以上的方法不是任何時候、任何地點都有效的，它隻是為你指引一個大致的方向。大家在日後利用這些方法時要靈活處理，針對不同的客戶而采用不同的策略。
（2）如何接近顧客。
推銷員與準顧客交談之前，有一個接近顧客的過程。接近顧客的境況好壞，幾乎可以決定這一次訪問的成敗，換言之，好的開場就是推銷員成功的一半。推銷高手常用以下幾種接近顧客的方法。
第一，真誠地讚美。每個人都喜歡聽到好話，客戶也不例外。因此，讚美就成為接近顧客的好方法。讚美顧客必須要找出別人可能忽略的特點，而讓準顧客知道你的話是真誠的。讚美比阿諛奉承難，它要先經過思索，不但要有誠意，而且要選定既定的目標。例如：
“王總，您這房子設計得真別致。”
“陳經理，我聽精美公司的張總說，跟您做生意最痛快不過了。他誇您是一位守信用的人。”
“恭喜您啊，梁總，我剛在報紙上看到您的消息，祝賀您當選十大傑出青年企業家。”
第二，向顧客求教。推銷員利用向顧客請教問題的方法來引起顧客注意。有些人好為人師，喜歡指導、教育別人，或樂於顯示自己。推銷員有意找一些不懂的問題，或假裝不懂地向顧客請教。一般顧客是不會拒絕虛心討教的推銷員的。如：
“龔老師，在計算機方麵您可是專家。這是我公司研製的新型計算機，請您指導，在設計方麵還存在什麼問題？”
受到這番抬舉，對方就會接過計算機資料信手翻翻，一旦其被計算機先進的技術性能所吸引，推銷便可能大功告成。
第三，談錢。做生意是為了贏得利潤。大多數人都對錢不反感，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。如：
“邱經理，我是來告訴您能為貴公司節省一半電費的方法。”
“張經理，我們的機器比您目前的機器速度快、耗電少、更精確，能大大地降低您的生產成本。”
“王總，您願意每年在毛巾生產上節約5萬元嗎？”
第四，提出問題。推銷員直接向顧客提出問題，利用所提的問題來引起顧客的注意和興趣。如：
“張廠長，您認為影響貴廠產品質量的主要因素是什麼？”
產品質量自然是廠長最關心的問題之一，推銷員這麼一問，無疑將引導對方逐步進入麵談。在運用這一技巧時應注意，推銷員所提的問題，應是對方最關心的問題，提問必須明確具體，言語不可不清不楚、模棱兩可，否則很難引起顧客的注意。
第五，向顧客提供信息。推銷員向顧客提供一些對顧客有幫助的信息，如市場行情、新技術、新產品知識等，會引起顧客的注意。這要求推銷員能站在顧客的立場上，為顧客著想。因此，推銷員平時應盡量多閱讀書籍報刊，掌握市場動態，充實自己的知識，把自己訓練成為自己這一行業的專家。顧客或許對推銷員應付了事，可是對專家則是非常尊重的。如你對顧客說：“我在某刊物上看到一項新的技術發明，覺得對貴廠很有用。”推銷員為顧客提供了信息，又兼顧了顧客利益，自然而然地獲得了顧客的尊敬與好感。
第六，提及有影響的第三人。告訴顧客，是×××要你來找他的。這是一種迂回戰術，因為每個人都有“不看僧麵看佛麵”的心理，所以，大多數人對熟人介紹來的推銷員都很客氣。如：
“何先生，您的好友張安平先生要我來找您，他認為您可能對我們的印刷機械感興趣，因為這些產品為他的公司帶來了很多好處與方便。”
“唐經理，您好！您的班主任介紹我過來找您。她告訴我您是一個值得深交的朋友。”
（二）推銷中開好頭的口才
