當然，不是所有人都懂得如何發掘客戶的潛力，關於充分發掘客戶的潛力，有這樣一個故事：
一個鄉下來的小夥子去應聘一家超大百貨公司的銷售員。老板問他：“你以前做過銷售員嗎？”
他回答說：“我以前是村裏挨家挨戶推銷的小販子。”老板喜歡他的機靈：“你明天可以來上班了。等下班的時候，我會來看一下。”
一天的光陰對這個鄉下來的窮小子來說太長了，而且還有些難熬。但是年輕人還是熬到了5點，差不多該下班了。老板真的來了，問他說：“你今天做了幾單買賣？”“一單。”年輕人回答說。“隻有一單？”老板很吃驚地說：“我們這兒的售貨員一天基本上可以完成20到30單生意呢。你賣了多少錢？”“300，000美元。”年輕人回答道。
“你怎麼賣到那麼多錢的？”目瞪口呆，半晌才回過神來的老板問道。
“是這樣的，”鄉下來的年輕人說，“一個男士進來買東西，我先賣給他一個小號的魚鉤，然後中號的魚鉤，最後大號的魚鉤。接著，我賣給他小號的魚線，中號的魚線，最後是大號的魚線。我問他上哪兒釣魚，他說海邊。我建議他買條船，所以我帶他到賣船的專櫃，賣給他長20英尺有兩個發動機的縱帆船。然後他說他的大眾牌汽車可能拖不動這麼大的船。我於是帶他去汽車銷售區，賣給他一輛新款豪華型轎車。”
老板後退兩步，驚訝地問道：“一個顧客僅僅來買個魚鉤，你就能賣給他這麼多東西？”
“不是的，”鄉下來的年輕售貨員回答道，“他是來給他妻子買衛生巾的。我就告訴他‘你的周末算是毀了，幹嗎不去釣魚呢？’”
很多銷售人員從這個故事中看到了抓住時機連續推銷的重要性，但是這個故事的真實性顯然是值得懷疑的，如果是普通的有錢人，購買汽車和帆船肯定不會在一天之內突然決定，而對於億萬富豪們來說，在一個百貨公司購買汽車和帆船則顯得太沒品位了。所以對這個故事不要太較真，它確實可以給我們啟示和鼓舞，但不是教我們一股腦塞給用戶太多他不敢要的東西。我們應該注意的是：如何發掘老客戶的潛力。也就是說：顧客未必會在買完衛生巾之後立刻購買一堆用來消閑的東西。但是作為一個銷售人員，你應該認真分析研究顧客這一行為——男人單獨為妻子購買衛生巾本身並不是一件尋常之事。隻要你大膽給出建議，就能為下一次的交易埋下伏筆，要知道多數人都願意在老地方購買日常生活用品，盡管客戶第一次不會草率地聽從你的建議，但是當你第二次接待他的時候，認真提及上次的建議，他說不定就會接受你的推銷，因為他已經對此有過考慮了。但如果你隻是將他與其他千萬個購物者視同一人，一點也記不得他的特殊之處，那一切努力都是白搭。事實上任何領域的銷售都需要分析客戶行為，尤其是老客戶。但是很多銷售人員常常隻記得客戶獨特的外表，卻不記得對方是在什麼情況下買的什麼產品，也就是說，這樣的“熟客”其實並沒有什麼意義。等到攀談了數分鍾之後才想起對方上次的購買細節，新的機會就會轉瞬即逝。所以從這個意義上講，對客戶的情況做認真的分析和記錄是非常重要的，哪怕隻是在銷售業務員自己的小本子記下也好。
麵對終端消費者如此，麵對企業、代理商等大客戶也是如此。人類社會已經進入了一個多變、快變、巨變的時代，無論是市場，還是政府、企業之間的變化都加快了速度，決策人的更替也更加頻繁，如果不經常進行詳盡的客戶調查，就會連自己的老客戶也會失去。
偉大的推銷員喬說：“不論你推銷的是任何東西，最有效的辦法就是讓顧客相信——真心相信——你喜歡他，關心他。”如果顧客對你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關資料。
喬中肯地指出：“如果你想要把東西賣給某人，你就應該盡自己的力量去收集他與你生意有關的情報……不論你推銷的是什麼東西。如果你每天肯花一點時間來了解自己的顧客，做好準備，鋪平道路，那麼，你就不愁沒有自己的顧客。”
有調查就必須建立客戶檔案，否則，憑記憶是無法準確地裝下如此之多的客戶資料，建立客戶檔案的好處在於，能夠掌握客戶的一般情況，也便於對客戶的使用情況進行統計，手頭上有了客戶的技術性數據，當然可以判斷出客戶的更換期限。
剛開始工作時，喬把搜集到的顧客資料寫在紙上，塞進抽屜裏。後來，有幾次因為缺乏整理而忘記追蹤某一位準顧客，他開始意識到自己動手建立顧客檔案的重要性。他去文具店買了日記本和一個小小的卡片檔案夾，把原來寫在紙片上的資料全部做成記錄，建立起了他的顧客檔案。
喬認為，推銷員應該像一台機器，具有錄音機和電腦的功能，在和顧客交往過程中，將顧客所說喬說：“在建立自己的卡片檔案時，你要記下有關顧客和潛在顧客的所有資料，他們的孩子、嗜好、學曆、職務、成就、旅行過的地方、年齡、文化背景及其它任何與他們有關的事情，這些都是有用的推銷情報。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談論他們自己感興趣的話題，有了這些材料，你就會知道他們喜歡什麼，不喜歡什麼，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……隻要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會讓你大失所望。”