“他一邊把香腸包好，一邊又說：你周末的時候要用新鮮的雞肉嗎？我碰巧有個機會，從自由放牧區進了一批雞肉，要不要來一隻周末吃？”
勞倫斯先生好象總是在不停的將自己的食物推銷給顧客，而且不放過任何機會。他對自己的產品充滿信心，用自己在食用後的感受來說服顧客，雖然銷售的成本增加，但是卻可以使銷售量大幅度的上升。他的顧客每次來到店裏實際買到的產品都會比當初想買的產品多，這樣的銷售，勞倫斯開著豪華轎車似乎是情裏之中的事了。
將瓊斯太太這兩次到肉店的情況連接在一起，就是一個勞倫斯先生找到最合適的銷售對象的過程。
新顧客→第一次購買行→掌握基本資料，為以後的銷售做好準備→第二次購買→A產品最合適銷售對象，推薦B產品→第三次購買→掌握顧客對B產品的使用情況，顧客成為B產品最合適銷售對象→利用時機，推薦產品C和D→第四次購買行為……
如此的循環下去，勞倫斯先生必定是財源滾滾了。
作為一名銷售人員你最終是否能夠通過銷售自己的產品取得利潤，完全掌握在自己的手中。
當你開始銷售一件產品的時候，最合適的銷售對象是相對變化的。有一些是原本就需要並且會購買的顧客，而更多的則需要你去利用各種的銷售手段將他們變成你的最合適銷售對象。也就是說，最合適的銷售對象需要你去挖掘和創造。
把產品放到你的腦袋裏
很多年以前報紙上曾經有過這樣一則報道，一次，有位語言教材的推銷員在電話中向客戶推銷“在短期內必能說流利英語”的語言磁帶，他的講話技巧十分高明，很快勾起了客戶的強烈興趣，客戶讓他直接對電話播放一次磁帶。剛放了沒幾句，客戶問道：“剛才那句我一點都聽不清，不知道是帶子的問題還是電話的問題，要不你把剛才的話重複一遍吧。”他愣了一會喀嚓把電話掛斷了。因為連他自己都不能說一口流利的英語，那個帶子前幾句英語講的是什麼他也不清楚，講出來肯定有些結巴，這樣怎麼可能說服顧客購買自己的產品呢？
現實生活中這樣的推銷員不在少數，在推銷前對本企業的產品情況都不甚了解甚至不懂，根本就談不上向顧客推銷產品，又如何能讓顧客相信你的產品及你的企業呢？
這個故事給人的深刻教訓是：作為一名銷售人員首先要對本企業的產品知識充分了解和深入掌握，你必須通過各種途徑不斷學習與提高，充分掌握關於自己公司產品的所有知識，以一個專家身分向顧客介紹本企業產品。用戶常常會說：“這個功能該怎麼使用？你們是否提供安裝服務？”如果麵對谘詢而無法提供完整或立即的答複，講出類似“我再回去查查看”、“這個問題我請經理來跟你說明”、“這一點我不太清楚”的話……你的價值馬上被打折扣。其次，多關注及了解行業間的發展動態，及時掌握最新的行業信息，找準本企業的產品優勢及賣點，重拳出擊，強力推銷，最後要充分樹立自己的產品是最好的，把心目中的優良產品以積極的方式介紹給顧客，隻有這樣顧客才會被你的自信所感染，由此產生購買的可能。否則的話，你說的話再動聽，使用的噱頭再誘人，那也是白費勁。
那麼怎樣做才能有效地提高自己的業務素質，從而達到市場的要求呢？
首先，作為一名業務員，在開展業務之前應當通過各種直接渠道了解自己公司的基本情況。這包括自己公司主業，強項，產品特點、特色，技術優勢，產品標準，價格，包裝，生產能力等等，同時還應當了解自己的大客戶。如果一名業務人員不能很好的介紹自己企業的產品，介紹自己服務的特色，那麼他很難立刻在客戶那裏建立良好的印象。
其次，通過間接渠道了解的同行和貿易對象。可以通過網絡搜集資料，還可以做一個小的數據庫，包括客戶名稱，產品名稱，規格，價格，產品特色聯係方式都做一個記錄。有些人總認為自己的客戶不多，沒必要做那些繁瑣的事。而另外一些人則以用心記憶更重要為由輕視這些工作，俗話說好記憶不如爛筆頭，曾經有一家德國公司要求業務每人每天打100個以上訪問電話並進行記錄，其目的是讓每個業務人員建立起各自的“行情數據庫”。
最後，如果你銷售的產品有了一定的技術含量，它的用戶不是靠著說明書甚或靠著日常經驗就能了解不同品牌之間的分別的，因為性能比較複雜所以性價比這個東西不是沒有受過專業訓練的人就能夠輕易辨別的，這時候銷售人員還應該有極強的分析能力和更精深的技術知識。優秀的銷售人員可以依靠自己的專業知識和溝通能力，在產品和用戶之間架起一道橋梁，讓用戶可以更加容易準確地了解掌握自己公司的產品，從而得到滿意的服務。我們要知道，用戶表麵上看起來是購買產品，本質上是要購買服務。比如，你表麵上是要買一個空調，本質上是要買一個隨時能夠製冷製熱的服務。如果沒有專業知識豐富的售貨員，根據你家的房間的麵積房型人口收入這些因素來為你推薦一個功率合適性價比優良的型號，你在商場還不頭大如鬥？幾乎所有的顧客都希望售貨員簡明扼要地在五分鍾之內把自己最有可能用到的先進功能講解清楚，自己就可以不去翻那厚厚的說明書了。如果一款漂亮的空調配了一個優秀的售貨員，它的銷量肯定比旁邊那個同樣漂亮卻配了一個一問三不知售貨員的空調高一倍以上！所以，銷售人員的職責一方麵是幫助用戶得到滿意的服務，另一方麵是大大增強用戶的購買欲望從而提高本公司的市場份額，為客戶和公司達到一個雙贏的效果。
