他出國了，就試著去讚美別人，效果不錯。一天，他去超市，迎麵走來一位很胖的婦女。他習慣地說：“哦，女士，你真漂亮！”不料那位婦女白了他一眼，不滿地說：“先生，你是不是離家太久了？”讚美實際是向對方表示一種肯定、理解、欣賞和羨慕。對方從我們的話中領會到的就是這些。
一個銷售人員要想讓自己隨時隨地說出讓客戶感到舒坦愉悅的話，他必須是真心地求悅於客戶，隻有真實地感知客戶的優點，才能夠細致地體察客戶感情上的變化，抓住時機令其興奮起來。如果僅僅依靠一些程式化的方法，硬生生地拍馬屁，是不會有什麼效果的。
如果你找不到什麼方式來取悅客戶，可以想想哪些話是人人聽了都高興的，你自己喜歡聽的話，肯定能夠感動客戶。這叫“己所欲，施於人”。一般而言，人們普遍的購物心理是，追求用“廉價”購得“美物”，即使我們並沒有做到這一點，我們還是希望我們的購物能力能夠獲得別人認可。所以，當我們購買了一件物品後，要是自己花了50元，別人卻認為隻需30元時，我們往往會有一種失落感，覺得自己不會買東西。相反，當我們花了30元買了一樣東西後，別人認為需要50元時，我們又往往會有一種興奮感，感覺自己很會買東西。正是有了這種購物心態的存在，銷售人員就有了新的語言技巧。例如，顧客穿著一套樣式挺不錯的新西服去逛商場，銷售皮鞋的小李知道市場行情，這種衣服兩三百元完全能夠買得下來。於是小李便故意對顧客說：“這套西服不錯呀，至少得花四五百元吧？”顧客聽後一定會非常高興，往往會笑著說：“你沒想到吧，我花200元就買下來了！”這裏小李的說話方式是很有技巧性的。他在並不知道顧客花了多少錢買下這套衣服的情況下，故意說高衣服的價格，從而令對方產生成就感，當然會使對方高興。這個時候再推銷自己的皮鞋，顧客不但願意考慮，而且還可能認為小李不是那種善於算計的經銷商，還起價來就不那麼較真了。
除此之外，還有一點值得注意。那就是人們對青春的熱愛，利用成年人普遍存在的怕老心理，把顧客的年齡盡量往小處說，從而使對方覺得自己顯得年輕，進而產生一種心理上的滿足，必然會給銷售增加更多機會。這兩個技巧可以說完全沒有做作的痕跡，我們的出發點是光明正大、來自於自己本心的，因而絕不會招致客戶的反感。
第八：站在最美的角度去讚美
其實沒有人不喜歡被讚美，但不是每一個讚美都能得到對方認可，這就需要在讚美的時候，使讚美的角度和讚美的方法做到位。著名的圖書推銷員波克、雷西就在推銷的過程中對這一點深有體會。
某次，波克、雷西出去推銷書籍，遇到了一位非常有氣質的女士。那時候，波克·雷西還是剛剛開始運用讚美這個法寶。當那位女士聽到雷西是推銷員時，臉一下子陰了下來：“我知道你們這些推銷員很會奉承人，專挑好聽的說，不過，我不會聽你的鬼話的。你還是節省點時間吧。”波克·雷西微笑著說：“是的，您說得很對，推銷員是專挑那些好聽的詞來講，說得別人昏頭昏腦的，像您這樣的顧客我還是很少遇到，特別有自己的主見，從來不會受到別人的支配。”這時，細心的雷西發現，女士的臉已由陰轉晴了。她問了雷西很多問題，雷西都一一作了回答。最後，雷西開始高聲讚美道：“您的形象給了您很高貴的個性，您的語言反映了您有敏銳的頭腦，而您的冷靜又襯出了您的氣質。”女士聽後開心得笑出聲來，很爽快地買了他一套書籍。而且，後來，她又在雷西那裏購買了上百套書籍。
