知識目標
了解涉外商務談判與國內商務談判的區別
掌握涉外商務談判的口才技巧
技能目標
通過案例分析及理論學習，加強對涉外商務談判的認識
能靈活運用各種涉外商務談判的策略和技巧，在涉外談判中取得優勢，贏得成功
“情景導入”
1992年上海甲公司引進外牆防水塗料生產技術，日本乙公司與香港丙公司報價分別為22萬美元和18萬美元。經調查了解，兩家公司技術與服務條件大致相當，甲有意與丙公司成交。在終局談判中，甲公司安排總經理與總工程師同乙公司談判，而全權委托技術科長與丙公司談判。丙公司得知此消息後，主動大幅度降價至10萬美元與甲簽約。
“問題討論”
1.如何評論甲公司安排談判人員的做法？
2.如何評論丙公司大幅度降價的做法？
“理論知識”
涉外商務談判在國際商務活動中不僅占據相當大的比重，而且具有相當重要的地位。談判的成功與否，直接關係到整個國際商務活動的效果，關係到企業能否在一個新的海外市場建立必要的銷售網絡、獲得理想的合作夥伴、獲得進入市場的良好途徑等。涉外商務談判在表現出其重要性的同時，也不斷向人們展示出其複雜性。一個國內談判高手並不一定是一個成功的涉外商務談判專家。要想在涉外商務談判中取得滿意的效果，必須充分理解國際商務談判的特點和要求。這不僅對那些以國際市場為舞台的企業經營者來說是必要的，而且對所有參與國際商務活動，希望取得理想效果的人們來說也是必要的。在本任務中，我們將在前麵闡述談判基本原理及一般談判策略技巧的基礎上，對國際商務談判的特點和要求作進一步的闡述，然後分析介紹一些典型國家和地區人們的談判特點和風格。
一、涉外商務談判的概念及特點
涉外商務談判，即跨越國界的、分屬於不同國家的商務活動主體為實現各自的目的而在相互之間所進行的磋商。
國內商務談判和涉外商務談判都是商務活動的必要組成部分，它們是企業發展國內市場與國際市場業務的重要手段。國際商務活動是國內商務活動的延伸，涉外商務談判則可以視為國內商務談判的延伸與發展。國內商務談判和涉外商務談判之間既存在著十分明顯的區別，也存在著十分密切的聯係和許多共性。
（一）涉外商務談判與國內商務談判的共性特征
1.為特定目的與特定對手的磋商
國內商務談判和涉外商務談判同樣是商務活動主體為實現其特定的目的而與特定對手之間進行的磋商。作為談判，其過程都是一種雙方或多方之間進行的信息交流，“取”與“予”是兼而有之的過程，談判過程中所適用的多數技巧並沒有質的差異。
2.談判的基本模式是一致的
與國內商務談判相比，涉外商務談判中必須考慮到各種各樣的差異，但談判的基本模式仍是一致的。事實上，由於文化背景、政治經濟製度等多方麵的差異，談判過程中信息溝通的方式、需要討論的問題等都會有很大的不同，但與國內商務談判一樣，涉外商務談判也同樣遵循從尋找談判對象開始，到建立相應關係、提出交易條件、討價還價、達成協議，直至履行協議結束這一基本模式。
3.國內、國際市場經營活動的協調
國內商務談判和涉外商務談判是經濟活動主體從事或參與國際經營活動的兩個不可分割的組成部分。盡管國內談判同涉外談判可能由不同的人員負責進行，但由於企業必須保持其國內商務活動和涉外商務活動的銜接，國內談判與涉外商務談判之間就存在著密不可分的聯係。在了解國際談判時，必須考慮到相關的國內談判的結果或可能出現的狀況，反之亦然。
（二）涉外商務談判與國內商務談判的區別
在把握國際談判與國內談判的共性特征的同時，還要認識到這兩種談判之間的區別，並針對區別進而采取有效措施，方能取得涉外商務談判的成功。