俗話說“小曲好唱口難開”。對推銷員來說，“開好口”就是為了向著勝利邁開一大步。如果見了顧客，毫不考慮對方當時的心情，一開口就向對方說：“請買……”就顯得太不禮貌了；而用“我來是為了……”，“我隻是想知道……”，“很抱歉，打擾您了……”等這樣毫無意義的詞語、拖泥帶水的開頭，也是會令顧客生厭的。人們到餐廳用餐，酒店服務生會先端出開胃茶與瓜子等，雖然你並未點，但服務生卻主動送來，這是因為距上菜尚有一段時間，餐館為免使顧客空腹等待，影響用餐情緒，故先送上一點東西讓顧客品嚐。盡管不知是什麼時候由誰提出來的，但這的確是非常有創意的方法，推銷也應注重這種“餐前預熱”，即開個好頭。
推銷說好第一句話，其重要性不亞於有吸引力的宣傳廣告。顧客在聽第一句話時比聽第二句及以下的話時認真得多。說完第一句話後，許多顧客，不管是有意還是無意，就會馬上決定是盡快地把推銷員打發出去還是繼續談下去。對於某些推銷方式，如走街串戶的上門推銷、電話推銷等，往往開頭一兩句話就能決定推銷員是否有可能把產品推銷出去。
根據中國“常勝”推銷員多年的經驗，就我國國情而言，開口說話最好從寒暄開始。在人際關係中，寒暄占有相當重要的地位，寒暄的方法是否得當，往往會成為與對方關係變好或變壞的一個關鍵。推銷員要善於寒暄，有利於創造自己的推銷業績。
1.寒暄接近的原則
在向顧客推銷商品之前，首先麵臨的是如何與顧客打招呼的問題。寒暄接近的方法是否得當，往往成為與顧客關係發生轉變的一個關鍵。推銷員要與顧客打招呼時更加自然、得體和有效，必須掌握其中寒暄接近的原則，即以下五點：
①熱情、主動；
②準確、得體；
③機智靈活；
④投顧客所好；
⑤不要讓對方說“不”。
2.寒暄的方式
良好的開端，依賴於經過精心策劃的良好的方法。選擇好接近的切入點，往往效果極佳。寒暄接近顧客的主要方法有以下幾種：
（1）問候式，例如：
“您是趙經理吧？您好！您好！”
“聽口音，您是山東人吧？”
“哦，您也喜歡書法？”
通過詢問，了解對方的身份、性格、籍貫和愛好等等，心理學上叫“語言握手”，是探索對方的第一步。掌握了這些就有了判斷的標準，下一步說什麼就胸有成竹了。比如，喜歡書法可以談談書法之道，是山東人可談談山東的風土人情。老練的推銷員能從對方的衣著、字畫，甚至玻璃板下壓的東西判斷出對方的身份、知識水平、性格愛好等，並依此提出巧妙的問題，獲得顧客的好感，從而使談話步步深入。
（2）誇讚式，例如：
“啊，真是氣派，大公司就是不一樣！”
“屋子收拾得這麼漂亮！夫人一定很能幹。”
真心誠意地誇讚對方，一定會收到良好的效果。
有位推銷員到一家飯店去推銷調味品，一進飯店，他就向經理打招呼：“真高興，又見到了您！”這位經理立刻精神振奮，並把他引至上座。在用餐之間，他讚揚了這家飯店的質量，並說自己從來未吃得這麼開心，以後還要帶朋友前來品嚐。用餐之後，他向經理建議試用一下他們公司經營的幾種調味品，經理欣然應允。事實上，他是第一次來這家飯店，然而熱情、誇讚式的寒暄卻為他帶來了一個新的顧客。
但在誇讚式的寒暄中，讚揚不可過分。令人肉麻的吹捧，不僅會降低自己的人格品位，也會令對方反感，拉大雙方之間的心理距離。如對方的房間很淩亂，你還說“屋子幹淨，夫人能幹”，對方不僅會感到難堪，甚至會誤認為你在挖苦他。
