4.決策結構差異
談判的重要準則之一是要同擁有相當決策權限的人談判，至少是與能夠積極影響有關決策的人員談判。這就需要談判者了解對方企業的決策結構，了解能夠對對方決策產生影響的各種因素。由於不同國家的政治經濟體製和法律製度等存在著很大的差異，企業的所有製形式存在著很大不同，商務活動中的決策結構也有著很大不同。以在國內商務活動中一貫的眼光去評判對手，可能會犯各種各樣的錯誤。如有些國家，企業本身對有關事務擁有最終決策權，而另一些國家，最終決策權則可能屬於政府有關主管部門，對方企業的認可並不意味著合同一定能合法履行。而同樣是在企業擁有決策權的情況下，企業內部的決策權在不同的國家或地區也會有很大的差異。
在注意到不同國家企業決策結構差異的同時，尤其值得注意的是政府介入國際商務活動的程度和方式。政府對國際商務活動的幹預包括通過製定一定的政策，或通過政府部門的直接參與，來鼓勵或限製某些商務活動的開展。在通常情況下，社會主義國家政府對國際和國內商務活動的介入程度較高，但這並不等於說資本主義國家的政府不介入企業的國際和國內商務活動。在工業化程度較高的意大利、西班牙及法國，某些重要的經濟部門就是為政府所有的。當商務活動涉及國家的政治利益時，政府介入的程度就可能更高。20世紀80年代初跨越西伯利亞的輸油管道的建設問題就充分說明了這一點。當時某美國公司的歐洲附屬公司與蘇聯簽訂了設備供應合同，但美國公司及其歐洲附屬公司在美國和歐洲國家的政府分別介入的情況下，處於十分被動的局麵。美國政府不允許美國公司的附屬公司提供建設輸油管道的設備與技術，而歐洲國家的政府則要求公司尊重並履行供應合約。爭議最終通過外交途徑才得以解決。由於涉外商務活動中可能麵臨決策結構差異和不同程度的政府介入，因而涉外商務談判可行性研究中的對手分析遠比國內商務談判中的有關分析複雜，在某些情況下，談判者不僅要有與對方企業談判的安排，而且要做好與對方政府談判的準備。
5.法律製度差異
基於社會哲學及社會發展軌跡的差異，不同國家的法律製度往往存在著很大區別。要保證談判活動的正常進行，保證談判協議能夠得以順利實施，正確認識法律製度的差異是不可忽視的。與此同時，一個值得注意的現象是，不僅不同國家的法律製度存在著明顯的不同，不同國家法律製度得以遵照執行的程度也有很大不同。在涉外商務談判中，談判者需要遵守那些自己並不熟悉的法律製度，同時還必須充分理解有關的法律製度，了解其執行情況，否則就很難使自身的利益得到切實的保護。
6.談判認識差異
不同文化中人們對參與談判的目的及所達成的合同的認識也有很大差異。如在美國，人們通常認為，談判的首要目的也是最重要的目的是與對方達成協議，人們將雙方達成協議視為一項交易的結束，至少是有關這一交易的磋商的結束。而在東方文化中，如在日本，人們則將與對方達成協議和簽署合同視為正式開始了雙方之間的合作關係。對達成協議的這種理解上的差異直接關係到人們對待未來合同履行過程中所出現的各種變化的態度。根據完成一項交易的解釋，雙方通常是不應該修改合同條件的，而若將簽署協議視為開始合作關係，則隨著條件的變化，對雙方合作關係作某些調整是十分合理的。
7.經營風險的差異
在國內商務活動中，企業麵臨的風險主要是因國內政治、經濟、社會、技術等因素變化而可能導致的國內市場條件的變化。在涉外商務活動中，企業在繼續麵臨這種風險的同時，還要麵對遠比這些風險複雜得多的國際經營風險，包括國際政治風險，如戰爭、國家之間的政治矛盾與外交糾紛、有關國家政局及政策的不穩定等；國際市場變化風險，如原材料市場和產成品市場供求狀況的急劇變化；彙率風險，如一國貨幣的升值或貶值等。國際商務活動中的這些風險一旦成為現實，就會對合作雙方的實際利益產生巨大的影響，會對合同的順利履行構成威脅。因此，談判者在磋商有關的合同條件時，應對可能存在的風險有足夠的認識，並在訂立合同條款時，考慮采取某些預防性措施，如訂立不可抗力條款、采用某種調整彙率和國際市場價格急劇變化風險的條款等。
