第2章 “完美技巧”：讓你協商起來遊刃有餘(4)
4、以德服人
以德服人這句話來自於一部著名的電影。電影中將其幽默的簡化為這四個字，而真正的“以德服人”來自於一句古語：“遇欺詐之人，以誠心感動之；遇暴戾之人，以和氣熏蒸之；遇傾邪私曲之人，以名義氣節激礪之；天下無不入我陶冶矣。”意思是說，遇到狡猾欺詐的人，要用赤誠之心來感動他；遇到性情狂暴乖戾的人，要用溫和態度來感化他；遇到行為不正自私自利的人，要用大義氣節來激礪他。假如能做到這幾點，那天下的人都會受到我的美德感化了。
有一年遇到百年不遇的大饑荒，有個有錢人想做點好事，於是他把當地一些窮孩子請到自己家，拿出很多大餅，對他們說：“可憐的孩子們，這裏有你們喜歡吃的大餅，你們每人一個，盡管吃吧。以後每天這個時候都到這裏來拿，我會要你們不挨餓。”
這群餓了很久的孩子們開心的不顧一切的你爭我奪，大家都希望拿到最大的餅子，可是拿到手後，也沒說謝謝就走了。
惟有一個衣著整潔的女孩不好意思地站在一邊，等別人散去後才拿了剩下的一個最小的餅子，謝了謝主人回家了。
此後，孩子們每天都到這位富人家中去拿餅子，而且每次都是像第一天那樣，搶最大的，沒有道謝便走了，隻有那位小姑娘一直是最後一個拿，而且每次都會向富人道謝之後才離去。
最後一次，可憐的女孩拿到的餅子還沒有別人的一半大。但是，她還會拿回家給家裏人一起分著吃，母親掰開的時候，裏麵卻掉出幾個的錢幣。
她的母親心裏很納悶，說：“馬上把錢送回去，因為這錢肯定是錯放到餅子裏去了。”
這小女孩將錢送了回去。但是有錢人說：“不，這是我送給你的。我是故意把錢放在最小的餅子裏去，目的是想賞給你。記住，寧可拿最小而不去搶最大的人，是最值得得到這些錢的，因為你有一顆非常善良的心和高貴的品德。”
小女孩高尚的品德贏得了有錢人的感動和讚賞，得到了銀幣，這是她未曾想到的。以德服人的秘訣就在於你對他人的感化往往是在無形之中形成的。而這種感化將帶給你更多的回報。我們在協商中，有時候總想通過一切辦法得到最好的利益，但是，忽略了應該遵循的原則，經常會贏了比賽而輸了品德。
以德服人的故事總是在平凡的人身上體現的最為透徹，不為錢所動，不為利所屈服，更難能可貴的是堅持自己的原則，下麵這個故事的主人公就是這樣的一個人：
有一個騎兵部隊在上尉的率領下去尋找馬飼料。這位上尉是一個蠻橫無理的人，當他們來到一個破舊的小木屋前，上尉毫無禮貌的一腳踹開了門，卻發現屋子裏還站著一個白胡子老人。
上尉看見是個柔弱的老人，便毫不客氣地命令說：“馬上帶我去找馬料！”
這位老人看了看上尉，語氣溫和地回答：“沒問題，長官，馬上就帶您去。”
於是，老人在前麵帶路，帶著部隊順著山坡往上爬。不一會兒，眼前出現了一片長勢很好的麥田。
上尉高興極了，興奮對部隊揮手說：“這片麥子長得太好了，可以馬上收割作為馬飼料了！”
可是，這位老人卻走上前去，對他說到：“長官，您先別激動，如果您再往前走一會兒，還有一片更好的麥田。”
於是，部隊跟著老人繼續走了半個小時，果然一片長勢良好的麥田又出現在大家的眼裏。這時候，老人告訴上尉：“您可以吩咐您的士兵開始收割了。”士兵們連忙跳下馬，把麥子割好後紮捆起來，放到馬背上。
可這個時候，上尉很生氣的對老人說到：“老頭，這片麥子和剛才看到的差不多啊，你為什麼要帶我們到這麼遠的地方？”