從這裏我們看到了什麼呢？顧客與商家之間，不隻是簡單的一手交錢一手交貨的買賣關係。商家隻有重視顧客的存在，真正了解顧客的利益，才能獲得顧客的青睞，從而使商家與顧客得到共同發展。要了解顧客利益，就要找到顧客最關心的利益點。當你出去吃飯的時候為什麼會選擇飯店A而不是飯店B，當你買一件產品的時候，同樣的產品為什麼選擇A公司產品而非B工地產品，當你去儲蓄，為什麼會選擇A銀行而非B銀行？你選擇的理由中存在著你的關注的利益點。我們可以根據人們的購買動機來找到人們的關注的利益點在那裏。人們的購買動機可以分為下幾類：
1.商品的定位。勞力士和奔馳雖然屬於不同的產品種類，但他們都滿足了顧客表明地位和形象的要求。“美特斯。邦威，不走尋常路”表明了它的設計理念，個性化和實用性相結合，購買它服裝的人都要求體現自己的個性格和品味。
2.成長的需要。很多的家長為讓孩子全麵發展，讓孩子從小學習美術，音樂文學，樂器等等；為了給孩子創造好的學習條件，不惜重金將孩子送進重點小學，重點中學，這些都是家長為了滿足孩子成長和發展需要所作出的投資。為了成長和發展的需要，這就是人們關心的利益點。
3.安全的需要。根據馬斯洛基本原理，這是人們最基本的需要。各種有形無形的產品都是抓住了人們這一最基本的需要而產生的。
4.便利。便利也是帶給人麼利益的一個重點。例如很多電腦的程序的設計都體現了建變形這一特點，人們很容易就可以掌握操作的方法。我們都知道的超市也是滿足人們這一需要的很好的代表。我喜歡把超市比作是一個魔術的盒，它把很多東西集中在一起，人們不用再為挑選不同的商品而奔走許多的地方。這樣節省了人們的時間，而且超市中同樣的商品會有許多不同的種類，也給惹人麼更多選擇的機會。
5.興趣，愛好。人們總是對自己感興趣的事給與更多的關注。如果能將商品和人們的興趣結合在一起，那麼肯定不用為它的銷路發愁。
6.商品的價格和性能。這是人們在挑選物品是最基本的選購理由。你在推銷的時候，首先應當用價格和性能來說服顧客購買你的產品。如果這裏行不通，再通過其他的方麵說服顧客。
7.服務。人們說現在商家競爭拚的就是服務。服務包括銷售中的服務和售後服務。因好的服務而在競爭中獲勝的例子不勝枚舉。售後服務更是顧客關心的重點。
以上就是在交易中顧客所關注的利益點，它可以為銷售人員提供一個方向，幫助你找到顧客真正關心的利益點。隻有了解了顧客的利益，才能在銷售的過程中為你的客戶提供它們所需要的服務。
DLM的每個商店每周要在5個晚上給5個不同的客人打電話，以確定他們對DLM是否滿意。諾曼。梅尼說，他是從一位牙醫那裏學到的這一方法，這位醫生在每次患者就診後都會打電話給他們。DLM的電話非常簡單：我們注意到，你今天光臨過DLM，我們隻是想了解一下你感受。DLM每年要對400個家庭分別進行采訪，並詢問：“你需要我們為你做什麼？”采訪過程大約持續30分鍾，采訪話題涉及到各個方麵。顧客的問題直接反映了他們所關注的利益點。而DLM通過這樣的方式向表達我們真地為你的利益著想。
日本江戶證券公司的董事長小林健雄沒有什麼出身背景，他能夠獲得成功，就是因為他特別重視客戶的利益。小林13歲時背井離鄉，在一家小店做店員，後來又替一家機器公司做推銷員。一次他推銷機器十分順利，半個月時間就與33位顧客簽訂了合同。不久，他發現他賣的機器比其他公司出品的同樣性能的機器價格要貴。這時，他想到自己所簽約的客戶如果知道了，一定會感到後悔。於是小林立即帶著合約和訂金，用了3天時間，逐戶進行老老實實的說明，詢問客戶是否廢止合同。這種誠實的做法，使客戶很受感動。結果，這33位之中不但沒有一個廢約，同時還加深了對小林的信賴和敬佩。
許多人隻知道賺客戶的錢，卻不顧及客戶的利益。其實在客戶眼裏，你有沒有賺到錢並沒有意義，他們考慮的是自己的利益。你虧了本與他無關，而你從他手裏賺到了很多錢，同樣與他無關，一切的重點都在於他自己有沒有從交易中得到合理的價值。有些營銷人員從不站在客戶的角度考慮客戶做這筆生意是不是劃算，宰一個是一個，即使能夠實現雙贏，他們也爭取損人不利己，所以很難有回頭客。而在小林卻用爭取雙贏的精神，贏得了人們的信任，於是一傳十，十傳百，人們紛紛前來與他訂貨。所以後來小林很輕易地創立了自己的證券公司。