涉外商務談判是跨越國界的談判，談判的根本區別源於談判者成長和生活的環境及談判活動與談判協議履行的環境的差異。國內商務談判雙方通常擁有共同的背景，生活於共同的政治、法律、經濟、文化和社會環境之中。在談判中，談判者主要應考慮的是雙方公司及談判者個人之間的某些差異。而在涉外商務談判中，談判雙方來自不同的國家，擁有不同的背景，生活於不同的政治、法律、經濟、文化和社會背景之中，這種差異不僅形成了人們在談判過程中的談判行為的差異，而且會對未來談判協議的履行產生十分重大的影響。比較而言，由於上述背景的差異，在涉外商務談判中，談判者麵臨著若幹在國內談判中極少出現的問題。
1.語言差異
國內談判中，談判雙方通常不存在語言差異（談判者通常都認同並能使用共同的官方語言），從而也就不存在由於使用不同語言而可能導致的相互信息溝通上的障礙。但在涉外商務談判中，語言問題及由此而引起的其他問題始終值得談判者注意。即便是在使用相同語言的國家，如使用英語的美國、英國，在某些表達上仍存在著一定的差異。語言差異，特別是在兩種語言中都有類似的表達但含義卻有很大差別時，以及某種表達隻在一種語言中存在時，極易引起溝通上的混淆。如在中國，政府管理企業的方法之一是根據企業經營管理狀況及企業規模等評定企業的等級，如“國家級企業”、“國家二級企業”等。在美國則沒有這種概念。簡單地將“一級企業”、“二級企業”解釋為first class enterprise和 second class enterprise，很難讓對方理解這種表達的含義，起不到在國內談判中同樣表達所能起到的效果，並且有可能使對方產生誤解，如將“二級企業”誤解為“二流企業”。在擬定談判協議時，語言差異問題更值得予以深入的分析和研究。
2.溝通方式差異
不同文化背景的人群有其所偏好和習慣的溝通方式。涉外商務談判中的雙方通常屬於不同的文化圈，有各自習慣的溝通方式。習慣於不同溝通方式的雙方之間要進行較為深入的溝通，往往就會產生各種各樣的問題。有些國家如中國、日本等，人們的表達通常較為委婉、間接；而有些國家直截了當的表達則較為常見。表達通常較委婉、間接的談判者比較注重發現和理解對方沒有通過口頭表達出的意思，而表達較為直接的談判者則偏愛較多地運用口頭表達，直接發出或接受明確的信息。來自這兩種不同文化圈的談判者在進行談判時，一方可能認為對方過於魯莽，而另一方則可能認為對方缺乏談判的誠意，或將對方的沉默誤解為對其所提條件的認可。溝通的差異不僅表現為表達方式的直接或間接，還表現為不同國家或地區的人們在表達過程中動作語言（肢體語言）運用上的巨大差異。有些國家或地區的人在進行口頭表達的同時，伴隨著大量的動作語言；而有些國家或地區的人則不習慣在較為正式的場合運用幅度較大的動作語言。值得注意的是，與口頭語言和書麵語言一樣，動作語言同樣也表現出一定的地域性，同樣的動作在不同的國家或地區所示的意義可能完全不同，甚至截然相反。對動作語言認識和運用的差異，同樣會給談判中的溝通帶來許多問題。
3.時間和空間概念上的差異
大量研究表明，在不同國家或地區，人們的時間觀念有著明顯的差異。就談判而言，有些國家或地區的談判者時間觀念很強，將嚴格遵守時間約定視為“一種起碼的行為準則，是尊重他人的表現”。如在美國，人們將遵守時間約定看成是商業活動及日常生活的基本準則之一，比預定時間提早到達經常被視為急於成交的表示，而遲到則會被看成是不尊重對方，至少是不急於成交的表示。但在拉丁美洲或阿拉伯國家，如果這樣去理解對方在談判桌上的行為，則很難達成任何交易，這些地區或國家的談判者有著完全不同的時間概念。
空間概念是與時間概念完全不同的問題。在不同的文化環境中，人們形成了不同的心理安全距離。在與一般人的交往中，如果突破這種距離，就會使另一方產生心理不適。有關研究表明，在法國等某些國家，正常情況下人們相互之間的心理安全距離較短，而一般來說，美國人的心理安全距離則較法國人更長。如果談判者對這一點缺乏足夠的認識，所言所行就可能使雙方感到不適。