在與日本人的交往中，中間人往往也顯得很重要。一個信譽好的中間人，對於開展初期的合作有很大的幫助。在雙方都陌生的情況下，中間人不僅起了溝通雙方的作用，還有一個信用的作用，就好像今天金融市場上的擔保人。中間人往往可以是企業、社會團體、皇族成員、政府官員、知名人士，也可以是銀行或其他為企業提供服務的組織。
(三)講究禮儀，要麵子
日本人很講禮儀。日本人不管是在正式場合還是其他場合都會比較規矩，都會受到禮儀的約束。鞠躬、讓行、禮貌用語不離口等是大部分日本人給外國人的形象。許多禮節在西方人看起來有些做作，但日本人做起來卻一絲不苟、認認真真。在了解日本文化背景的基礎上，我們不僅要學會理解和尊重日本人的禮儀，而且要學會適應。如果對日本人的禮儀表示輕視，那就不會獲得日本人的尊重與好感。
現在中國是學習日本的禮儀方式，比如就座、接遞名片等，前麵章節已經有過介紹。隻是有一些方麵我們還應該注意，日本人是比中國人更為含蓄和要麵子的。他們說話總是拐彎抹角，含混其詞。當對方提出要求時，他們不會明確拒絕對方，往往也以“我們會認真考慮的”來回答，但這並不代表他已經同意了。同時他們也不會明確提出自己的要求，總是用一些姿態語言、提問或其他暗示來引導你，特別是可能他們的建議與你的願望相衝突時，他們更加忌諱直接提出來，怕有傷和氣。作為談判方，我們也要學會不要直接反對和指責對方，否則給他們的印象就不利於談判的繼續了。另外，日本人是很講究送禮的，對於如何送禮、送什麼禮都是很看重的。
(四)嚴格的等級觀
日本人心目中有根深蒂固的等級觀念。日本人上級說什麼就是什麼，就算有再好的理由也不會違背，而對待下級則有些粗魯和無禮，這種現象同樣出現在家庭關係中。在走路時，年長的或是地位高的人一定是走在前麵或是中間；座次上也有嚴格的安排，和中國一樣有上席或是上座之分；服裝上，領導肯定是穿得最突出的那一個，下屬不能突出自己，就好像軍隊裏一樣。
日本人強烈的等級意識不僅僅表現在上下級之間、長輩和晚輩之間，還表現在資曆重於能力。日本人因為資曆往往很少把重要的任務交給年輕人，即使這個年輕人看起來更有能力。其實這種做法也是無可厚非的，因為能力不是能夠輕易地被準確評估出來的，而資曆往往和經驗能力都成正相關。資曆越深，經驗一般也就越豐富。所以，日本的年輕人一般不可能擔任很高的職位，他們必須通過時間的積累，一步一步往上走，隻要時間夠長，職位上升也就是很自然的事了。日本人也知道這種做法可能會埋沒人才，但他們認為這樣做能夠使社會更穩定、更和諧，他們不太想破壞這種等級製度。日本這種等級觀念深深地影響著每一個日本人的生活。
美國有一家公司，曾經派了一個由若幹二三十歲的“神童”組成的代表團去日本公司談生意，在這個代表團裏還有一位女性成員。代表團在日本卻受到了冷遇，隻好無功而返。
之後美國方麵找到專家谘詢這次的失敗原因，該專家告訴他們，一定要在代表團中安排一位有25年工作經驗，職位至少要在副總經理級別的人才可以。美國方麵采納了專家的意見，再次組織了一個代表團前往日本，日本人見到代表團之後態度大變。日本人之所以不願意和年輕人談判無疑是其等級觀念所致。