8.談判地域的差異
在麵對麵的國際商務談判中，至少有一方必須在自己相對不熟悉的環境中進行談判，由此必然會帶來一係列的問題，如長途旅行所產生的疲勞、較高的費用、難以便捷地獲得自己所需要的資料等。這種差異往往要求談判者在參與國際談判時，給予更多的時間投入和進行更充分的準備工作。
二、涉外商務談判成功的基本要求
以上我們分析了涉外商務談判與國內商務談判的異同。從這一分析中，很容易得出這樣的結論，即涉外商務談判與國內商務談判並不存在質的區別。但是，如果談判者以對待國內談判對手、對待國內商務活動同樣的邏輯和思維去對待涉外商務談判對手，去處理國際商務談判中的問題，顯然難以取得國際商務談判的圓滿成功。在國際商務談判中，除了要把握在前麵幾章中所闡述的談判的一般原理和方法外，談判者還應注意以下幾個方麵。
1.要有更充分的準備
涉外商務談判的複雜性要求談判者在談判之前要做更為充分的準備。一是充分地分析和了解潛在的談判對手，明確對方企業和可能的談判者個人的狀況，分析政府介入（有時是雙方政府介入）的可能性，及其介入可能帶來的問題。二是研究商務活動的環境，包括國際政治、經濟、法律和社會環境等，評估各種潛在的風險及其可能產生的影響，擬定各種防範風險的措施。三是合理安排談判計劃，解決好談判中可能出現的體力疲勞、難以獲得必要的信息等問題。
2.正確對待文化差異
談判者對文化差異必須要有足夠的敏感性，要尊重對方的文化習慣和風俗。西方社會有一句俗語——在羅馬，就要做羅馬人（In Rome，be Romans），其意思也就是中國的“入鄉隨俗”。在涉外商務談判中，“把自己的腳放在別人的鞋子裏”是不夠的，談判者不僅要善於從對方的角度看問題，而且要善於理解對方看問題的思維方式和邏輯。任何一個國際商務活動中的談判人員都必須認識到，文化是沒有優劣之分的，必須盡量避免模式化地看待另一種文化的思維習慣。具有不同文化背景的人，都具有其獨特的談判方式，因此，在跨文化談判中，應充分尊重對方的文化習慣，並有針對性地采取相應的措施。
（1）日本文化的談判方式。日本人的談判方式集中體現為彬彬有禮地討價還價，不輕易妥協。日本人在國際商務談判時，幾乎毫無退讓地堅持原有條件。一次次的談判，他們始終重複原有主張，在謙恭的外表下隱藏著誓不屈服的決心。日本文化的談判方式有二：一是善於利用策略、設置埋伏，“打折扣吃小虧、抬高價占大便宜”，這是日本人談判的典型特征之一。二是保持沉默，有耐心。談判中，日本人不願率先表明自己的意圖，而是長時間沉默，采用靜觀事態發展的戰術，他們談判特別有耐心，並相信耐心等待會有效果，所以許多協議都在最後期限才得以簽訂。
（2）美國文化的談判方式。美國人談判方式靈活多樣，精於使用策略去謀得利益，頭腦靈活，能在不知不覺中將一般性交談迅速引向實質性商洽，並且善於討價還價。同時，他們也十分欣賞對方具有如其一樣的風格。他們的談判方式有二：一是珍惜時間，重視最後期限。美國人講究辦事效率，他們認為，最成功的談判者就是能熟練地把一切事物用最簡潔、最令人信服的語言表達出來的人。因此，他們為自己規定的最後期限與開始施行計劃之間的距離往往較短。一旦突破期限，談判則可能破裂。二是積極務實，重視所得利益。美國人在談判中，始終將實際得到物質利益作為獲勝的標誌，因此在商務談判中，能取得巨額利潤是其唯一目的。
（3）德國文化的談判方式。一是準備周密，他們考慮問題周到係統，準備工作充分、仔細，特別對交易的形式、談判的議題規定得準確、詳細。二是討價還價餘地小，缺乏靈活性。談判中，德國人總是強調自己方案的可行性，不大願意向對方作必要的讓步，有時甚至顯得十分固執，毫無討價還價的餘地。三是談判果斷，注重長久關係。他們喜歡明確表示希望達成的交易，準確框定交易方式，詳細列出談判議題，無論對問題的陳述還是報價，都非常清楚、堅決、果斷，他們不喜歡做一錘子買賣，而是希望與貿易夥伴建立長久關係，因此嚴守合同，不輕易毀約。