切實可行的目標是談判誠意的表現，也是談判的意義所在。根據雙方的地位，製訂符合自身利益的目標是成功談判的前提。但信息不是充分的，我方掌握的情況和對方掌握的不一樣，對形勢的判斷也是不一樣的。所以，談判雙方在目標上難免產生差異。在談判之前隻設定一個精準的目標是不符合實際的，因為時勢多變。每個人都不知道談判桌上和談判桌外會發生什麼情況。目標應該有底線，就是我方無論如何都要達成的目標。談判目標沒有上限，但在情況轉變為太理想的時候要考慮到是不是存在陷阱。天上不會掉餡餅，不要貪得無厭。即使己方處於絕對優勢的地位，談判追求的目標不可過於理想，如果對對方過於苛刻，則會使談判破裂，本來可以取得的利益可能也會不翼而飛。
（四）談判的戰略部署
戰略的概念最早產生於軍事領域。《辭海》將戰略定義為：“依據敵對雙方軍事、政治、地理等因素，照顧戰爭全局的各方麵、各階段之間的關係，規定軍事力量的準備和運用。如武裝力量的建設，作戰方針和作戰指導原則的製定等。”毛澤東也曾對戰略做過精辟的論述：“研究帶有全局性的戰爭指導規律，是戰略學的任務。”
談判的策略是建立在情報搜集的基礎上的。隻有搜集足夠多的高度準確的情報，才能對談判作出分析，並製訂策略。但策略的製訂又是一個相對獨立的環節，在一定的情報的基礎上仍然可以製訂出完全不一樣的策略，取得的成果也會完全不同。製訂策略就和戰爭的軍事計謀一樣地重要。怎樣配兵、怎樣設伏、怎樣誘敵、怎樣造勢，這些都是兵法上的，也可以參看前麵章節。《孫子兵法》共分十三篇，既講用兵的原則，也講打仗的技巧，是一部備受後人稱讚的傳世之作，現代世界各地人們無論是治國、帶兵還是商戰都用它。策略對於取得勝利是非常重要的，弱者可以巧用它來扭轉自身不利的局麵，強者可以用它來擴大自己的優勢。優秀的談判人員在事先都會醞釀好一個計策，讓對方陷入自己的思路，以取得更大的利益。
（五）談判人員本身的素質
談判情報搜集好的基礎上製訂好了合適的策略，剩下就是執行策略了。雖然說可以按部就班，但談判過程中難免出現事先所沒有準備到的新情況。也許是對方出現了失誤，也許是我們情報有誤，也許是時機有變，總之，沒有人可以事先完全預料到所有事情的發生。在不可能進行再一次的談判的情況下，就需要談判者能隨機應變。再者，談判者本身的素質，包括個人的談吐、氣質也會影響到談判。在晏子出使楚國過程中，楚王一看到晏子身材矮小就看不起他，表現出輕蔑，甚至不想談判。而晏子卻表現機敏，在適當時候給予堅決的反擊，令楚王不得不重新審視這個齊國派來的使臣。這個案例中，晏子的相貌和他的應變能力都反映了素質是會影響談判的。
但談判人員的素質具有相對性，並不是說某一種素質一定是必勝的，也不是說每一種素質都是必備的。相反，不同的談判需要不同的人選，不同的人可以適應不同的職位。對一些細節的談判，則需要一個精明的談判人員，而具有大局意識的談判人員則適合原則性公約的談判。且不同個性的人有可能會相克，有些人就是吃軟不吃硬。因此，對手的素質也是談判人員應該考慮的。