（4）法國文化的談判方式。一是立場極為堅定。法國人具有戴高樂的依靠堅定的“不”字以謀取利益的高超本領，談判中不願妥協。二是堅持在談判中使用母語——法語。三是喜歡先為協議勾畫出一個輪廓，然後再達成原則協議，最後再確定協議的各個方麵。
（5）英國文化的談判方式。一是準備不充分。英國人同德國人的辦事嚴謹、周密作風相反，準備不細致，給人以鬆鬆垮垮的感覺。二是為人和善，友好，好交際，容易相處。三是具有靈活性，擅提建設性意見，對此類意見也能比較積極地接受。
（6）阿拉伯文化的談判方式。一是談判節奏緩慢。他們很健談，但有時第二次、第三次談判都進入不了實質性的話題，談判的最終決策也需要很久時間才能作出。二是中下級人員在談判中起重要作用。在阿拉伯國家，上級人員負責談判決策，他們多缺乏實際業務經驗，而具體談判靠中下級人員，其意見與建議則會受到上司的高度重視。三是從事代理得心應手。為開辟財路，阿拉伯國家政府堅持讓外國公司通過阿拉伯代理商來開展業務，這也在一定程度上為外國公司提供了便利。
（7）北歐文化的談判方式。一是沉著冷靜，處事平穩。北歐人談判的特點是按部就班、有條不紊地按議程順序逐一進行。他們既從容又機敏，善於發現和把握達成協議的最佳時機，並能及時作出成交的決定。二是較為保守。談判中，他們更多地將注意力置於怎樣作出讓步才能保住正在談判中的某項合同，而不是著手準備另一個備選方案，以防止作出最大限度的讓步也保不住合同的情況。這與他們傾向於把精力用於保護現在擁有的東西這種保守性格有關。三是商務談判側重點明顯。北歐人生活水平普遍較高，所以對檔次高、質量優、式樣新奇的奢華消費品興致盎然，而對一般性消費品則不屑一顧。
（8）拉美文化的談判方式。一是重視談判者個人的地位與作用，不喜同女性談判。個人人格至上使拉美人特別注重對方談判者本人而非其所隸屬的公司，一旦認為對方經驗豐富、工作能力強，並且是公司重要人物，他們便會肅然起敬，以後談判便順利多了。他們一般瞧不起婦女，不願與女性談判，但是如上述令其敬重者則例外。二是談判節奏緩慢，時間利用率低。拉美人生活悠閑、恬淡，處理事務速度慢。與他們談判不可試圖速戰速決，這會令其惱火而更加停滯不前。三是不注重談判協議的嚴肅性。人們常說拉美人不講信用，僅就信貸收回而言，往往他們會延長期限。一位銀行家曾說：“他們是會付錢的，隻是生性懶散，不把如約到期付款當一回事而已。所以，隻要耐心催促，是無須擔心他們賴賬的。”
三、涉外商務談判口才技巧
與外商談判是一件相當艱苦的工作，談判過程是不斷組織思路的過程，在統一對外的原則下，還需要掌握各種靈活的談判技巧，以此測出對方內心的想法與計策，表態要把握分寸、態度要明朗，使自己在談判中始終占據有利位置。下麵介紹一些涉外商務談判口才技巧：
1.轉劣為優的技巧
擺脫困境，轉劣為優，力保利益的方法有三：一是及時坦誠地糾正自己的錯誤。撤退與衝殺同樣是奪取全盤勝利、維護自身既得利益的法寶。二是金蟬脫殼，以第三者身份糾正錯誤，可挽回立場，避免損失。從主、客觀方麵尋求“替罪羊”、責任方，以轉移焦點。例如用更換主談手可促成重談，用光線不好導致錯看筆記本中數字，用前任沒交代支付方式的慣例等等借口擺脫被動局麵。三是借助上級力量推翻個人先前的意見，以解釋從而避免損失。一般外商都知道我國對外貿易是統一計劃和領導的，故借口上級的旨意也是談判中扭轉劣勢的有效手段。
2.戰勝“故意犯錯”的技巧
