一位工作人員到外地出差。他住進了一家三星級的酒店。但令他意外的事，這家酒店的服務非常到位，已經超過了他心裏對於一家三星級酒店的心理期望。過去的出差的經曆告訴他，一些酒店為了吸引客戶會將自己的定位很高，而當你真正接受他們服務的時候，卻發現他們實際的嫩夠提供的服務水平遠比他們所承諾的要低。他對這家酒店的印象非常好，將這家酒店介紹給其他同事。一次，公司的年終會議選擇在這個地方舉行，公司的很多高層領導都回到達。當經理詢問他當地的酒店情況，希望選擇一家酒店可以滿足招待高層領導的需要。他首先推薦的就是這家三星級的酒店。經理還是很不放心，又詢問了其他的幾個員工，他們竟然一致推薦這家酒店。經理最終選擇了那裏。當會議結束的時候，經曆悄悄的和他說，領導對這家酒店的服務非常滿意，並且同時讚揚他們注重節約，為公司節省了一大筆錢。
我想這家酒店是真正聰明的商家。他們很好地掌握了客戶的心理。他們將自己的定位稍稍低於實際的服務能力，降低了客戶對他們的心理期望，但是卻通過優質的服務讓客戶在實際中得到了更大的滿足，超過了對酒店的預先的期望。這家酒店顧客盈門也就不足為奇了。
企業要想給自己合適的定位而又不失去客戶，這需要掌握相當的技巧。
顧客的心理期望是對企業在銷售中出現的問題得最好反應。如果其企業能夠了解老顧客的心理期望，就可以很輕鬆的知道自己的銷售過程中存在的一種漏洞，可以及時彌補漏洞並提高服務的質量。質量的改善也可以贏得客戶的信心。客戶對企業的認知度和忠誠度也會增加，這樣可以留住更多的老顧客迎來更多的新顧客。
買賣成不成，要留下後路
推銷員在對顧客進行推銷的時候，並不是每次都會成功，甚至是大部分的時候，即使盡了自己最大的努力，仍然會遭遇失敗。
顧客拒絕購買商品的理由有很多。例如：
“我們需要再考慮考慮，研究研究看看！”
“雖然這次不能定貨，但是我們下次可以考慮。”
“對不起，我們一直都有固定的供貨商，不需要你們的商品。”
推銷人員在麵對這樣的拒絕的時候，心裏一定會有一些沮喪，但是切忌因為顧客拒絕了你，你就表現出一副垂頭喪氣的樣子或是馬上改變剛才熱情的服務，態度冷淡下來，說話陰陽怪氣的。如果顧客看出你那明顯的轉變，對你是非常不利的。不要幻想顧客會同情你，你的那副樣子，非但不會引起顧客的同情，反而會引起顧客的反感和厭惡，顧客會因此而不想再見你了。
所以推銷員應該記住“買賣不成，仁義在”的道理。雖然心裏不高興，感到失望，但在表麵上不能顯露，要表現的開朗自若，千萬不要翻臉，應該保持原來的態度，一邊收拾自己的資料，一邊還要和顧客說一些恭維的話。這樣一來，你的不氣餒的態度就會給顧客留下一個深刻的印象。
在告別的時候，你可以恭敬的說：“在您百忙之中打擾您這麼久，真是不好意思。”、“下次拜訪時，還請您多關照。”，同時向對方深深的行個禮，在離開接待室的時候，如果遇到其他的員工，也要禮貌的向其進行告別。
作為一個推銷員，多次的拜訪失敗的經曆，可能會使你明白：即使你已經做了充分的準備，你已經盡了最大的努力。可是你還是會空手而歸。不過當你走出談判的大門的時候，請你不要灰心，你要知道，一次交易談不成不要緊，隻要你留下了仁義，你就是會自己留下了希望的種子。那麼也許下一次就是成功的。
仁義是一筆財富，所以推銷人員要時時刻刻都抓緊這無形的財富，不要隻記得“買賣不成，仁義在”，要轉變這種思想，即使買賣成了，仁義也要在。
世界上有生意人不愛錢嗎？沒有。但是有的生意人就是喜歡把錢向外扔，為什麼會這樣呢？因為他們常常把已經成交的顧客向外推，把將要成交的顧客向外趕。
很多時候，銷售人員認為生意已經做成了，錢也到手了，便肆意抱怨嘲諷顧客斤斤計較，結果把原本準備帶朋友再來買的顧客嚇跑了，有時甚至會引起爭吵，最終影響了自己的聲譽，生意就越來越失敗。這裏就有一個真實的故事，值得銷售人員反思。
中國南方某小城市隻有兩所高中，其中一家高級中學門口就是一條街，街尾有一家書店。一天這高中的一位老師經過這家書店，忽然想買本書看看，便叉好車子走了進去。老板是個30多歲的中年男子。見有人進來，很熱情地打著招呼：“隨便看，什麼書都有”。老師一邊點頭應著，一邊在書架前逡巡著，希望能找一本自己喜歡的書。
