商務談判應該遵循的基本原則
有人認為，談判的成功與否完全取決於談判個人綜合水平的發揮和技巧的運用，沒有什麼必須遵循的原則可言；也有人認為，隻要談判能夠達到自己預期的目的，可以不擇手段，更談不上什麼原則不原則的。這些看法顯然是偏激的，談判是有原則可循的。一般地說，商務談判應遵循下列基本原則：
1客觀真誠的原則
有人認為“生意場上無父子”，根本談不上“客觀真誠”。其實不然，事實無數次地告訴人們，任何憑自己主觀意誌從事，或是有誘騙及欺詐做法的商人，均會得到相應的經濟懲罰。這種懲罰，有的來自法律，有的來自社會。談判取得成功的首要原則就是要遵循客觀真誠的原則，也就是要服從事實。為了很好地做到客觀真誠，應主要從以下幾個方麵入手：
（1）掌握第一手材料，用事實說話。俗話說：事實勝於雄辯。為了使談判時本方有充足的根據，首先應從事實情況著手，全麵搜集信息和材料。本方在充分估計和評價了自己談判實力的基礎上，要充分調查對手的情況，包括企業發展的曆史、現狀，企業實力和信譽、地域特點、文化習俗、談判風格、談判目標等，在此基礎上，再評價對手的談判實力。談判中還要進一步核實自己掌握的情況與對手提供的情況，以便判斷虛實、幫助決策。
其次，要結合本次談判的實際，分析已有材料和信息，找到對自己洽談較為有利的突破口。如果洽談時對方脫離實際，或者掩蓋事實真相，我們就可利用自己已掌握的情況揭開這層“麵紗”，用事實說話，采取對策。
另外，還要掌握一些客觀性標準，以備洽談時用它們作為自己的有力“武器”。比如國際慣例、談判的先例、科學的數據、法律規定、公認的計算方法，等等。
（2）信譽是業務談判最終成功之本。信譽較好的企業，人們就願意同他做生意。凡事要講信譽，業務談判的信譽更是必須遵守的原則，這就需要談判各方嚴格遵守談判所達成的協議，信守諾言，真正做到“言必信，行必果”。其實，當我們真誠希望對手能守信譽時我們自己應首先做到這一點，並讓對方悟到我們是以信譽至上的。
2平等互惠的原則
平等互惠是業務談判活動中必須遵循的一條重要原則。本著平等互惠的原則出發，有助於企業同外界建立良好的業務往來關係，是維持長期業務關係的保障。
（1）談判的各方沒有高低貴賤之分。參與談判的團體、組織或個人，隻要大家有能力，有誠意，並且帶著共同合作的願望走到一張談判桌上來，那麼都是平等的，沒有高低貴賤之分。大企業盡管實力強，在與小企業或個人進行洽談時，雙方的地位也是平等的，這是洽談的一個前提條件。任何憑借自己或他人的權勢，在談判桌上壓製對方的做法都是不可取的，除非你自己想趕走對方，否則一定要將自己的架子放下來，才有可能繼續下去。
（2）談判各方的需求都要得到滿足。因為需求，才使談判各方走到一起來，也正是因為彼此需求上的分歧，才使大家坐下來進行交流。因此，成功的談判就是要在談判結束後，各自的需求都有所滿足，此所謂談判的互惠原則。
談判中不做任何讓步是不可能的，因為互惠的原則告訴我們，談判的某一方在某一問題上的讓步，就是另一方在該問題上的需求；而對於接受讓步的一方，他也要在其他問題上做出讓步才能得到這次需求。此所謂互惠原則的本質。隻有充分認識並做出讓步才能換取自己的真正需求。
3求同存異的原則
洽談作為一種謀求一致而進行的協商活動，參與洽談的各方一定蘊藏著利益上的一致和分歧。因此，為了實現談判目標，談判者還應遵循求同存異的原則：即對於一致之處，達成共同協議；對於一時不能彌合的分歧，不得求一致，允許保留意見，以後再談。
為了很好地遵守這一原則，應從以下幾個方麵入手：
（1）要正確對待談判各方的需求和利益上的分歧。要記住，談判的目的不是擴大矛盾，而是彌合分歧，使各方成為謀求共同利益、解決分歧的夥伴關係。
（2）要把談判的重點放在探求各自的利益上，而不是放在對立的立場觀點上。任何從對立的立場出發的硬性做法都是沒有什麼好結果的，隻有將談判重點放在探求各自的利益上，通過利益的揭示，才能調和矛盾，達成協議。
（3）要在利益分歧中尋求相互補充的契合利益，達成能滿足各方需求的協議。表麵上看，參與談判的各方，其價值觀、需求、利益的不同會帶來談判的阻力，事實上並非如此，正是由於利益需求上存在分歧，才使得各方可能在利益需求上相互補充、相互滿足，此所謂談判各方的互補效應和契合利益，是行之有效的。
4公平競爭的原則
談判主張合作，主張一致，但不是不講競爭。所謂公平競爭原則就是主張通過競爭達到一致，通過競爭形式的合作達到互利，通過競爭從對方承諾中獲得自己盡可能多的利益。這種競爭是指公平的競爭、合法的競爭、道德的競爭。公平競爭原則要求：