再有，要通過高效高質的服務來贏得客戶的信任。上麵曾說到，客戶對企業的信任是有條件的，銷售人員的任務不隻是完成銷售的過程。客戶對銷售人員的信任可以說時一種希望，他們希望可以得到一種優質的服務，這種信任是指：
1.你會以便利的方式為我提供好的產品；
2.你會以公平的價格為我提供有實用性的產品；
3.你會正確的做事來節省時間，提高效率；
4.你會在出現問題時主動承擔責任並解決問題
5.你會以負責的態度完成我所委托的業務。
一個優秀的銷售人員在不僅僅銷售產品，而是通過與客戶的交流了解客戶的需要，滿足客戶的需求，幫夥客戶創造利潤的同時為自己創造更多的利潤。如果能真正達到客戶的希望，那麼自然就會贏得一分信任。
你贏得的信任越多，那麼你的機會就越多。在開篇的故事中，摩根先生不惜犧牲自己的利益也要不失信譽，賠償投保客戶的損失。他最終贏得了廣泛的信任，將公司發展壯大，客戶會因為信任而諒解不經常發生的性能問題，也會因信任而給予你更多的寬容，會因為信任將和你建立持久牢固的客服關係，會將更多的業務交到你的手中。
如果你還沒有和客戶建立相互信任的關係，那麼從現在開始用你的誠信和服務贏得更多客戶的信任。如果你已經擁有了穩定的客戶群體，不要因為一時小利而蒙蔽了眼睛，破壞了已經建立的客戶對你的信任。珍惜這樣的關係，並通過努力去維護它。信任時最好的敲門磚，可以打開客戶的心，可以為你的每一筆業務打開成功之門。
言語之間充滿真誠
有良好的語言能力是銷售員的一個重要的素質，很多推銷員都能夠在麵對顧客的時候，侃侃而談，甚至是說上一天都沒有問題。可是他們最後卻不一定能夠把自己的商品推銷出去，這是為什麼呢？
其實推銷員在與顧客溝通的時候，往往處於一種機械的狀態，他想的隻是要把自己的產品賣出去，為了推銷而推銷。他忘了即使是一種推銷活動，也是一種人與人之間的交流，顧客的感受才是最重要的。隻有你在言語之中充滿了真誠，讓顧客感覺到了人情味，感受到你的人格魅力，顧客才能夠從心裏接納你，從而考慮購買你的產品。
有個真實的故事在大學裏流傳得非常廣泛：有一位老師寫了一本有關“思想政治工作方法”的書，出版社沒有給他稿費，而是讓他自行推銷一千冊作為報酬。對那位老師來說，這遠比講課要難得多。
為了把書推銷出去，他在黨校學員隊裏搞了一次演講，他說：“……當老師的在這裏推銷自己寫的書，總不免有些尷尬。不過，如今作者也很難，寫了書，還得賣書。出版社一下壓給了我一千冊，稿費一文沒有，所以我不推銷不行。這本書寫得怎樣，我自己不好評說。不過有兩點可以保證：第一，這本書是我用三年時間完成的，是我心血的結晶；第二，書的內容決不是東拚西湊抄下來的，是我自己長期思考的見解。前不久，這本書被思想政治工作研究會評為社科類圖書的二等獎，這是獲獎證書。說實話，對於我們這些教書匠來說，搞推銷比寫書還覺得難，隻是硬著頭皮來找大家幫忙。不過，買不買完全自願，決不強迫。如果覺得這本書對你有用，你又有財力就買一本，算是幫我一個忙。謝謝。”
這位老師的演講一下子產生了良好效果，一次就賣掉了300多冊。這位老師不是專職的推銷員，但是卻獲得了成功。從某種意義上說，他的成功在於他恰到好處地表達了自己的真誠，從而贏得了聽眾的信賴。這表明，在講話中學會表達真誠要比單純追求流暢和精彩更重要。
再讓我們來看看發生在一家法國的鞋店的情形。
銷售人員正在店裏準備隨時接待光顧的顧客。這時候一位女士走了進來，銷售人員馬上就用最自然親切的口吻與這位女士打招呼：“哦，您好，史密斯太太。”
“哦，早上好，安德魯先生。”
“您今天想買一款什麼樣的鞋子呢，太太？”
“哦，我今天想買的鞋子比較特別，真的很特別。”史密斯太太一臉幸福的笑著說。
“那會是什麼呢，我想一定是件好事。”銷售員看到史密斯太太臉上的笑容，就知道不會是什麼壞事。
“哦，是的，我的女兒下個周就要畢業了，我要去參加她的畢業典禮。”
“不會是安迪吧？哦，親愛的史密斯太太，我仿佛昨天才給她試穿過那雙去上學時要穿的小皮鞋呢！時間還真是快啊！”
“嗬嗬，是啊，時間還真是快啊！”
“恩，史密斯太太您的眼光還真是不錯，這雙小羊皮做的鞋子很適合出席一些正式的場合呢。”
“恩，我也覺得很喜歡。”
“那我是給你包起來呢，還是您直接穿走呢？”
“順便問一句，要不要我給您一點怎樣保養這雙鞋子的建議啊？”
“好的，你說吧，安德魯先生。”
