談判很大程度上就是思維決定的，而思維受文化影響很大。文化涉及各個方麵，是被動的、潛意識的、無法抗拒的。而隨著經濟全球化的到來，我們的國際貿易也做得越來越多、越來越廣，現在中國已經成為世界第三大國際貿易國。在國際貿易中，最大的特點就是談判人員是來自不同的國家和地區的不同的民族，接受了不同的教育和文化。所以，了解和學習各主要談判對手的文化和風格是至關重要的。
三國時期，諸葛亮因錯用馬謖而失掉戰略要地--街亭，魏將司馬懿乘勢引大軍15萬向諸葛亮所在的西城蜂擁而來。當時，諸葛亮身邊沒有大將，隻有一班文官，所帶領的五千軍隊，也有一半運糧草去了，隻剩2500名士兵在城裏。眾人聽到司馬懿帶兵前來的消息都大驚失色。諸葛亮登城樓觀望後，對眾人說：“大家不要驚慌，我略用計策，便可叫司馬懿退兵。”
於是，諸葛亮傳令，把所有的旌旗都藏起來，士兵原地不動，如果有私自外出以及大聲喧嘩的，立即斬首。又教士兵把四個城門打開，每個城門之上派20名士兵扮成百姓模樣，灑水掃街。諸葛亮自己披上鶴氅，戴上高高的綸巾，領著兩個小書童，帶上一把琴，到城上望敵樓前憑欄坐下，燃起香，然後慢慢彈起琴來。
司馬懿的先頭部隊到達城下，見了這種氣勢，都不敢輕易入城，便急忙返回報告司馬懿。司馬懿聽後，笑著說：“這怎麼可能呢?”於是便令三軍停下，自己飛馬前去觀看。離城不遠，他果然看見諸葛亮端坐在城樓上，笑容可掬，正在焚香彈琴。左麵一個書童，手捧寶劍；右麵也有一個書童，手裏拿著拂塵。城門裏外，20多個百姓模樣的人在低頭灑掃，旁若無人。司馬懿看後，疑惑不已，便來到中軍，令後軍充作前軍，前軍作後軍撤退。他的二子司馬昭說：“莫非是諸葛亮家中無兵，所以故意弄出這個樣子來?父親您為什麼要退兵呢?”司馬懿說：“諸葛亮一生謹慎，不曾冒險。現在城門大開，裏麵必有埋伏，我軍如果進去，正好中了他們的計。還是快快撤退吧!”於是各路兵馬都退了回去。
這個智謀故事見於《三國演義》第九十五回“馬謖拒諫失街亭武侯彈琴退仲達”。諸葛亮冒死做出假象，最後成功了。司馬懿說“諸葛亮一生謹慎，不曾冒險”這就是思維習慣，他太相信孔明了。於是利用這一點，孔明故意布下司馬懿看來是不可能的險招，巧退魏兵。人都有思維定式，這是他們一生積累下來的經驗，也是他們的軟肋。隻要利用得當，就能出奇製勝。學習和研究不同的國家的文化是為了更好地了解他們的思維定式，也是為了更好地利用他們的思維定式。
中國統計局統計數據，中國2006年前貿易十大夥伴為歐盟、美國、日本、東盟、中國香港、韓國、中國台灣、澳大利亞、俄羅斯、印度。考慮到中國香港、中國台灣、韓國與我們文化差異不大，東盟主要生意夥伴大多是華人，澳大利亞與俄羅斯主要是官方的貿易，民間貿易較少。因此，本書僅著重介紹美國、日本、德國與法國（德、法是歐盟貿易大國），簡單介紹北歐國家。