（3）描述式，例如：
“你們店生意真忙呀！”
“一家人都在這兒，真熱鬧！”
像這樣用友好的語言描述對方正在進行的工作或全家的團聚，也是一種能使人感到親近的寒暄方式。感情距離一縮短，對話便能順利展開。
（4）言他式，例如：
“今天的天氣真好！”
“這是一幅黃山風景畫吧？”
雙方見麵，談論彼此都不厭惡的事，也是一種寒暄方式。乍看這種寒暄方式對推銷似乎沒有什麼作用，其實不然。例如，一位穿著典雅的女士在首飾店櫃台前看了很久，A售貨員問：“小姐，您要什麼？”“隨便看看。”女士的回答明顯缺乏熱情。此時如果和顧客找不到共同語言，讓顧客開口，進而促生買賣的氣氛，就可能白白放掉一筆生意。於是在一旁細心觀察的B售貨員走上前來說：“小姐，您這種斜紋套裙是在市中心大商場買的嗎？”“當然不是，這是從國外帶回來的。”女士回答時頗為得意。B售貨員說：“是啊，我還從來沒見過這麼別致漂亮的套裙呢。說真的，您穿上真吸引人。”“您過獎了。”女士有些不好意思了。“隻是……對了，您可能已想到了，要是配上一條美麗的項鏈，效果會更好。”B售貨員終於轉向了主題。“是的，我也這麼想，隻是項鏈貴重，我怕選得不合適……”“沒關係，來，我來為您參謀一下……”B售貨員就這樣從言他式寒暄開始，引發顧客說話，消除了顧客購物的警戒心理，從而促使這位女士買下了一串漂亮的項鏈。
有禮貌的寒暄是建立良好的人際關係時不可缺少的因素，同時要注意開口說話不可冗長，應能盡快地進入推銷的主題，這才是好的開場。
四、麵談介紹階段的口才技巧
推銷員在成功地接近顧客後，其言詞不能過多地放在禮節、家常及拉關係上，而應將話題適時轉移到商品上來，進入麵談介紹階段。在該階段，推銷員應運用推銷的各種方式、方法和手段，及時地向顧客介紹商品特點、公司情況，讓顧客的注意力快速轉移到商品身上。這是推銷過程的一個舉足輕重的關鍵性環節，成敗往往在此一舉。
推銷麵談的目的在於溝通推銷信息，誘發顧客的購買動機，激發顧客的購買欲望，說服顧客采取購買行動。為此，推銷人員需要完成以下任務：
第一，向顧客傳遞推銷信息。
第二，設法保持顧客的注意力和興趣。
第三，激發顧客的需求，誘發顧客的購買動機。
第四，解答顧客提出的問題，取得顧客的信任。
（一）麵談介紹的原則
推銷不僅是推銷商品，更是推銷自己，增加回頭客，開發潛在的顧客群。這就決定了談話要遵循以下幾個原則：
1.要有針對性
針對性是指推銷人員針對推銷環境、推銷對象及推銷產品，運用一定的推銷麵談方式、策略和技巧，促使推銷對象采取購買行動以達到自己的推銷目的。因此，推銷人員應該做到五點：
（1）針對顧客顧客的需求，推銷產品的使用價值。
沒有需求，就沒有購買。這裏先講一個事例：
有一種在我國內地聲名狼藉的台灣傘，以其質量低劣聞名。這種傘，有時用不到兩回便不是折骨就是斷線。很多消費者以其這種“特色”，給它起了一個綽號——“短命傘”。
可是，這種“短命傘”在美國卻十分暢銷。原來，美國人出門雖多開轎車，但近年來因交通堵塞，人們短途辦事的話寧可坐地鐵、巴士或步行。於是，雨傘的需求在美國又漸漸抬頭。一旦碰到雨天或雪天，許多人會專門花兩三美元買上一把用幾回就丟掉的傘。因這種傘價錢低廉，需求使用周期短，反而不在乎它是否堅固耐用。
