我們都聽過守株待兔的故事。兔子就好比是“機會”，而你是每天都在追逐兔子的獵人。兔子自己撞到木樁上的比率和一個沒有任何準備的人抓住機會的比率都是微乎其微的。所以，不要做守株待兔的獵人。拿起你的獵槍，做好準備，積極的去尋找吧。
聯想集團的張小平，從1995年到2000年，五年的時間從一個前台接走到了晨拓公司副總經理的位置上。她在做前台接待的時候，不僅僅做好了本職工作，也把大量電話的接入工作也攬了過來。每天早會的時候，公司要宣布當日的電腦報價，張小平便在一邊默默的背，一遍又一遍地將各種電腦型號與底價、報價爛記於心。所以每次銷售人員與客戶交談時，如果突然忘了報價，張小平就會立即將報價脫口而出。機會總是青睞有準備的人。張小平在開始的時候雖然沒有銷售工作，但她卻做好了充足的準備去等待改變的機會。當她開始做銷售工作的時候，她的業績甚至超過了那些來自名牌大學的同事，最終成為了晨拓公司的副經理，身肩三個億的銷售任務。
有一則古老的銷售格言說：“你不能推一輛空車去出售。”每個人看到這句話都會有不同的理解。現在來看看如果我是一個銷售人員，現在正準備出去銷售了。我要怎樣做呢？
有兩種情況出現了。先來試試第一種。我直接推起我的“車”，開始產品銷售。我會根據實際情況做出相應的反映。因為我沒有預先製定今天具體的銷售目標，所以我也沒有固定的顧客要去走訪。如果運氣好的話，也許我可以有個不錯的收獲。但好像影響我今天銷售情況的未知因素很多，我的運氣糟透了，各種不利的情況交織在一起。比如，我沒有為的產品找到合適的銷售對象；就算是找到了銷售對象，但是個很難說服的家夥，不知道他有什麼特殊的嗜好，他連說話的機會都沒有給我，更不要說推銷產品了……我的產品能賣出去嗎？假設我擁有較好的才智和能力再借助長期積累的經驗也會有個不錯的收獲。
第二種呢，我先得考慮點問題。我的目標當然是要賣掉產品賺錢了。那麼我要怎樣能賣掉更多得產品呢？到底要賣掉多少呢？將產品賣給誰呢？誰需要我的產品呢？我可以在那裏找到這些人呢？如果他們不接受我怎麼辦呢？是否有很好得辦法讓他們接受我呢？
究竟在我的“車裏”放點什麼？隻放些產品是不夠的。
為了不會空手而歸，我先確定基本銷售數量。然後分析哪些人需要我的產品，並需要了解怎樣和他們進行接觸，可以順利的將我的產品銷售出去。好了，我的車裏除去產品還有一個簡單的計劃。如果今天的狀況不佳，有一半的客戶沒有購買我的產品，但他們可能因為我積極的準備對我有了一個非常好的印象，可以作為潛在的客戶。而那些購買了產品的人已經成為了我的客戶，我需要和他們保持更加密切的聯係。
兩種的銷售方式，銷售的結果是完全不一樣的。做了一定的準備工作之後，工作會有目的，有計劃的開展，並可以獲得更多的經驗。這句銷售格言也可以這樣說“你不能推著隻有產品的車去出售”。很遺憾的是，這種說法卻是適用於很多銷售人員。他們隻是拿起產品去推銷，很少做計劃和準備，讓很多的機會從身邊悄悄的溜走了。
可能你現在隻是一個普通的銷售人員，但時刻要為機遇的來臨而做好準備，做好你的規劃，當看到了機會就要牢牢的抓住它，然後騰飛。
做好你的銷售規劃
你是一個善於做計劃的人嗎？一分好的計劃就好像一份好的作戰綱領，能讓你運籌帷幄之中，決勝千裏之外。國家的富強要靠每個五年計劃去一步步完成，一個公司的長足發展也要求做出一個長遠的規劃，一個人的要想有所成，人生規劃也是必不可少的。作為一名銷售人員，你的目標不僅僅是現在的職位，而且你每年的業績也都要求有所進步。為長遠的發展做出一個規劃，明確你的目標，將會使你的工作更加有序而高效。
一位銷售員初次踏上工作崗位時，他的一位同事說：如果你不成功謀劃，那麼你就時打算失敗。製定銷售計劃對銷售工作具有重要的意義，它不僅是公司考核推銷員的依據，也是推銷員取得良好業績的前提和基礎。要做好計劃安排，才能提高時間的利用效率。在製定計劃時，要根據客戶的特點做好相應的準備工作。當然計劃不是固定的，隨著環境的變化要隨時作出調整。
製定好的銷售規劃主要有以下幾個方麵需要注意：
1.進行銷售形式分析。你現在的銷售狀況如何？進行銷售狀況分析最有效的方式就是分析你的長處、弱點、機遇、挑戰。長處是指你擅長的，能出色完成的能產生理想效果的那些活動；弱點是你幹不好或者能力所不及，結果不理想的活動；機遇是你已經擁有和潛在的能夠為有利於你的銷售部署的局麵；挑戰是你所麵臨的影響你而你需要全力去控製的事情。在分析的過程中要保證分析的客觀性和合理性，真誠的麵對各樣的情況。根據這樣的分析，你可以對自己曾經的銷售狀況有一個全麵客觀的了解。在接下來的銷售階段，首先你要趨利避害，更好的發揮自己的優勢，用自己擅長的方式進行銷售來達到好的銷售結果，並充分利用機遇。但是，更要注意自己的弱點，注意培養自己解決多種問題的能力，並對各種將要麵臨的挑戰做好準備，將它會帶來的不利影響減少到最低程度。