而很多銷售人員卻做不到這一點。我們經常可以看見這樣的推銷員，他們從一開始和客戶做生意，唯一的目的就是把東西賣給你，盡可能將你口袋裏的現金轉進他的口袋。他們一旦賺到了錢，就不願意再看到你。當你發現自己受到了欺騙，他們早已經無影無蹤，逃之夭夭了。很多商家也是采取欺騙的手段，從來沒有為客戶的利益著想，他們就像貪吃的鱷魚，把顧客當作盈利的工具，被錢財蒙蔽了雙眼。
顧客也是人，很多人看到這樣的說法覺得非常可笑。
但是正是那些隻為了自己的利益而對隨意踐踏客戶的銷售人員和商家大有人在。真正的為客戶的利益著想，不是僅僅為了通過幫助客戶得到他們的理由而自己獲得利益的手段，這是對人的一種尊重。你再銷售的時候，同樣也是實現自我價值的一個過程。如果將你的價值放在奉獻之上，事實上你一定會成功，因為你出發點是正確的。人們推銷產品就是為了滿足人們的需要，可以讓很多人受惠。在銷售的時候位顧客服務放在首位，真正的為他們的利益著想，你可以幫助更多的人。
美國一家著名公司的銷售冠軍曾經講過：銷售成功的關鍵，就在於幫客戶研究什麼樣的購買策略“最值”，隻要在成本允許的範圍內，為客戶想到了“最值”的方案，再難賣的產品，都有它的銷路。他提供的案例是當年在一家小超市做促銷員時的神奇經曆。有一次，超市獲得一批低價鞋油需要快銷套現，促銷方案令部門經理十分頭痛。他靈機一動，給經理提了一個看起來很虧的方案：首先讓公司先進一批廉價的雨傘，然後推出買“高級鞋油優惠價五美元，買兩盒送一把雨傘”的促銷活動。結果，鞋油熱銷一空且獲利頗豐，證明他的方案是非常成功的。最後此事令他一戰成名，他指出：這是他在日常的導購過程中對用戶需求和用戶購物心理兩方麵全麵深刻把握的下迸發的靈感，而這種靈感不應隻是銷售經理的專利，它恰恰是每一個底層銷售人員都應該擁有的利器。
那麼他的方案為什麼能夠贏利呢？因為這種雨傘終端零售一般就賣十美元，而當地多雨的天氣也使它成為日常必需品，所以，雨傘在消費者看來就是十美元鈔票。這種促銷方式對於消費者來說，等於是免費得到兩盒高檔鞋油，何樂而不為呢？但雨傘的批發價不過四美元，一盒鞋油成本為0.5美元，這樣一個“買2送1”的組合的成本僅為五美元，穩賺五美元，100%的利潤率。這個促銷方案的構思中實際上隱藏著一種成熟的營銷思想：通過搭售或贈送等方式完成實際銷售目標的替換，體現價值感，達成銷售目標。在上例中，表麵來看賺來的5美元錢是鞋油的利潤：利潤=鞋油價格—鞋油成本—傘的成本，即5美元=10美元—1美元—4美元。但所賣的其實發生了改變：顧客是衝著傘來的，而不是鞋油。也就是說，顧客並不認可所謂高檔鞋油5美元的價值，其認可的是傘的10美元價值。所以，銷售利潤歸根到底是來自賣傘賺的錢，是傘的批發價和零售價間的差價。表麵上賣的是鞋油，其實賣的是傘。用戶的真實價值體驗在花10美元買到了傘，還可以得到兩盒可能是高檔的鞋油，從而感覺占了便宜。那為什麼不直接“買雨傘送兩盒高檔鞋油”呢？顯然，這樣做無法體現超值的概念，吸引力大不如前。價值的損失來自於鞋油的讓利程度被最小化了，即顧客很自然會以市場上最低的鞋油價格來衡量讓利的幅度，顧客會一眼看穿這隻是一種小頗讓利，自然不肯輕易掏錢。
由此可見，“買鞋油送雨傘”的優勢在於提升了“雨傘”的價值感，並傳達了白得“鞋油”的信息，達到了非常好的促銷效果。而增加的價值是一種心理增值，是由於買賣雙方對鞋油、雨傘的價值認同差異所形成的。在賣方看來，傘隻值4美元，兩盒鞋油更僅值一美元，總價值不過5美元，而在消費者心裏，傘是值10美元的，其價值足以抵扣他們的總體付出，而鞋油的價值是未知的，不管多少，都是白賺的，故不會特別在意，並且免費拿到的高檔鞋油也加大了促銷的吸引力。這樣，賣方的利潤等於傘的差價扣除鞋油的成本，而消費者也輕易獲取了不確定收益。而兩種產品都是生活必需品，其實用價值並不等於0，因此買賣雙方在交易過程中實現了“雙贏”。
從這個案例中，平庸的業務人員看到的隻是具體的方法或者一種技巧，他們稱之為障眼戲法，並且強調搭售行為隻在資源充足的情況下才能實施，甚至說這是營銷管理層思考的事，與一線銷售人員無關；而成功的銷售人員則並不這樣看，他們相信一種正確的理念可以使各種各樣的銷售過程受益，即使在單槍匹馬的推銷過程中，隻要你堅持強調“最值”，而不賣最貴，銷售奇跡同樣會出現。用這位銷售冠軍的話說就是：在銷售過程中最寶貴的不是雨傘這樣的“道具”，而是人的大腦，人的理念。