台灣傘商根據美國市場的特點和美國消費者的需要，不在雨傘的堅固、質地上下工夫，隻取其最迫切的需要，在流行色、花樣及價格上做文章。
他們考慮到，美國人穿著風格熱情奔放，他們需要素色傘襯托衣服，而不致讓雨傘喧賓奪主，因此，綠色、黃色、橙色等花色不受歡迎，黑色、深藍色、咖啡色等素色深受喜愛。
他們又考慮到，美國人的收入普遍較高，一把傘2~3美元，對美國人來說不算什麼。他們看中的是方便、便宜，以及“用過即棄”的便利，因而，“質量低劣”正是這種傘的“優勢”。
由於判斷準確、決策正確，台灣傘很快就打進了美國市場。
這真是一個有趣的現象。說到台灣傘，中國人和美國人之所以有兩種截然不同的判斷，是因為中國人需要的傘，是堅固耐用、花色漂亮的，不符合這種需要的傘，人們自然不會喜歡它；而美國人則恰恰相反，所以台灣傘獲得了美國人的青睞。
從台灣傘在中國內地和美國兩個市場的不同命運中，推銷人員可以悟到這樣一些道理：
第一，顧客是有需要的。推銷產品，一定要把顧客的需要放在首位。能滿足顧客需要的產品，就是好東西，這是現代產品觀。
第二，顧客的需要，是有層次的。不同的顧客，因其年齡、受教育情況、家庭習慣等因素的影響，有不同的需求。一種產品，在甲地可能不受歡迎，但到了乙地則可能供不應求。
推銷人員就是要借助各種渠道，去了解不同地區、不同文化背景、不同消費層次的顧客的不同需要及相同需要。以此為出發點去開展推銷活動，否則，就容易行入“盲人騎瞎馬，夜半臨深池”的彎路，在激烈競爭中敗下陣來。
（2）針對產品的特點，推銷產品的優勢。
因生產者和經營者不同，同類產品之間存在著差異，各有特色。顧客在這些特色中進行比較、選擇。推銷人員在推銷時，應強調其產品的差別優勢和特色，以吸引、誘導顧客購買。推銷產品的優勢差別不能僅限於產品本身，還應考慮顧客對差異的認識和理解。
對於試銷商品，介紹時要抓住一個“新”字，其中包括它的新特點、新功能，以及所體現新的審美觀和價值觀。例如，對試銷的某品牌防水運動表，一位推銷員是這樣介紹的：“這是×××牌運動防水手表，曾在水下100米深處試驗不滲水；整天工作、休息、運動都可以戴著；計時準確，有利於緊張的生活節奏；還有預撥鬧鍾、小時信號、12/24小時變換等多種功能。”這種誠懇而樸實的介紹，突出強調了×××牌手表的防水性能和耐用性能，同時輔助介紹其他各種新功能，體現了這種防水運動手表的新價值。
對於暢銷商品，要認識到其之所以暢銷，是因為其質量、功能、價值已廣為人知。因此對商品本身不需要詳細介紹，而應著重介紹其暢銷的行情和原因，使顧客不但感到暢銷合情合理，而且產生一種“如不從速購買，可能很快脫銷”的心理，從而爭相購買或提前多買。
對於滯銷商品除考慮到其供過於求、款式偏舊、質量稍次、性能較劣等原因，介紹商品時應突出其價格低廉的特點或某方麵的實用價值，並主要麵向那些年齡層偏高和尋求低廉商品的顧客。可以同時恰當地對照說明其滯銷的某些原因和可取的優點。比如對老年人介紹說：“這種羊毛衣是老字號名牌產品，純毛，保暖性強，經久耐穿，款式大方。就是不夠新潮，所以趕時髦的年輕人看不上它！”老年人自然求之不得了。
總之，介紹商品不要包羅萬象，麵麵俱到，要將其優點、重點突出並反複提及，並且介紹的口吻和方式要針對顧客特點。
（3）針對顧客的個性心理，推銷產品給顧客帶來的利益。
