正文 第二十五章(1 / 1)

時間、地點、環境等外部因素可以通過內因影響,我們將它們統稱為客觀因素。

(一)談判的時間

時間的選擇對談判進程、效率等都有一定的影響。一般而言,談判時間的選擇要考慮以下幾點:

(1)己方已經充分準備的前提下才能開始談判。

(2)在情緒高漲時談判,避開情緒低潮。

(3)在場外情況有利於我方時談判。

(4)節日或其他重要時間的避開或選擇。一般重要節日都不太適合談判。

(二)談判的地點

談判的重要因素之一是地點的選擇。有些事情是可以放在正規場合公開談的,但有些東西也許更應該私下裏解決。生意上的、公司上的、國家方麵等需要名正言順的事情則適宜公開談判,甚至談判後還可以召開新聞發布會,以宣傳形象。但更多的事情隻涉及雙方的利益,與他人根本無關,或雙方不想讓更多的人參與進來,這種情況下就適宜私下裏進行談判了。

談判地點還有主場與客場之分。如果在主場當然是占優勢的,但在客場也應該表現得不卑不亢,而且作為談判方應當盡量避免客場作戰。

(三)不同的顏色

顏色是通過眼、腦和我們的生活經驗所產生的一種對光的視覺效應。在人類的生活與文化進程中,我們逐漸形成了對顏色的理解。顏色已經不僅僅作用於我們的生理,它同時也會刺激人的心理,對精神和生命活力起到越來越重要的作用。在文化中有幾種意義特別明顯的顏色:紅色常常認為是權力的象征。在社交活動中,主人、最高級別的貴賓、現場主角常常著色豔紅。紅色讓人產生權力和控製的欲望,喜歡紅色的人給人一種精力充沛、異常活躍的感覺。在談判中某人穿戴紅色,常常會使對手感覺到他的力量和威脅。棕色代表著穩定和中立。棕色也是地球母親的顏色,體現著廣泛存在於自然界的真實與和諧。棕色是一種可靠、值得信賴的顏色。當顏色由淺棕色逐漸加深時,一種真實的感覺也逐漸演變成了讓人信賴。棕色也可以令人感到難過、沮喪,但總的來說棕色是象征著陽剛之氣的顏色。綠色給人以一種生機和活力,讓人心情變得舒暢。藍色引人深思。英國政界領袖歐內斯特·貝文則說,根據他平生參加的各種會談的經驗,他發現,在舒適明朗、色彩悅目的房間內舉行的會談,大多比較成功。

(四)不同的溫度和濕度

美國的科學家做過實驗,將房間裏的溫度調高或調低,會影響房內工作者的心情。溫度變得過高更容易浮躁,溫度過低則容易緊張,手腳不停地擺動。一般人類適合工作和學習的溫度是25℃,此時人體沒有什麼冷熱的感覺,感覺非常舒適。如果氣溫高於32℃,人體就覺得煩熱。在冬季,室溫應保持在18~20℃;夏季室溫在26~28℃之間。室內室外溫度相差不宜超過7℃,不然人們很難一下子適應。

所謂濕度,是指空氣中含水量、物體潮濕的程度。在同一氣溫條件下,若相對濕度增大到95%時,人體就感覺悶熱了。這時,皮膚排汗蒸發受阻滯,使人有粘濕悶熱的感覺;反之,濕度過低時,空氣中水分過低,皮膚排汗蒸發過快,使人感覺幹渴,對陣風極敏感而易受涼。空氣中的濕度,如能保持在40%~55%時,人體最覺舒服。

日本首相田中角榮20世紀70年代為恢複中日邦交正常化到達北京,他懷著等待中日間最高首腦會談的緊張心情,在迎賓館休息。迎賓館內氣溫舒適,田中角榮的心情也十分舒暢,與隨從的陪同人員談笑風生。他的秘書仔細看了一下房間的溫度計,是“17.8℃”。這一田中角榮習慣的“17.8℃”使得他心情舒暢,也為談判的順利進行創造了條件。

(五)不同的背景

談判的環境還包括現場的布置。是更溫馨一點,還是嚴肅一點;是要以情動之,還是要以威懾之,這些都是可以通過環境來有所作為的。見景動情是人的本能,很少有人能對外界環境完全置之不理。作為東道主,應該研究一下如何巧用環境。美國總統傑弗遜曾經針對談判環境說過這樣一句意味深長的話:“在不舒適的環境下,人們可能會違背本意,言不由衷。”

如果是與在外遊子談判,背景是有關故鄉的詩畫,則更容易引發他的思鄉之情。

如果談判背景是一隻猛虎,當然也能體現東道主的威嚴。

不同的背景有不同的意思,有些是讓人一看就知道的典故,有些是具有特殊象征意義的圖案,既可以通過故事暗示人,也可以通過畫來顯示人的風格愛好。