很快，老師的目光便鎖定在一本《偵探故事精選本》上，老師一看標價20元，經過討價還價，老板同意打九折18元。老師知道，現在賣書的漫天要價的多，這書偏偏印得有點糙。老師便多了個心眼，說：“太貴了，這書印刷不太好，能不能再便宜一點，要不就不買了。”老板頗顯不悅，二人又開始討價還價……最後，老師建議以16.5元成交，老板見狀趕緊說：“看你真想買，那就交錢吧！”一筆買賣成交了。剛剛付完錢，老板突然冒出一句：“唉，做生意不容易啊，為5角錢費這半天事，現在在大街上掉了5角錢，連撿的都沒有，也就是老師啊……”從他不屑的神情和嗤之以鼻的話語中老師讀出了話外之音：這就是說我這個窮教師小氣。老師也不知道書店老板怎麼知道他是老師的，但他心想：總不能白讓他笑話了。這認真勁就上來了，很嚴肅地對老板說：“我就不信，5角錢掉地上沒人揀。這樣吧，咱倆打個賭，我把5角前放大街上，要是沒人揀，就是我輸了，我給你50元錢，要是有人揀，你給我50元錢，時間限定兩個小時。”書店老板很驚詫，遲疑了一下說：“好吧。”他把店鎖好，順便找了個證人。
他們三個人一起來到大街上，此時路上下班的人還很多。老師掏出買書省下的那5角錢，放在大街上，三人都站在路旁觀察著，看到底有沒有人撿。不一會兒，有個時髦的姑娘走過來，她看見了地上的5角錢，但她隻掃了一眼，像沒看見一樣走了過去。老師一側頭，發現書店老板正得意地看著。過了幾分鍾，又有個幹部模樣的中年男人走過，也隻是望了望走開了。老師一側頭，發現書店老板的神情越發得意。很快，又有人來了，沒拾。又有人來了，又沒拾……還差三分鍾到時間了，老師很失望，也很著急，老師想這次老師輸定了。正準備掏錢給書店老板，這時又有人來了，來的是個中年婦女，打扮得很時尚，一看就是個有錢的主兒，男的不是老板，也是局長什麼的。老師瞪大眼睛等待著，看她有何舉動。一側頭，發現書店老板正著急地朝那個中年婦女招手，那婦女沒看到。便斷然阻止了他，老師說：“急什麼，時間還沒到”。他們都在靜靜的觀察著，果然那位婦女很迅速望了望四周後，很麻利地把錢裝進了褲兜，若無其事地向書店的方向走去……老師一看表，一分不差一分不少，正好到點。
輸贏已見分曉。書店老板摸索了老半天摸索出50元錢給老師。老師沒接他的錢，也沒有勝利者的狂喜，隻是淡淡地告訴他說：“你也許比我這當教師的有錢，但有一樣東西我有你沒有。你失去的將不單是我這一個客戶，好好想想吧。”說著，老師昂首挺胸從書店老板麵前走過，看也沒看書店老板一眼。
此後，老師再也沒踏進這家書店一步。兩年後，這家書店關門了。
那天撿錢的那位婦女不是別人，正是書店老板的夫人。這個故事一度在那個南方小城廣泛流傳，書店老板後來幾乎做什麼生意都不順，也不知道是不是真的與此有關。可以肯定的是，老板的名聲算是徹底完蛋了。
這個故事之所以給人的印象深刻，就是因為那個撿錢的婦女恰恰是書店老板的老婆，其實這一點也不奇怪，這世界上最愛錢的人就是生意人，而愛錢並且表現得最明顯的則是一線銷售人員，老板嘲諷教師，當然會反過來被教師所嘲諷。
這個故事給了許多銷售人員以深刻的教訓，如果你想成為成功的生意人，你就應該認識到：銷售過程是買賣雙方的事，討價還價是天經地義的，銷售人員沒有任何理由鄙視顧客的“小氣”，因為這恰恰是對自己追求利潤行為的鄙視。事實上，很多顧客討價還價，都是基於一種“害怕上當”的心理，隻要讓他們的還價心理得到滿足，並且對產品本身也滿意的話。很多人是願意介紹新的顧客進行第二次購買的，而恰恰是銷售人員“得錢不饒人”的嘴，最終讓新的交易無法產生，甚至於刺傷顧客的心，使之對本次交易也產生懷疑。當然，也有部分導購者是想利用這樣的“氣話”給顧客造成一種“確實占了便宜”的心理，這種想法其實是不對的，站在顧客的角度來看，誰不想體麵地把東西買到手呢。
人們常說“買賣不成仁義在”，其實要做到“買賣成了仁義在”也不是件簡單的事情。所以要想留住你的顧客，你就要做到“買賣成不成，仁義都要在”。