經過你這樣一說，有購買傾向的顧客往往會動心的。
從對方的反對建議中尋找契機
在每一次和顧客的接觸中，都會有滿意和不滿意的因素在內，買賣雙方都會出現一些需要克服的反對意見。麵對反對意見，你用什麼方法來解決，將直接影響你的銷售成功與否。
戴爾先生曾和一位珠寶商交涉。戴爾先生妻子的視力不太好，她所使用的手表的指針，必須長短針分得非常清楚才行，可是這種手表非常難找。他們費盡了心力，總算在那位珠寶商的店裏找到了一隻戴爾太太能夠看得清楚的手表。但是，那隻手表的外觀實在是不盡如人意。也許是由於這個緣故，這塊手表一直賣不出去。而且，就200元的定價而言，似乎貴了一些。
戴爾先生告訴珠寶商，這塊表200元太貴了。
珠寶商告訴戴爾先生，這塊表的價格是非常合理的。因為這塊表精確到一個月隻差幾秒。
戴爾先生告訴他，時間精確與否並不很重要。為了證明自己的觀點，戴爾先生還拿出了他妻子的天美時表讓珠寶商看：“她戴這隻10塊錢的手表已經有7年了，這隻表一直是很管用的。”
珠寶商回答：“喔！經過7年時間，她應該戴隻名貴的手表了。”
議價時，戴爾先生又指出這隻手表的樣式不好看。
珠寶商卻說：“我從來沒有見過這麼一隻專門設計給人們容易看的手表。”
最後，他們以150元成交。看來，珠寶商的推銷口才是比較高明的。
交易能否成功，在很大程度上就取決於你如何去麵對反對意見。
圓滑地處理對方的反對意見，可使你的生意更加興旺。為此，你應該掌握以下技巧：
1在和顧客談判之前，先寫下自己產品和其他競爭產品的優點和缺點。
2記下一切你所能想到的、可能被賣主挑剔的產品缺點或服務不周之處。
3讓公司的人在腦力激蕩會中，盡量提出反對意見。同時讓他們在顧客尚未提出意見前，練習回答這些反對的意見。
4當顧客提出某項反對意見時，要在回答之前，了解問題的症結。
5等你了解問題的症結後，權衡一下，看看問題是否容易應付。若是容易應付的反對意見，便可以利用現有的證據來加以反駁。
6利用反問來回答對方，誘導他回答“是”。舉例來說，你可以詢問對方：“你是不是正在為昂貴的汽車維護費煩惱著？”而對方的回答很可能是肯定的。既然他不喜歡昂貴的汽油費和修理費，你就可以趁此機會向他介紹你的汽車產品的優點了。
7不要同意顧客的反對意見，這樣會加強他的立場。汽車推銷員如果說：“是的，卡迪拉克牌的維護費用是很高的，但是……”那就非常地不明智了。
8假如顧客所提出的反對意見是容易應付的，你可以立刻拿出證明來，同時還可以要求對方同意。例如，汽車推銷員便可以如此說：“凡在昂貴的汽車比賽中，卡迪拉克牌隻用了一加侖油就跑了15英裏，這不就是證明嗎？”
9假如顧客所提出的反對意見令你非常棘手，那麼你就要以可能的語氣來回答，然後，再指出一些對顧客更有利的優點。例如，若顧客認為卡迪拉克牌汽車的售價太高了，汽車推銷員便可以如此回答：“那麼你是中意這輛車子了，隻不過是價錢困擾著你，對不對？你再也不可能找到性能如此良好的車子了，它的馬力很大而且絕對地安穩，即使再轉賣時價值仍是很高的，算起來很劃算了。每個人都可以擁有一輛車子，但並不是每個人都能擁有這麼一輛高級的車子，許多大人物之所以喜歡以卡迪拉克代步是有原因的，他們知道什麼是真正的好東西。”
在應付客戶的反對意見時，我們必須記住這個要訣：讓顧客知道我們是了解他的觀點的，同時還要用反問方式來回答顧客的反對意見——不但要表達出你的了解，並且要誘導他回答你“是”。當顧客的反對意見難以駁斥，或難以誘導他回答“是”的時候，通常，推銷員都會順其自然地同意顧客的反對意見。這種情形千萬要避免！加強彼此對立的情勢是很不明智的。推銷員碰到這種情況時，應該強調這項產品的優點對於買主有多麼的重要。尤其當顧客對價格有所抗議的時候，最好是這麼處理；千萬不要輕易表示同意顧客的看法，否則，就會增加成功推銷的難度。