還有一次，波克·雷西到某家公司推銷圖書，辦公室裏的員工選了很多書，正要準備付錢，忽然進來一個人，大聲道：“這些跟垃圾似的書到處都有，要它幹什麼？”雷西正準備向他露一個笑臉，他接著一句話衝了過來：“你別給我推銷，我肯定不會要，我保證不會要。”雷西微笑著，不緊不慢地答道：“您說得很對，您怎麼會要這些書呢？明眼人一下子都能看得出來，您是讀了很多書的，很有文化素養，很有氣質，要是您有弟弟或者妹妹，他們一定會以您為榮為傲，一定會很尊重您的。”“你怎麼知道我有弟弟妹妹的？”那位先生有點興趣了。雷西回答：“當我看到您，您給我的感覺就有一種大哥的風範，我想，誰要是有您這樣的哥哥，誰就是上帝最眷顧的人！”接下來，那人以大哥教導小弟的語氣說話，雷西像對大哥那樣尊敬地讚美著，兩人聊了十多分鍾。最後，那位先生以支持雷西這位兄弟工作為由，為他自己的親弟弟選購了五套書。雷西在當天的日記中寫道：“其實，我心裏很明白，隻要能夠跟我的顧客聊上三分鍾，他不買我的圖書，那是不可能的。因為，無論做人還是做事，要改變一個人，最有效的方式是，傳遞信心，轉移情緒。”同時，他也寫下了又一條人性定律：“人是感性左右理性的動物。若一個人的感性被真正調動了，那麼，他想拒絕你，比接受你還要難。而要想迅速控製一個人的感性，最有效和快捷的方法就是恰如其分的讚美。”
波克·雷西路過一家店鋪時，看見一個年輕人正坐在裏麵的一張老板椅上，看著一本暢銷的成功學書籍。波克·雷西走進去說：“噢！你也在看這本當今市麵上最暢銷的熱門書呀！我也很愛看這本書。”“這本書寫得太棒了，簡直就是一本大學教材，社會大學的大學教材。我沒有上過大學，但我個人認為，社會大學通常要比課本上學到的東西多得多。”“對，你說得很對，這本書裏麵的主人公提倡的就是這種觀念。一個人具備什麼樣的心態和智慧，決定了他有什麼水平的認識。從剛才你說出來的話，我可以判斷得出來，你對這本書不光是讀一讀那麼簡單，應該研究得很徹底了吧？”“哈哈，我這個人天生不愛上學，就愛看看課外書。”“但是，你具備讀書的天賦呀，隻是可能你身邊有一些長輩，如你的老師或者父母，觀念可能一時跟不上，沒有讚同你。我感覺你很會運用知識。你看，你這麼年輕就開了一家如此精致的店子，以後，你的店麵一定還會不斷擴大的。而且，如果你能結合你所在的領域，融入這本書的觀念去做事，你一定會很了不起的。”聽了雷西對他的觀點和認識作的逐一正麵引申讚美後，年輕人話興大增，不由得誇誇其談、眉飛色舞起來，大講自己的理想和人生計劃。當然，最後他也接受了雷西介紹的好幾套與成功、理財相關的書籍。
總之，讚美不是一件簡單的事，必須用心去組織去說。如果讚美不當，就如隔靴掻癢，起不到什麼作用。如果不是真心的，讚美過火，可能會讓人反感，覺得我們是在拍馬屁。所以，誠懇的態度是關鍵。隻有態度誠懇，我們的讚美才能顯得自然，別人才會對我們的讚美感興趣，我們才能獲得理想的效果。
會說話是本事
會說話不僅僅是要會說好話，更要會婉轉的去避免一些不該說的難聽的話或者是容易引起歧義、糾紛的話。說好話人人都會，但是如何回避難聽的話，如何把不好聽的話說好聽，這卻不是一般人所善長的。我們常常看到在銷售中因一句話而毀了一筆業務的現象，推銷員如果能避免失言，增進業務量的機會一定會更大。為此，筆者總結“禍從口出”不該說的8種話，希望業務人員必須回避之。