顧客的個性心理是指顧客帶有傾向性的、本質的、比較穩定的心理活動特點的總和。顧客的個性心理各異，同類產品各有長短，推銷人員必須針對不同個性心理的顧客，強調產品能給顧客帶來的綜合利益。
一位電子產品推銷員在推銷產品時，與顧客進行了這樣一番對話：
推銷員：“您孩子快上中學了吧？”
顧客愣了一下：“對呀。”
推銷員：“中學是最需要開發智力的時候，我這兒有一些遊戲軟盤，對提高您孩子的智力一定有益。”
顧客：“我們不需要什麼遊戲軟盤，都快上中學了，誰還讓他玩這些破玩意。”
推銷員：“我的這個遊戲卡是專門為中學生設計的，它是數學、英語結合在一塊兒的智力遊戲，絕不是一般的遊戲卡。”
顧客開始猶豫。
推銷員接著說：“現在是一個知識爆炸的時代，不再像我們以前那樣一味從書本上學知識了。現代的知識是要通過現代的方式學的。您不要以為遊戲卡是害孩子的，遊戲卡現在已經成了孩子重要的學習工具。”
接著，推銷員從包裏取出一張磁卡遞給顧客說：“這就是新式的遊戲卡。來，咱們試著操作一下。”
果然，顧客被吸引住了。
推銷員趁熱打鐵：“現在的孩子真幸福，一生下來就處在一個良好的環境中，家長們為了孩子的全麵發展，往往在所不惜。我去過的好幾家都買了這種遊戲卡，家長們都很高興能有這樣有助於孩子的產品，還希望以後有更多的係列產品呢。”
顧客已明顯地動了購買之心。
推銷員：“這種遊戲卡是給孩子的最佳禮物！孩子一定會高興的！”
結果，顧客心甘情願地購買了幾張遊戲軟盤。
在這裏，推銷員巧妙地利用了天下父母“望子成龍，望女成鳳”的心理需要，一步一步，循循善誘：先是特別強調所推銷的遊戲卡的新穎之處，以轉變顧客對遊戲卡存在的偏見；然後再利用顧客的從眾心理，用“好幾家都買了這種遊戲卡”來進一步激發顧客的購買欲望，使其產生了購買這種商品的感情衝動，促使顧客采取了購買行動。
（4）針對不同顧客的性格、心理進行推銷。
在介紹商品時做到知人善語，區別對待。比如對待老成持重、一問三思的沉穩型顧客，介紹時應力求周全穩重，穩紮穩打，講話時可以慢一點，並留有餘地；對待自以為是、誇誇其談的獨尊型顧客，介紹商品時不妨先心平氣和地洗耳恭聽其評論，稍加應和，進而因勢利導地做出更正與補充；對待性情急躁、褒貶分明的率直型顧客，介紹商品時應保持平靜愉快的心境，避其鋒芒，以柔製剛；而對待患得患失、優柔寡斷的猶豫型顧客，介紹商品時應察言觀色，及時準確地捕捉其“要害”之處，曉之以理、曉之以利，激發其購買衝動，並步步為營，擴大戰果，以達成交易。
2.要有鼓動性
推銷語要遵循的第二個原則是，推銷言語要有鼓動性。鼓動性是指推銷人員在推銷麵談中用自己的信心、熱情和知識去激發顧客的購買情緒，促使顧客采取購買行動。推銷麵談的成功與否關鍵在於推銷人員能否有效地說服和鼓動顧客。
推銷人員應做以下幾個方麵的努力：
（1）以自己的信心和熱情去鼓舞和感染顧客。
（2）以自己豐富的知識去說服顧客。一般來說，推銷人員的知識麵越寬，推銷經驗越豐富，說服顧客的能力就越強。
（3）以鼓動性的語言去打動顧客。鼓動性的語言帶有強烈的情感色彩，對顧客具有更大的感染性和鼓動力，也就更易打動顧客的心。
3.要有雙方參與性
參與性是指推銷人員應設法引導顧客積極參與推銷麵談。顧客參與麵談的程度對其購買決策有著直接的影響。顧客的積極參與可促進推銷的雙向溝通，增強麵談的說服力。推銷人員應努力做到：
