相反，在討價還價的談判中，應該盡量確立你可接受的最高價，這樣做會更有好處。
大部分推銷員不敢正視要多少錢的問題。最好的辦法是，當對方對你的報價瞠目結舌時，你應該說：“當然我們應該有一定的利潤，但不是不合情理的超額利潤。跟你們一樣，我們需要開支各種日常費用、工資，等等。”
如果你的話顯得公平合理，對方就會愉快地接受你的要價。
3不要把價格看做唯一的因素
價格是談判中經常爭論的主要問題。可是，導致客戶不滿，進而攻擊你的原因卻不一定隻是價格因素。
你經常會碰到先和客戶談妥了價格，結果又未能成交的情況。是因為你不能及時交貨，還是因為別的原因？
麵臨這種情況，人們常常無計可施，責怪這是由於運氣不好。可是，當客戶在買賣中采取了一些不可理解的行動時，肯定有具體的原因，你不能完全歸因於運氣不好。
在和許多公司進行交易的談判中，我們常常發現，導致買方拒絕我們方案的最大原因是我們提出了方案，而不是買方提出了方案。
比如說，我們提出的方案可能威脅了買方的決策人物。他可不想把主動權交給我們。他認為：“這是個好方案。但是應該由我提出來才好。”
記住，讓客戶顯得聰明內行，常常比優惠的價格還重要。客戶一激動生氣，如果你們比他們還激動生氣，馬上反唇相譏，你們就不會發現這個秘密。隻有靜靜地坐下來，聽客戶說出他們的方案，你慢慢才會明白這個道理。“聽”的藝術至關重要。
4充分講述你的優點
商務談判有一個普遍規律——客戶的要求越多，你的優點也就越多。客戶想把你們10萬美元的要價砍到8萬美元，你們就會回答說：“你們應該付我們10萬美元，因為我們的服務（或商品）有許多優點。”作為推銷員們熟悉客戶，能向他們說明自己的服務或商品有哪些新的優點。盡管這些優點沒有增加你們的成本，但是能使你們有充分的理由開這個價。
突破僵局的策略和技巧
在談判遇到僵局的時候，要想突破僵局，不僅要分析原因，而且還要搞清分歧的所在環節及其具體內容。比如是價格條款問題，還是法律合同問題，抑或是責任分擔問題等等。在分清這些問題的基礎上，進一步估計目前談判所麵臨的形勢，檢查一下自己曾經做出的哪些許諾可能存在不當之處，並進而認真分析對方為什麼在這些問題上不願意讓步，困難之所在等等。特別是要想方設法找出造成僵局的關鍵問題和關鍵人物，然後再認真分析談判受哪些因素的製約，並積極主動地做好與有關方麵的疏通工作，尋求理解、幫助和支持，通過內部協調，我們就可對自己的進退方針、分寸做出大致的選擇。然後，我們要認真研究突破僵局的具體策略和技巧，以便確定整體行動方案，並付諸實施，最終突破僵局。
常見的用以突破僵局的策略與技巧主要有以下幾種：
1從客觀的角度來關注利益
在洽談陷入僵局的時候，人們總是自覺不自覺地脫離客觀實際，盲目地堅持自己的主觀立場，甚至忘記了自己的出發點是什麼。因此，為了有效地克服困難、打破僵局，首先要做到從客觀的角度來關注利益。
在某些談判中，盡管在主要方麵雙方有共同利益，但在一些具體問題上雙方存在利益衝突，而又都不肯讓步。這種爭執對於談判全局而言可能是無足輕重，但是如果處理不當，由此而引發的矛盾激化到一定程度即形成了僵局。由於談判雙方可能會固執己見，因此找不到一項超越雙方利益的方案來打破這種僵局。這時，應設法建立一項客觀的準則，即讓雙方都認為是公平的，既不損害任何一方麵子，又易於實行的辦事原則、程序或衡量事物的標準。這往往是一種一解百解的樞紐型策略，實際運用效果很好。
在客觀的基礎上，要充分考慮到雙方潛在的利益到底是什麼，從而理智地克服一味地希望通過維持自己的立場來“贏”得談判的做法。這樣，才能回到談判的原始出發點，才有可能突破談判的僵局。