“這樣質地的鞋子最好是不要用鞋油，因為那樣會使皮子變硬，用苯胺霜來保養是最好的，您有苯胺霜嗎？”
“我想是沒有。”
“那好，我送給您一管，就放在您的鞋盒裏。”
由於這家店的生意做的很好，安德魯先生決定開一家分店，但是令他感到驚訝的是新店的生意非常的冷清，這是為什麼呢？最後，他終於發現了原因。新店的銷售人員看上去死氣沉沉的，表情空洞，在接待顧客的時候連點熱情都沒有，更別說是真誠了。顧客怎麼可能會喜歡呢？
從安德魯先生和顧客的對話中，我們不難看出，安德魯先生是一顆真誠的心在與他的顧客進行交流，就好象是一個鄰居一樣，讓人感覺到自然。而分店的銷售人員也正是因為缺乏這種真誠，在與顧客交流的時候，總是機械似的說一些套話，自然就不能贏得顧客的親睞了，這就是真誠的區別！
實際上，多數銷售人員都不這樣看，他們認為自己的想法和訴求不必也不能夠輕易透露給客戶，他們不屑於或不善於傳達自己的真誠，卻一味地追求所謂的“技巧”，這最終導致了他們平庸。有一位營銷專家常常給學員講述他自己的購物經曆，其目的就是告誡他們不要忘記真誠的重要性。
這裏還有一個比較糟糕的經曆。這是一位顧客去商場買洗衣機的故事。
一位顧客想去商場買洗衣機，當他走進一家電器商店後，一台新式的洗衣機便引起了他的注意。這時，一位男售貨員熱情地迎上來，滿臉的職業微笑，開始主動地向他介紹這種新產品。他的介紹很專業，語言很流暢，從性能優勢到結構特點，從價格對比，到售後服務，都娓娓道來，並還進行了演示。
剛開始，他的熱情而熟練的介紹感動了這位顧客，令他對產品產生了幾分好感。正當顧客想要向這位銷售人員詢問一些什麼相關的問題的時候，這位銷售人員還在連珠炮似地講著，顧客怎麼樣都插不上嘴。銷售人員也不管顧客懂還是不懂，反正就在他麵前喋喋不休地講下去，好像顧客不買這件商品，不掏出錢他就不會甘休。
顧客看到這種情形，心裏開始有幾分不悅了。當聽到這位銷售人員褒揚自己的品牌而臭罵其他品牌時，他開始對他的動機產生了疑問：如此誇誇其談，甚至還“積極”貶低對手，產品性能是否果真高超？
頓時，這種疑慮把先前產生的好感一掃而光。要不是出於禮貌，他早就走開了。不過他仍然希望向這位“推銷高手”認真“請教”幾個問題，等到他終於講出自己疑問時，卻發現這個銷售員根本答不出來，可笑的是：這個高手絲毫沒有不好意思，也不打算請教其他同事，而是拐彎抹角地顧左右而言他。正好這時來了一位顧客，他便乘機“逃”出了商店，把售貨員因為白費了口舌而表露出的幾分失望和怨憤拋在了身後。
他一直在思考，這位售貨員絕對是一位訓練有素且內行的推銷員，但卻又是一個不懂得說話奧妙的推銷員。為什麼他那滔滔不絕的介紹反而撲滅了顧客的購買欲望呢？因為他從不願意從語言中透露一絲一毫的真誠，換了另一位顧客來，他仍然以同樣的一套流利說辭來對付，他不願給用戶任何思考的空間和餘地，一旦用戶有所疑問，他堅決不讓用戶看出一點不安，而這正是最可疑之處。
為客戶就是為自己
銷售的目標是什麼？也許很多銷售人員的回答是，獲得利益。
銷售的過程包括了買和賣兩個方麵。推銷的目標是雙重的，既要售出產品，又必須滿足客戶的需求。沒有顧客的購買，銷售人員就不能把產品賣出去。推銷過成就是幫助客戶滿足其需要，借此達到或的利益的目的。銷售是一個首先為顧客謀取利益，然後銷售人員獲得利益的過程。
麥德龍（METROGroup）是德國最大和最成功的企業之一，是歐洲第三大、世界第五大貿易和零售集團，2002年7月，麥德龍在上海虹口商場推出了“啟業套餐”，目標是為自主創業者提供服務，幫助他們快速發展。這一作法曾經轟動一時，很多人懷疑這樣是否真的有利可圖，然而麥德龍成功了。
在上海，如果你想開一家小超市或者雜貨店，麥德龍會提供你目前市場最暢銷的商品，並幫助配貨，讓你用最少的現金配最齊全的貨物；如果想開一家小型裝修隊，麥德龍會為你配所需要的電動工具和手動工具，提供相應裝修材料的商品建議清單；若想開一家小飯店，則有餐具套餐、酒水套餐供選擇。此外，麥德龍還為食堂及酒店提供配菜服務，根據客戶的菜單、人數，麥德龍可幫助配齊所需的蔬菜、魚、肉、水產及水果，並提供若幹參考菜單。麥德龍還為工廠事業單位防暑降溫準備了建議商品目錄。當然，最有意思的是，麥德龍還為新婚夫婦設計了經濟型及豪華型組合的電器、家具、床上用品套餐等，這樣看來，麥德龍並不光是為企事業單位提供服務而已，它的理念是給所有的客戶省錢！