2.對顧客進行分析。圍繞主要客戶製定計劃，已經有一定銷售工作經曆的你，擁有了自己的客戶群體。他們是否和你建立了穩固的客戶關係，你還有和他們繼續合作的可能嗎？你有多少的潛在顧客？要想完成銷售任務，有一定數量的客戶群是基礎，要想拓展新的業務，你就需要去挖掘你的客戶資源。
分割和確認你的最佳客戶。根據帕累托原則，20%的人掌握百分之80%的財富，也就是說在你的客戶中的20%將為你完成80%銷售額，而這些客戶也就是你的最佳客戶，值得你把更多的時間和精力花費們身上，其中還有20%的客戶他們隻會浪費你的時間和精力，但不會為你帶來任何的收益，以最少的時間和最簡便的方式和他們保持聯係，剩下的60%客戶他們的處於中間的位置，如果運用好的銷售方式可以將他們變成你的最佳客戶，相反會將他們流失。
分析和確認你的最佳潛在客戶。根據他們可以為你帶來貢獻的高低也可以將他們分為上述的三類客戶。最佳的潛在客戶與你已經擁有的最佳客戶一樣，能為你帶來最大的利益。
你現在擁有的客戶，仍然是你的主要客戶，他們是你完成銷售計劃最基本的力量，圍繞主要的客戶擬定計劃，你的時間是有限的，你需要根據實際的客戶情況決定你花費在主要客戶身上的時間來保證你與客戶的有效溝通。
3.根據銷售政策和銷售任務，製定銷售目標。每年銷售人員都會得到相應的銷售任務，但是，你的發展不僅僅限於已經給定的銷售額，你需要不斷為自己找出業務新的增長點，你需要根據實際的情況確定自己的銷售目標，並將銷售指標進行分解，來確定完成銷售目標應該從那裏入手。
一般銷售人員取得收入的來源有兩個方麵：與原有客戶的交易，與新客戶的交易。
假設你現有10萬元的銷售額要去完成，那麼其中的8萬來自你的原有客戶，另外兩萬來自你的新客戶，在原有的客戶當中，挑選最佳客戶，根據上一年他們在你的銷售來源中所占的百分比，可以和他們預定今年的業務量。假設去年你和客戶A的交易是總體銷售額的15%，那麼幾年是否有可能提高到20%，那麼你其中的2萬元業務量就已經得到了保障，並且，和原有客戶的業務量已經增加，這也將成為你收入的來源之一，依此類推，你和原有的客戶都可以產生新的業務量，那麼可能你的全部銷售額都可以依靠原有客戶完成。
如果你和主要的客戶的業務量沒有上升或者有所下滑，就要開拓新的業務，如果，你原有的客戶在今年的交易中隻能為你帶來8萬或者6萬的利潤，你需要去找到新的業務點去完成那2萬或者4萬的銷售額，可以從你的最佳潛在客戶入手，通過他們幫助你彌補流失的業務量。
4.把時間花在最有潛力，最有發展機遇的地方。曾經有人問臭名昭著的銀行搶劫者威利，薩頓，為什麼他要搶劫銀行，他答到：“那是放錢的地方。”別在沒有潛力成功的地方浪費時間，到能給你帶來利潤的地方去。如果你不能和你的主要客戶繼續合作，那麼開多新的業務是完成銷售任務的關鍵，將你的時間放在那些會給你帶來更多發展機遇的客戶上麵，他們會擴大你的客戶陣營，提高你的業績。
擬定可以開拓新業務的活動。無論你是否靠你的主要客戶完成你的銷售目標，你不能依賴現有的客戶去完成明天的銷售，你必須推出足夠新的業務量來彌補流失的業務量，即使你可以完成銷售目標，但是你仍舊不要依靠一定的活動來壯大你的穩固的客戶群，這些活動將保證新業務的完成。一般銷售員必須參與的四類活動：
1.維係主要客戶
2解決問題
3初次上門與新業務潛在顧客洽談
4隨後與潛在顧客機型一些列接洽
顯然，前兩類活動是對主要客戶的控製，解決隻要出現的問題：後兩類活動則是針對開拓新業務而必要完成的活動，它將為你帶來新的客戶和新的業務，根據實際情況，將自己的時間合理的分配在每項活動當中，我們所說的二八分割率並不一定適合你，你需要根據自己的情況做出調整，才能更好的完成銷售目標。
在做好了長遠的規劃以後，你的銷售規劃隻完成了其中的一個部分，你還需要用周密的計劃將規劃步步推進，計劃的內容應當包括：短期的銷售目標，未來一段時間的日程安排，未來一段時間的客戶安排，要準備那些材料，怎樣挖掘潛在的客戶。
推銷員工作的特點是可以根據根據自己的特點靈活的安排工作日程，決定每天的工作量，優點是靈活，但是又必須嚴格要求自己才能將計劃完成，這就需要堅強的意誌和良好的生活習慣。
有一個銷售員剛剛走上銷售崗位，他規定自己每天要拜訪100位顧客，第一天工作開始了，他早早的出門，一上午的時間他拜訪了20位顧客，他們多是在家庭婦女，他等到人們下班以後的時間，又拜訪了40位客戶，然後是晚上這段時間，他仍在不停的工作，到了淩晨兩點的時候，他還有5位客戶沒有拜訪，他走進一家咖啡館，計劃接下來要怎樣做，這時的他已經疲憊不堪了，他靜靜的喝著咖啡，認真的思考：如果我今天還有五位客戶沒有拜訪，那麼需要走訪的客戶將是105個，我一定要在今天完成，他抖擻精神，終於走訪了最後的5位客戶。就是這樣，他堅持每天拜訪一百位客戶，後來成為金牌推銷員。