第5章 聊天需行動：聊天不完全是嘴上功夫（2）
聊天行動二：了解自己從事的行業，做好準備工作
古語雲：“有備者治人，無備者治於人。”這好象已經成了千古不變的道理。做任何事情都要有準備，才會有好的結果。舉個比較俗的例子，我們上衛生間前也要先準備好衛生紙，不然後果是不堪設想。
其實不管做什麼行業，都少不了與人交流，與人聊天。在聊天前一定要做好充分的準備，對自己的工作有所了解，才能顯示出我們的資深程度和專業水平。再有能力再有水平的人，就算是即興說出些好的東西，也沒有事先準備了的強，滔滔不絕，口若懸河在有準備的人麵前都顯得那麼蒼白無力。我們在職場裏競爭，就像打一場沒有硝煙的仗一樣，如果我們不精心準備，就會被人俘虜，處處被動。
立偉和文傑同是一家保險公司的推銷員，來公司的時間也都差不多。立偉和文傑在大學都是學的市場營銷，論“嘴”上功夫，都是一把好手。另外，他們對什麼市場心理學也了如指掌。可是在業績上，立偉把文傑遠遠的甩在了後麵。這到底是為什麼呢？文傑自己也在想這個問題，難道是天妒英才？
立偉每次去拜訪客戶前都千方百計打聽客戶的情況，比如年齡，職業，家庭成員情況。還把每個年齡層或不同情況的保險方案“複習”一遍，雖然這些方案以前看過，但是立偉對最近的一些不熟悉的新方案加足了勁兒認真“預習”。另外，還把以前成功案例的資料裝訂成冊，沒事就翻翻當作消遣，並上網了解和收集公司在各行業投資的股份比例。可是在立偉花時間認真準備的時候，文傑是事不關季，高高掛起。不是在KTV唱歌，就是在家打電動。
立偉每次見客戶的時候，初步了解客戶的情況後，就能根據客戶的要求選擇一套保險方案，投資型、養老型還是醫療型，不費吹灰之力就信手拈來，第一步就讓客戶相信了他的專業程度。如果那位客戶想谘詢醫療保險，問立偉哪些疾病屬於賠付範圍，力偉雖然背不下來那麼多病種，不過不用擔心，他早就複印好了賠付病種的資料，送給客戶自備一份。另外，他也給客戶講講以前公司賠付的成功案例，並說明公司在各個行業的投資比例。使那些不太放心的客戶一下子吃了顆定心丸，相信公司有強大的經濟實力進行賠付。有了八成買保險的可能。
而文傑呢？客戶問他什麼問題他都不確定，先是一會給客戶推銷這種保險，一會推銷那種保險，使客戶將信將疑，舉棋不定。客戶問到醫療保險的賠付範圍，文傑也隻能回答上幾個，說回去後準備了複印資料再帶給客戶。客戶問其以前的成功案例，講還是講得好文傑講還是講得很好，但他記不住那些人的基本情況，就胡亂編些客戶的姓名，公司，一下就能讓人聽出破綻，讓客戶喪失了對他的信任。當客戶問及公司的實力和投資行業比例時，文傑又隻有亂編一氣，客戶到網上一核實就露陷了。
像文傑這樣的推銷員即使口才再好，再會聊天，但是如果什麼準備都沒有，對自己所從事行業的主要被容沒有詳細的了解，客戶一問三不知，就會使客戶懷疑他的專業程度，從而降低對他的信任度。等文傑回去找數據再給客戶的時候，也許客戶早就選擇了象立偉這樣的保險推銷員來簽定購買保險的合同了。