活動一:自我評估
一、請你在三分鍾內,從A、B、C、D四個答案中選擇一個。
1.假如您的客戶詢問您有關產品的問題,您不知道如何回答,您將()
A。以您認為對的答案,用好像了解的樣子來回答。
B。承認您缺乏這方麵的知識,然後去找正確答案。
C。答應將問題轉呈給業務經理。
D。給他一個聽來很好的答案。
2.當客戶正在談論,而且他所說的很明顯是錯誤的,您應該()
A。打斷他的話,並予以糾正。
B。聆聽然後糾正話題。
C。聆聽並指出錯誤之處。
D。利用反問以使他自己發覺錯誤。
3.假如您屢遭顧客回絕,覺得有點泄氣時,您應該()
A。請一天假不去想公事。
B。強迫您自己更賣力去做。
C。盡量減少拜訪。
D。請示業務經理和您一道去。
4.當您拜訪經常吃閉門羹的客戶時,您應()
A。不必經常去拜訪。
B。根本不去拜訪他。
C。經常去拜訪並試圖去改善。
D。請示業務經理換人試試。
5.對方說“您的價格太貴了”時,您應該()
A。同意他的說法,然後改變話題。
B。先感謝他的看法,然後指出一分錢一分貨。
C。不管客戶的說法。
D。強有力地辯解。
6.當您回答客戶的相反意見之後,您應該()
A。保持沉默並等待客戶開口。
B。變換主題,並繼續銷售。
C。繼續舉證,以支持您的觀點。
D。試行訂約。
7.當您進入客戶的辦公室時,正好他在閱讀,他告訴您他將一邊閱讀,一邊聽您的話,那麼您應該()
A。開始您的銷售說明。
B。向他說您可以等他閱讀完了再開始。
C。請求合適的時間再訪。
D。請求對方全神貫注地聆聽。
8.您正用電話去約一位客戶以安排拜訪時間,總機小姐把您的電話轉給他的秘書小姐,秘書問您有什麼事,您應該()
A。告訴她您希望和她的上司商談。
B。告訴她這是私事。
C。向她解釋您的拜訪將帶給她的上司莫大的好處。
D。告訴她您希望同她的上司談論您的商品。
9.麵對一個激進型的客戶,您應該()
A。表現客氣。
B。表現出過分的客氣。
C。證明他錯了。
D。拍他馬屁。
10.對付一位悲觀的客戶,您應該()
A。說些樂觀的事。
B。對他的悲觀思想一笑了之。
C。向他解釋他的悲觀思想是錯誤的。
D。引述事實並指出您的論點是完美的。
11.在展示印刷的視覺輔助工具時,您應該()
A。在他閱讀時,解釋銷售重點。
B。先銷售視覺輔助工具,然後再按重點念給他聽。
C。把輔助工具留下來,待查驗之後讓他自己閱讀。
D。希望他把這些印刷物張貼起來。
12.客戶告訴您,他正在考慮競爭者的產品,他征求您對競爭者的產品意見,您應該()
A。指出競爭者產品的不足。
B。稱讚競爭者產品的特征。
C。表示知道他人的產品,然後繼續銷售您自己的產品。
D。開個玩笑以引開他的注意。
13.當客戶有購買的征兆,如問“什麼時候可以送貨”時,您應該()
A。說明送貨時間,然後繼續介紹您的產品特點。
B。告訴他送貨時期,並請求簽訂單。
C。告訴他送貨時期,並試做銷售提成。
D。告訴他送貨時間並等候客戶的下一步驟。
14.當客戶有怨言時,您應該()
A。打斷他的話,並指責其錯誤之處。
B。注意聆聽,雖然您認為自己公司錯了,但有責任予以否認。
C。同意他的說法,並將錯誤歸咎於您的業務經理。
D。注意聆聽,判斷怨言是否正確,適時答應立予糾正。
15.假如客戶要求打折,您應該()
A。答應回去後向業務經理要求。
B。告訴他沒有任何折扣了。
C。解釋貴公司的折扣情況,然後熱心地推介產品的特點。
D。不予理會。