正文 第5章 推銷工作98%是感情工作(2 / 3)

裝修材料推銷員張林到湖南某地開拓市場,了解到在當地比較大的一個客戶需要增加一個品牌操作,他就整理好行裝,帶好了資料,登門拜訪,就去到那個客戶的店裏,老板當時也沒有在,通過店員了解一下,老板平時很少在店裏的,也說不準什麼時候在。於是他就在那個店裏仔細觀察了一下,當時幾乎就沒有什麼勇氣了。因為,從這個店麵的裝修和現有的品牌來看,這個客戶的實力應該很大,而且店員也說到了他們的老板希望找個比較大的企業來合作。那時對張林公司那樣的中小型企業來說,洽談這種客戶是很困難的,他們的要求也多,條件也會比那些小客戶要的高很多。

後來,他還是想:不如通過側麵來試一試吧,也許有機會呢?所以他就每天都去他的門市,去幫他們搬貨,送貨,最終花費了整整七天的時間來接觸他們。慢慢的和店員也熟悉了,當然老板還不是很熟悉的,他也不知道張林是誰,還以為他是新請來的售貨員,後來還是一個經理說了,他們才見麵,當時他簡直不相信。認為外地來的業務員,怎麼會幫我的店裏做這些事情呢?就這樣他們聊了很久,包括市場、品牌,他都做了很詳細的分析,認為還是可以操作的!細節問題需要考察。聽到這句話,張林知道,至少有了8成了。

幾天後,接到這個老板的電話,說要到張林的公司考察,他就立即趕回公司,通過與公司高層的洽談和幾輪談判,終於簽訂了合作合同,首批就進了他們20多萬。隨後席間這位老板和公司老總說:“我之所有選擇你們公司,主要是你們的業務員的那種堅韌的銷售精神感動我,我相信如果他能賺錢,就一定會讓我賺到錢,他讓我對自己的生意更有信心。”張林就講了他在客戶那裏的幾天經曆,說實在的,當時還不好意思呢。當然高興的也是他,因為這個客戶一直合作到現在……

有的人一味地講好聽的話,卻不願意以實實在在的行動來傳達自己的關心和誠意,當然不能獲得客戶的信任。

小蘭剛到一家房地產公司時,業績為零,工作完全無法展開。

終於某天,有一先生嫌市區吵鬧,空氣不好,打算在開發區買一套房給老兩口住,但他在多家售樓公司中搖擺不定。

這位先生的母親得了胃病,這給了小蘭一個突破口。她首先以追蹤反饋信息的名義上門,但隻和他們談些保健知識,說自己做中醫的父親治療胃病很有一套,老太太便讓小蘭幫忙。當晚小蘭便打電話給父親,讓他提供一個治療胃竇炎的偏方。父親說用豬胃、通心根、白節藕、連米等燉湯喝有特效。

第二天,小蘭買了中藥給老太太送上門,第三天一早,又買了新鮮豬肚子送去。此後,每隔4天小蘭就送一副豬肚子去,絲毫不提房子的事情。到第五次上門的時候,兩位老人拉著兒子和小蘭說:“閨女呀,今天下午我們一起簽購房合同吧。”

這個案例告訴我們,在向顧客傳遞關心的情意的時候,不妨把目光放遠一點,不要忽視客戶的親人。

日本推銷大師鬆下岩男曾經前去向一位同事們屢攻不下的外科醫生推銷百科全書,他事先對這位醫生做了一番了解,醫生的母親開澡堂,而這位醫生私下對冷血動物頗有研究。拜訪時如意料般一進門醫生就下了逐客令,但鬆下一句“我已到你母親那裏洗得幹於淨淨才來,應該有資格與你談談吧”,引起了醫生的好感。交談中,鬆下介紹百科全書時帶的就是有冷血動物的那本,連翻開哪一頁他都預定好了,結果很快得到了這筆訂單。事後鬆下知道,同事們也不乏了解那位醫生喜好的,但是很多人不得其門而入,問題的關鍵就在於他們不知道從對方的母親那裏找突破口。

交易之外自有真情

有些銷售人員懂得關心別人的重要性,但是按照他們的思維定式,他們隻能關心正處於合作或交易中的客戶,如果離開談生意,一切的交流都隻是應酬。

惠普中國區總裁孫振耀原先是一位工程師,他依靠在大學所學的專業知識,把工作做得很出色。但當他應公司的要求,從工程師轉成銷售人員時,顯得力不從心。“我按照工程師的方法做銷售,把每一個產品規格、指標、技術講得很清楚,信也寫得很清楚。然而三個月過去了,一點進展也沒有。”孫振耀的老板說:“客戶是不喜歡你的產品還是不喜歡你這個人?要從人性開始。”

富有悟性的孫振耀馬上改變了工作方法,不給那個客戶寫信了,下班後找到那位客戶吃飯,然後開車送他回家,3個星期後,把這個項目做了下來。孫振耀從這件事獲得的收獲是:“產品肯定要好,但還有一個人的問題,所以每次我在工作崗位發生變化的時候,都要考慮人的因素。做工程師隻要把客戶的問題解決好就是老大,但做銷售態度要非常好,因為你的成功不是你自己決定而是客戶決定的。”