也許有些人認為，一個人精力有限，平時維護客戶關係需要“禮尚往來”，學習產品技術的重要性並不高，服務性工作還是盡量由專業技術人員來做好。這種想法要不得，其實任何一個顧客都不希望與同一個公司的好幾個人接觸，如果你有能力提供更多的服務，會加深客戶對你的依賴。為什麼我們可以有時間和精力一邊銷售一邊學習技術呢？大家不要以為這樣學出來是“半瓶子醋”，不如技術人員的知識是十足真金。技術人員一天到晚和技術打交道，如果偶爾讓他們去和用戶做產品介紹，用戶往往不知所雲。大多數的技術人員最關心的是自己的技術、自己的產品，並不真正懂得用戶關心的是什麼。事實上，銷售人員正好不需要特別關心技術的核心、產品的實現，他們隻需要了解到用戶關心的是什麼，隻要掌握這一部分知識就可以了，並且用用戶所最能了解的方式對他們介紹出來。一般來說，技術人員去做產品介紹，會介紹他的這個產品如何技術領先、這種性能是通過什麼尖端技術實現的、目前測試數據是多少、我們將在近期再提高到多少……他以為是精彩紛呈，而用戶是眼皮打架。如果是一個優秀的銷售人員來講解，他會先和用戶交談詢問，了解用戶在使用類似產品中出現的問題是什麼，他們最頭疼最希望盡快解決的是哪一類問題，然後欣喜地告訴用戶我們的新產品就是為了解決您這個問題而設計的，並且已經在你們所熟悉的同行某公司那裏成功應用了，保證用戶立刻雙眼圓睜精神百倍。
舉個例子來說，如果你是銷售軟件的，比這個軟件技術細節更值得你關心的，應該是你明天所要去拜訪的那家公司是一個什麼詳細性質的公司、它的盈利模式是怎樣的、它目前發展的阻礙是什麼、它為什麼會對這類產品感興趣、你的產品能夠如何在它的盈利模式中幫助它提升競爭力。而這些問題，你在公司的技術部門學不到的，隻能到用戶那裏去學習。
不斷地拜訪客戶，就是一個不斷學習的過程。在這個過程中，永遠不會和技術脫節，反而會越來越懂得用戶所真正關心的技術細節！這正是銷售人員比技術人員更有技術含量的地方。
我們走近家樂福或者沃爾瑪的大米櫃台時，我們可以看見幾十個不同產地、公司、品牌的大米——就好像你的客戶麵對你所銷售的同類產品時同樣的頭暈目眩啊。這時候你會做的第一件事是幹什麼？肯定是掃描一下全部的價格——就像我們初次接觸的客戶常常在正式交談的十句話之內就問你“貴公司產品的大致價位”一樣。可是最後你買了價格最便宜的那種大米麼？對於多數顧客來說，第一個被排除可能性的往往就是最便宜的牌子。實際上，客戶選擇產品和你選擇大米之間在所有細節的相似性方麵不會小於70%。
那麼，在用戶詢價到決定購買哪家的產品這個過程之間，也就是在你掃描價格到你做出決定購買哪種大米這個過程之間，究竟發生了什麼事情呢？如果在沒有促銷員出現的前提下，你很有可能選擇了一袋價格適中、包裝美觀的大米扛回家去。可是如果出現了一位對業務都非常熟悉的促銷員，我擔保你有很大的可能性選擇裏麵最貴的一袋大米。
當你的眼神在最貴的大米上停留第二秒鍾時，一個誠懇的聲音響起了。“先生，您的眼光不錯，現在看的這袋大米是這裏麵最好的……這種大米產自東北……是我們國家最大的糧油公司生產的……也是去年同類產品的國家金獎得主……之所以價錢比較高，是因為采用的加工工藝是目前最好的，在營養流失上最少，保鮮性能最高，你看看這大米的光澤和旁邊其他的都不一樣……有時間您可以詳細看看包裝袋上的介紹……看你的孩子3歲了吧，正是長身體的時候，這種好大米的保留的營養比較全麵，對孩子的好處很多……這種包裝袋設計也是最新的，拉鏈式的，防潮……依您家庭的收入，這種好大米貴出來的30%價錢幾乎不會成為什麼負擔……這兩天這種米銷得是最快的，我們馬上又要去進貨了……”
還需要羅嗦嗎？你隻給了她兩分鍾，她就成功了。因為在這兩分鍾時間裏，她運用了對用戶適度的讚美，提到了產品質量的保障，產品本身的特性和優點，最後還從兒童營養的角度對用戶進行了直接推介。你想猶豫也難。
其實你的客戶也是一樣，他們不是付不起這貴出來的30%，而是不願意不明不白地多付30%。那麼，你們的產品為什麼貴30%，你保證充分地向你的用戶講解清楚了。而在此之前，你保證自己先充分地了解清楚了麼？如果你們的產品不具備這些優勢，那不是你的責任，而且我相信你的同事也一樣賣不掉。如果你的大多數同事都能夠做得成功，那麼在出門銷售之前，先回到你的公司，向你的老板、同事去了解你們所銷售的大米吧。