大多數商人在國際貿易中都能遵守商業道德，亦有少數不道德商人以故意犯錯為戰略，比如佯裝報高價以誘惑上鉤，錯報成交產品的規格，微改價格條款內容，改變包裝要求等，以此謀求更大的經濟效益。戰勝對方故意犯錯策略的反間計，最好是做足防備防範措施：一是談判一個項目要選擇並保持兩個以上的交易對象展開同一項目的談判；二是多從不同渠道了解談判對手的資信和訴訟記錄，並予以酌情關注；三是提出標的完成的最後期限及報價，具列詳細的違約、索賠條款，爭取達成協議，讓對方不易反悔；四是警惕條件過於優厚的交易。
3.應對最後通牒式談判的技巧
這是一種能有效減少討價還價麻煩、促進談判雙方盡快達成協議的策略，多應用於對於價格條款和時間的談判上。作為被通牒一方可選擇的應對方法有四：一是作退出談判之狀，大膽設法試探對方通牒的彈性（真意、底價等），迫使對方收回成命，不著痕跡地主動讓步；二是改變前麵所談內容，如改變交易的補償或貿易來料，改變產品品質要求，增減產品訂貨數量等等，用這個去改變最後通牒，促成新條件下的談判；三是不斷重複我方觀點，對對方的通牒置若罔聞，逼對方提出折中；四是先發製人，搶先發出通牒，令對方措手不及。
在涉外談判實踐中，有些外商較為特別，我們除了應用其他場合使用的技巧對付外，仍需要使用諸如上述一類特別的語言技巧。
四、涉外商務談判的忌諱
同外國人交往時，尊重他們的風俗習慣，注意在不同場合下不同的忌諱語，這有利於我們同外國人的合作順利進行。
1.語言忌諱
與希臘人交往，交談時不能說與貓有關的言語，如養貓、玩貓、愛貓等，因為在他們那裏談這些，會被認為是不吉祥的事情；與伊斯蘭教信徒交往，不能談及關於豬的事，或有關豬的音、詞，這有違他們的教義；與沙特人交往不能談“下象棋”和有關這些的字眼，這會被他們認為是圖謀不軌；與法國人交往不能談論核桃，他們會認為談這個是不吉祥的，對法國女人不能以香水為禮物，在他們國家送這樣的禮物會有過於親熱和懷有“不軌企圖”之嫌；與美國人交往，注意不要提“廁所”，他們認為談話時提及這個字眼不禮貌；與英國人交往，不要稱其為英國人，稱其為“大不列顛人”的話他們會很高興，他們不喜歡以皇室之事作為談笑的話題，也忌談女人的年齡；歐美人忌談私人問題，如歲數、婚否、住址等，隨便詢問這些，會被認為是冒犯他人尊嚴，對其老年人不可說“您老”等“老”字，爬山、上樓也忌攙扶，他們認為這有失體麵；與日本人談話，不可出現“狐狸”、“獾”的字眼，談話也不能涉及這兩種動物的內容，因為他們特別反感這兩種動物；阿拉伯人忌諱談論妻子、兒女的事，見麵不要問候或提及；在拉美國家上街走路，同性朋友不可以拉手搭肩，否則會被視為同性戀者。
2.數字忌諱
一些東方國家很忌諱“四”這個數字，因為“四”與“死”發音相近，不少國家把“四”視為預兆厄運的數字，如韓國過去的旅館裏沒有四樓，門牌沒有四號，軍隊無四軍、四師等，有第一、二、三、五海域而無第四海域，甚至家中第四個孩子會被認為不吉利，常受虐待。而一些西方國家則很忌諱“十三”這個數字。他們認為十三不祥，是出於“最後的晚餐”這個典故，耶穌基督與十二門徒共進晚餐，坐第十三位的就是出賣他的猶大。古老的文獻顯示夏娃、亞當偷吃禁果之日，就是十三號星期五，所以現在西方許多旅館辦公樓沒有十三層，有的航空公司沒有十三號班機，宴會廳沒有十三號座位，若是十三號又碰上星期五就更為不祥，許多人認為，在這種日子不能換衣、用餐、上街、出車、實施新計劃，否則會倒黴。所以一般在這一天不舉行宴會，不洽談生意。
“案例回應”
這是商務談判戰術中典型的兵不厭詐策略。在這個商務談判中，甲公司采用了兵不厭詐戰術，讓丙公司認為自己無意與他合作遂主動降價。最終以更低的價格達成交易。
丙公司中計，這種沒有堅持自身底線的做法在商業談判中是不可取的。
“實戰訓練”
在任務6-1“實踐訓練”的談判中，不同國家存在著文化差異，為了使談判順利進行，請擬定相關解決方案。