（1）鼓勵顧客參與。一方麵表現為推銷人員應盡量和顧客打成一片，創造良好的推銷氛圍，提高麵談的效率。另一方麵表現為推銷人員應盡量讓顧客親自操作推銷產品，這樣既有助於顧客了解產品，又能誘發顧客的購買動機。
（2）認真聽取顧客的意見。這是尊重顧客的要求，有利於取得顧客的信任。同時還可以得知顧客的反饋信息，以利於把麵談引向深入。
（3）掌握麵談的主動性。推銷人員既要堅持顧客的參與性，又要注意掌握麵談的主動性，以保證推銷麵談不致因顧客的參與而改變方向。如：
顧客：“你這種型號的機器看上去像個方盒子。”
推銷員：“你看到的是我們的一般產品，先生。請到這邊來，我想聽聽您對我們這種新出的屏障式切斷機的意見。”
顧客：“我認為這才是新的式樣。”
五、消除異議的口才技巧
異議是指顧客對推銷品、推銷人員及推銷方式和交易條件發出的懷疑、抱怨、否定或反對意見。在推銷過程中，顧客有異議是一般情況下都會出現的問題，隻有成功地處理有關異議，才能有效地促成交易。
有經驗的推銷員，都把顧客異議當做達成交易的起點，認為顧客有異議是其對推銷產品產生興趣的標誌，顧客是在爭取有利的交易條件。如果顧客對推銷品看都不願意看一眼，何來異議？所以推銷員應抓住顧客異議這一契機，熱情歡迎其提出異議，並創造良好的氣氛，讓其一吐為快。從心理學講，叫做“排除不滿”或“感情淨化”；從企業生產來講，異議指出的問題，有利於提高產品質量；從推銷學來講，有助於改進營銷組合與推銷工作。推銷員這時如能耐心地進行說服，有策略地使顧客轉變對商品的認識，及時地給顧客以較為滿意的答複，就可以促使交易達成。
有些推銷員麵對顧客異議心理準備不足，尤其是當一些顧客有意刁難、惡意反駁時，不能心平氣和地耐心說明，而是針鋒相對地憤怒駁斥，即使辯駁得勝，也會永遠地失去了這些顧客。“顧客就是上帝”、“顧客永遠是對的”，這是推銷時的一個原則或一種姿態，而不要當做一個判斷來理解，因為誰都不可能一貫正確。推銷員不僅要做到小事馬虎，大事清楚，還應做到從大處著眼，從小事著手。富有創造性精神的推銷員，都將顧客異議看做是挑戰，是自己施展才華的大好機會。
為使商品推銷成功，推銷人員必須具備豐富嫻熟的處理異議的口才技巧，能夠根據顧客提出的不同異議，采取相應有效的方法與措施。
1.需求異議
這是顧客自稱不需要某種推銷的一種異議。它往往是在推銷員向顧客介紹產品之後，顧客首先提出的一種異議：“這商品對我沒用”、“我的存貨很多，不進了”、“我們不需要”等等。顧客之所以拒絕，也許他確實不需要，也許他不願意直接回答你的問題而編造了借口，也許他存在這需要但他本身並沒認識到。
當顧客確實不需要時，要將重點放在離開的口才上，而不要滔滔不絕地進行“強賣”，也不要顯出一副頹喪落魄的樣子，對方不但不會同情反而會反感，並再也不想見你，所以即使心裏不高興，表麵上仍要鎮定自若，保持和藹可親的神態，禮貌地告辭，走時可說“打擾您，不好意思”、“即使不買，我仍祝您好運”等一類話。這樣一來，你那不氣餒、有理有節的形象會給對方留下一個良好的印象，為下次“繼續訪問”做好鋪墊。
當顧客的需求異議是虛假的或有需求而沒認識到時，處理關鍵是讓顧客相信這商品正是他自己需要的，他能從購買中受益，先讓他動心，再向他推銷產品。