為什麼大部分推銷活動會歸於失敗？因為在多數時候，營銷人員隻是考慮客戶的需求，而不知道分析對方的需求量，不能掌握客戶的需求量和需求周期，便無法在正確的時機進行推銷，時機不對，自然無法獲得成功。
我想可以用三個成語來說明怎樣可以很好地做到掌控客戶的需求量。
其一“知己知彼，百戰百勝”。你想把產品銷售出去，就要先了解你的客戶。客戶的購買行為決定於他的需求，而且也受到時間和環境的影響。他在什麼時候需要什麼樣的產品，他需要多少？隻有了解到這樣的信息，你才能根據客戶的實際需要，售其所需。要想了解客戶的購買需求和周期，就要更深入地的了解客戶。這對一個銷售人員來說就有更高的要求。你不僅僅要有很好的銷售技巧，更要學會了解人的性格、地位、職業等各方麵的因素對他的購買需求產生的影響。這就要求銷售人員認真地記錄客戶的以前的購買情況，並通過對客戶的了解分析出客戶的需求量和需求周期。
其二“有的放矢”。在銷售中有一個概念叫做“強製性銷售”。把這句話更深刻的理解，可以看到如果你向客戶銷售他不需要的產品也可以是做是一種強製性銷售。如果說，現在是冬天了，某個人很冷他需要一件棉衣，你卻拿著短衫問他，需要嗎？那個人會有什麼反應呢？其實在銷售中向客戶對推銷產品也是一樣的道理。根據客戶的實際需要，掌握他需求量和需求周期將他需要的產品送到他的手中，你的推銷的成功率也會有所上升。
其三“見風使舵”。有的時候客戶的需求是隱藏在後麵的，銷售人員可能並沒有注意到。但是，這就要你做一個有心計的人，隨時留意客戶的動向。吉米是一個經驗豐富的銷售員。他剛剛和客戶達成了一筆很大的生意。他特意上門對客戶表示感謝。
“你們新的吊裝設備怎樣裝到我的新卡車上？”客戶問道。吉米的臉色馬上就晴轉陰，驚訝代替了笑容，“什麼卡車”？他問。“你不知道？就在上個星期我們剛剛為車隊添置了4輛新車。我估計你們沒有卡車生產線。”
吉米如同泄氣的皮球，“看來我們還沒有來得及談及這個話題。我們本來以為你們已經有了一個裝備完善的新車隊。我們銷售卡車已經一年多了，但是我們還沒有預料到貴公司需要添置新的設備。我本來計劃等你們需要時候更換舊卡車的時候，再同你們談談我們的生產線。”
吉米就是因為沒有注意觀察客戶的新需求而和一單更大的生意失之交臂。如果你不想像吉米一樣錯失這樣的好機會，就要學會隨時留心客戶的需求，抓住那些機會。你也要懂得，要想掌控客戶的需求量也需要隨時留心。
計口送米，王永慶的營銷秘密
王永慶15歲小學畢業後，到一家小米店做學徒。第二年，他用父親借來的200元錢做本金自己開了一家小米店。為了和隔壁那家日本米店競爭，王永慶頗費了一番心思。
當時大米加工技術比較落後，出售的大米裏混雜著米糠、沙粒、小石頭等，買賣雙方都是見怪不怪。王永慶則多了一個心眼，每次賣米前都把米中的雜物揀幹淨，這一額外的服務深受顧客歡迎。
王永慶賣米多是送米上門，他在一個本子上詳細記錄了顧客家有多少人、一個月吃多少米、何時發薪等。算算顧客的米該吃完了，就送米上門；等到顧客發薪的日子，再上門收取米款。
他給顧客送米時，並非送到就算。他先幫人家將米倒進米缸裏。如果米缸裏還有米，他就將舊米倒出來，將米缸刷幹淨，然後將新米倒進去，將舊米放在上層。這樣，米就不至於因陳放過久而變質。他這個小小的舉動令不少顧客深受感動，鐵了心專買他的米。
就這樣，他的生意越來越好。從這家小米店開始發展，王永慶最終成為今日台灣工業界的“龍頭老大”。後來，他談到開米店的經曆時，不無感慨地說：“雖然當時談不上什麼管理知識，但是為了服務顧客做好生意，就認為有必要掌握顧客需要，沒有想到，由此追求實際需要的一點小小構想，竟能作為起步的基礎，逐漸擴充演變成為事業管理的邏輯。”
很多人在這個故事中看到勤勞和認真的重要性，但是按照王永慶自己講的話，我們可以看到，開米店並不僅僅是磨煉了他的服務態度和敬業精神，更重要的是給他提供了一個很好的“邏輯”，按照這種邏輯，他可以把一家小店變成一個營業額數百億新台幣的商業帝國。那麼這個邏輯的核心是什麼呢？王永慶講到了“掌握顧客需要”，什麼是掌握？僅僅隻是了解那還算不上“掌握”。台灣有千百家米店能夠了解顧客的需要，但是它們掌握不了顧客的需要。怎樣才算掌握顧客的需要呢？就是銷售者能夠在正確的機會、正確的時間地點，主動向顧客推銷產品，而顧客能夠欣賞接受。
據調查，全世界所發生的推銷行為中，有80%歸於失敗。這是不是因為商品供大於求呢？不是，生產發展得再快，也快不過消費增長的速度；是不是因為多數推銷者找錯了對象呢，也不是，因為但凡有一點智商的人都知道狼不吃草、羊不吃肉，搞錯推銷對象的機會其實是很少的。關鍵問題究竟出在哪裏？
專家認為推銷者最大的失誤在於沒有掌握好顧客需求的量和時機，強行向一個打著飽嗝的人推銷食品，並要求對方愉快地品嚐，這顯然是可笑的。但是很多剛剛從事銷售工作的人卻總喜歡這麼幹，他們不理會顧客的需求周期，認為好產品、好價格、好服務理所應當受到顧客的親睞，一旦遇到阻礙，他們就會認為顧客根本就沒有這個需求，認為自己找錯了對象。這就好像牧羊人看到狼躺在草地上打盹就以為它們對羊完全不感興趣一樣可笑。而當他們成功完成一次推銷，就會得意忘形地認為自己可以隨時隨地征服一切顧客。其實隻要你願意像王永慶那樣精確地分析客戶在特定時間內的需求量，尋找一個最好的時機去展開自己的銷售攻勢，那麼任何客戶都不會隨便拒絕你的。因為在客戶急需的情況下，你給客戶帶來的就不光是產品和服務，還有時間和成本上的節約。這時，推銷工作的積極意義就會無可辯駁地展現出來。