巧用計謀得商勢
俞敏洪開學第一天，來了兩個學生，看見“東方大學英語培訓部”那麼大的牌子，隻有俞敏洪夫妻倆，破桌子，破椅子，破平房，登記冊幹幹淨淨，人影都沒有，滿臉狐疑。俞敏洪見狀，趕緊推銷自己，像是江湖術士，憑著三寸不爛之舌，活說死說，讓兩個學生留下錢。夫妻倆正高興著呢，兩個學生又回來了。他們心裏不踏實，把錢又要回去了。
第一天，出師不利。硬著頭皮，接著招。
這天是星期六，來了三個學生，不知道為什麼，十分爽快地扔下錢走了，感覺是財神爺派的特使。“1000多塊錢啊一天的工夫，是我在北大四個月的工資啊”俞敏洪說。晚上回家，他們夫妻關著門數錢，白天已經數清楚了，回家還想數，因為這是他們“夫妻店”開張後的第一筆錢。別看攤在桌子上一大堆，都是毛毛錢，塊塊錢，對他們的家庭似乎有劃時代的意義。他老婆一麵數錢，嘴裏一麵念叨著：“來了三個……來了三個……”
他在一旁看著，心裏琢磨，來了三個人後，再往後要沒有了呢？為什麼好多人來，別的不說，看看報名冊就走了呢？沒準兒他們心裏琢磨著，沒幾個人報名，這兩個男女是騙子，等人走幹淨了，神不知鬼不覺，把錢卷了！中關村是騙子集散地，保不準，這兩個男女就是騙子。
俞敏洪心生一計。
第二天，他在托福、GRE所有報名冊上各填30個假名字，像是從第31個開始的架式，這種方法把報名學生的心理調整了一下。這一招還挺靈，學生一看，前麵已經有30個人被騙了，也不是我一個人被騙，大夥一塊兒被騙，一塊兒倒黴。於是，一些學生將信將疑報了名。
轉眼間，到了1991年冬天。
中關村二小這潭水開始活了，但是，學生還是不多，一個班，就二三十個、三四十個學生，死不了，活不好，沒有生氣。俞敏洪教托福、GRE有天大的本事，別人不知道，嘴說，貼廣告，天花亂墜，別人不相信。怎樣才能讓大家相信東方大學英語培訓部牛，他俞敏洪牛，而且有信用？
他又心生一計。
他找來幫他教課的同班同學付玢（後留學美國，獲博士學位），說，“咱們現在學生少，賺不到錢，幹脆辦免費講座。”
他找毛筆字好的人寫了廣告，定了中關村二小50人的大教室，心想，免費托福講座，人再多，也超不過四五十個。結果大出所料，晚上來了兩三百人，教室裏坐的站的擠得滿滿的，教室外還有200多人，把四個窗口堵得嚴嚴實實。
場麵宏大感人，人氣旺盛，俞敏洪頓時精神倍增，侃侃而談，超水平發揮，兩個小時下來，效果極佳。北京初冬的天氣，外麵奇冷，教室窗子大開著，裏外的人，沒有一個離開。
這是俞敏洪在北大的教師生涯中從未有過的經曆。他在學生的眼神中感受到了一種激情，一種渴望，一種需求，這些激情、渴望、需求如此強烈地聚集在這個寒冷的冬天，這間小小的平房內外，給他以震撼和希望。
從此，免費講座十年，延續至今，成為新東方的傳統。
從此，東方英語培訓部由中關村二小的小教室搬到了北大六七十人的大教室。
俞敏洪殺了個回馬槍。他從北大辭職出來一年多，又以“個體戶”的身份殺回了北大，在曾經貼過他處分決定的三角地，貼上了俞敏洪在北大某某教室辦班講座的廣告。後來更有氣勢，直接租北大大禮堂，辦兩三千人的大免費講座。
“免費講座”開創了北京民辦教育的新形式，為俞敏洪的出國考試培訓打開了局麵。
“如欲取之，必先舍之。”說的褒貶一點，叫“計謀”；說的中性一點，叫“營銷策略”。無論是“計謀”還是“營銷策略”，都有智慧在。展開奪命廣告戰當時中關村一帶出國考試培訓市場的競爭局麵是，十幾個學校，包括北大、清華、北京外語學院，實力雄厚，最大的“九強”學校每年招收學生幾千人。俞敏洪橫刀立馬，寒風中，瘦人瘦馬，形影孤立，居然異軍突起，引起競爭對手的關注。
俞敏洪開著“紅大發”上路的時候，聞到了競爭的血腥味。
出國考試培訓市場廣告大戰相當原始。貼廣告的地方，無非是中關村和各大學的廣告欄以及星羅棋布的電線杆。於是，廣告互相覆蓋，你在電線杆子上貼廣告，我覆蓋你的廣告，你再覆蓋我的廣告。剛開始的時候，俞敏洪印一千份廣告能貼一個星期，過後，一萬份才能貼兩天。北大校園市場爭奪最激烈，戰場在三角地。
三角地廣告欄十幾米長，兩三米高，幹脆，帶上足夠多的廣告，足夠多的漿糊，從上到下，從左到右，啪啪，挨著貼，全覆蓋。1989年底至1992年，大學講座蕭條，學術活動基本停滯。學生第一感興趣的信息就是托福、GRE考試培訓的消息。學生熱情高漲地聚到這裏，已經不是為了“革命”，而是托福、GRE。三角地的變化，是中國社會勢態的一個縮影。所以，學生們不在乎滿眼的托福、GRE廣告，反倒高興，你們這幫家夥掐得越厲害越好，哪家錢少，教學質量高，我就去哪家，跟下館子一樣。
1992年初春，一天下午，俞敏洪的廣告員出去貼廣告，剛往上貼，另外一個學校的廣告員早就等在那兒了，二話不說，上來就是三刀，捅傷了手臂，到醫院縫了8針。