按需分配，賣得多未必是好事
英國有一對喜歡收藏古玩的夫妻，他們在休長假的時候去了瑞士一個著名的旅遊勝地，在那裏他們花了數周時間逛街淘寶，結果找到了一隻兩人都極其喜愛的古玩鍾，他們商定隻要售價不超過700英鎊就買下來。但是，當他們看清上麵的標價時，丈夫卻猶豫了。
“哎喲，”丈夫低聲說，“上麵的標價是900英鎊，你還記得嗎？我們說好了不超過700英鎊，我們還是回去吧。”
“我記得，”妻子說，“不過我們可以試一試，看店主能不能賣便宜點。畢竟我們已經尋找了這麼久才找到了。”
夫妻倆私下商量了一下，由妻子出麵，試著與店方討價還價，盡管她認定700英鎊買到這隻鍾的希望非常小。
妻子鼓起勇氣，對鍾表售貨員說：“我看到你們有隻小鍾要賣。我看了上麵的標價，我還看到價標上有一層塵土，這給小鍾增添了幾許神秘的色彩。”停頓了一下，她接著說：“我告訴你我想幹什麼吧，我想給你的鍾出個價，隻出一個價。我肯定這會使你震驚的，你準備好了嗎？”她停下來看了一下售貨員的反應，又接著說：“哎，我隻能給你400英鎊。”
鍾表售貨員聽了這個價後，連眼睛也沒眨一下就說：“好！給你，賣啦！不過，你還必須購買另外一隻，它們原本是一對，出自同一個古老作坊，風格一致，設計師的本意是把一個放在客廳，一個放在臥室。兩個合起來收你們700如何？”
夫妻兩個想了一下，覺得售貨員的建議不錯，盡管另外兩隻鍾是不是一對還有待考證，但現在畢竟可以用以前一隻鍾的價格買兩隻，何樂不為呢？於是他們交了錢，把鍾收進了行囊。最後鍾表銷售員給他們留下一張名片，熱情地請他們有機會再來。
回家以後他們便把鍾掛了起來，但是還沒等他們仔細端詳這兩隻鍾，妻子就叫起來：
“我真是太傻了，這鍾本來恐怕就值不了幾個錢……或者肯定是裏麵缺少了零件，要不為什麼那麼輕呢？再要麼就是已經嚴重損壞……或者它們根本就不是出自什麼古老作坊！”妻子越想越懊惱。
盡管兩隻鍾掛起來視覺效果很好，美極了，走得似乎也不錯，但是她和丈夫總覺得不放心，而且他們一直被這種感覺所籠罩。
等他們退休後，這種不放心的感覺愈發強烈了，夫妻倆每晚都要起來三四次，為什麼呢？因為他們懷疑客廳那隻鍾壓根兒沒發出聲音。日夜不安的結果使他們的身體漸漸地垮了，還患了高血壓。當然，他們也不會再去找那個倒黴的鍾表行了。
為什麼會有這種事發生呢？錯就錯在售貨員的爽快行為，700英鎊賣兩隻鍾使這對夫妻感覺遭遇了“騙局”，買到了垃圾。我們不妨深入到他們的內心，分析一下他們的心理反應：很明顯，他們在購買那兩隻鍾的同時，沒有從購買行為中獲得一種價值感，也就是人們常說的這個價買這東西值了；相反，而是感覺上當受騙了。那麼為什麼上當的感覺如此強烈呢？因為他們買到了兩隻！夫妻倆原本是以淘寶的心態去買鍾的，結果回來的心態卻是平白花錢買了個俗物。如果售貨員與他們討價還價，以另外一個較高的價格將原來那一隻鍾賣給他們，哪怕隻是高那麼一點點，夫妻倆也不致於如此懷疑鍾表的工藝水準，而鍾表售貨員則可以賺取更多的利潤。
這個故事告訴我們什麼呢？並不是所有的商品都適宜薄利多銷，也並非所有的顧客都願意享受“量多價平”的“優待”！用戶對商品的需求量銷售人員必須有一個清醒的把握。不要為了加速交易的實現，利用用戶一時的糊塗心理，硬賣給用戶太多的東西。與其這樣，還不如抬高價格，給對方一個砍價的空間。
縱深銷售，深層挖掘客戶需求
人人都知道和老客戶做生意更容易，但是多數缺乏經驗的銷售人員並不了解老客戶的價值和意義，他們熱衷於尋找新的客戶，花費了大量時間和資源卻得不到應有的回報，等到銷售任務泰山壓頂之時，再來維護客戶關係已經晚了，成功的銷售人員應該了解“縱深銷售”的意義，時刻盤算如何深層挖掘客戶需求。
實際上，要成為一個成功的業務員並不需要太多的回頭客，隻要有幾家關係夠鐵，往往就能起到救急的作用。小張在中關村一家賣服務器的公司做銷售代表，幾年下來，他就對此深有感觸。2000年第一季度末，老板告訴小張，你們組這季度任務還差5台，今天是最後一天，你們趕快看看你們哪個客戶可以先把這5台買下。一個下午的電話下來，小張和同事都無收獲。最後，老板拎起電話，給他的幾個客戶通了電話，有人買單了。然後大家一起去吃飯，老板說：“做客戶工作如同往一個水杯倒水。”說著他給小張杯中添上茶，接著說道：“平時你要往裏麵倒水，也就是多幫助你的客戶，關鍵時候，你還可以倒水出來。”那天的飯小張吃得沒什麼味，因為雖然任務做完了，但本應該是他的任務他並沒有盡到責任，他深深地記住了這個教訓：一定要維護好與老客戶的關係，充分發掘老客戶的潛力。