讓自己良好的性情成為一種習慣
某電腦公司有一位令人由衷佩服的推銷員，這個人推銷的東西是現在流行的小型電腦文字處理機。他的推銷作風確實很好，他慣用的一句話就是“謝謝你”。這句話雖然很普通，可是如能在各種不同場合適當地使用，就可以在不知不覺中消除對方的對立感，讓其做出很大程度的讓步。這點是許多人過去沒有注意到的。
現在讓我們來看一看他是怎樣做的。他開始時說：“先生你也知道，最近的微電腦或這種文字處理機的進步相當快。”
顧客也隨便回答說：“我大概知道。”
他就接著說：“謝謝你。那麼你是否要試試看，這確實是很有價值的。”
“我並沒有說你帶來的東西沒有價值。”
“謝謝你。”如此，顧客稍有肯定性意思的話講出來，他就接著用“謝謝你”這句話來回答。
有時也許一些人會回答說：“像我這種人，也許不需要這東西……”
遇到這種有否定性意思的回答時，他也會說：“真的謝謝你。”到此，他相當徹底地連連說了“謝謝你”，因而最後顧客也不由得露出笑容說：“雖然你這樣向我道謝，可是……”不過，這時顧客確實已經沒有對立感，而對這部機器有點想試試看的感覺。
其實，高明的推銷員並非隻有這一位。在社會上，有些人往往因為對方所做的一點小事也會很慎重地說：“謝謝你。”雖然有時顧客並沒有很好地回答，可是銷售員仍會表示：“你聽了我的話，確實很謝謝你。”有時，我們並沒有買東西的意思，隻是多看一下而已，對方也會說：“很感謝你光顧本店。”
銷售員這麼一講，顧客很自然在心理上就會產生一種虧欠感。而人對這種感情，是很敏感的，心理上有虧欠之感時，就會想辦法來彌補。這時，他心理上的對立感會消除。
有時，我們見到一些老婆婆很吃力地推一車沉重的蔬菜沿街叫賣，不由得會產生同情心，產生很想向她買蔬菜的心理。這也是一種常見的心理現象。
抓住問題的關鍵適時提出自己的見解
推銷是推銷主體與推銷對象雙向交流的過程。在推銷過程中，我們經常發現有的顧客會不假思索地拒絕推銷。因此，“推銷是從被拒絕開始的”這話半點不假。遇到這種情況，推銷員不應“退避三舍”，而是應該“迎難而上”。這期間，巧妙提問是關鍵。提問，可以消除雙方的壓迫感，緩和商談氣氛；可以摸清對方底牌，而讓對方了解“我”的想法；可以確定推銷過程進行的程度；可以了解顧客的障礙所在，尋找應對措施；可以留有情麵地反駁不同意見……提問是推銷應對口才最有力的手段，一定要熟練掌握、運用。
比如，當我們碰到“不要”“今天不買”“再說吧”托詞時，拒絕的背後隱藏著各種因素：
（1）因為時機不理想，現在不急著買；
（2）因為價格問題，在貨款方麵有顧慮；
（3）不喜歡推銷員；
（4）不喜歡製造商；
（5）不喜歡這個牌子；
（6）已經訂購了；
（7）真正無意購買。
針對以上情況，我們可以提問：
（1）您是不是認為目前沒有必要買？
（2）價錢方麵是否滿意呢？
（3）關於我的說明有無不清楚的地方？
（4）這家製造廠家您覺得如何？
（5）您認為這種款式怎樣？
（6）您是不是已經向其他公司訂購好了？
（7）對這個商品您有興趣嗎？
如果遇到顧客直接拒絕商品推銷，可針對顧客的反對意見，直接詢問以了解對方的真實想法，再對症下藥：
顧客：“這個價格太貴了！”
推銷員：“您認為什麼價格合適呢？”
顧客講出他認為合適的價格時，你可從產品的功能、質量及售後服務等方麵強調所推銷產品價格的合理性，說服對方接受你的價格。千萬不能說：“價錢可以商量……”因為價格是綜合多種因素而定的，一般不更改。若你讓了50步，顧客可能認為應該讓100步。此時，推銷員可繼續運用巧妙提問法。
推銷員：“的確，2000元不是一筆小數目，可是這種商品的壽命都在10年以上，一年平均也就是200元錢，平均到每天僅僅隻有6角錢。您是抽煙的，隻當每天少抽一支煙，就能得到現代生活的享受，這錢值得花，您又何樂而不為呢？”
“您所考慮的是資金問題吧？請允許我對您說兩句話：一句是‘一分錢，一分貨’，花錢買了好東西值得；另一句是‘機不可失，時不再來’，誰能保證明年的價格不漲呢？再說早一點投資，早一點受益，何樂而不為呢？”