“你說得一點也不錯，”艾柯卡回答說，“我這一輩子一直都是自由企業的擁護者，我是極不情願來到這裏的，但我們目前的處境進退維穀，除非我們能取得聯邦政府的某種保證貸款，否則我根本沒辦法去拯救克萊斯勒”。
他接著說：“我這不是在說謊，其實在座的參議員們都比我還清楚，克萊斯勒的請求貸款案並非首開先例。事實上，你們的賬冊上目前已有了4090億元的保證貸款，因此務請你們通融一下，不要到此為止，請你們也全力為克萊斯勒爭取4100萬美元的貸款吧，因為克萊斯勒乃是美國的第十大公司，它關係到60萬人的工作機會。”
艾柯卡隨後指出日本汽車正乘虛而入，如果克萊斯勒倒閉了，它的幾十萬職員就得成為日本的傭工，根據財政部的調查材料，如果克萊斯勒倒閉的話，國家在第一年裏就得為所有失業人口花費27億美元的保險金和福利金。所以他向國會議員們說：“各位眼前有個選擇，你們願意現在就付出27億呢?還是將它一半作為保證貸款，日後並可全數收回?”持反對意見的國會議員無言以對，貸款終獲通過。
艾柯卡所引述的材料，參議員們不一定不知道，隻是他們沒有去認真地分析過這些材料。艾柯卡所做的一切隻是將更多的利益牽扯到這個談判裏麵來，增加了自己的砝碼。他把議員們本來應該知道的再著重告訴他們，並讓議員們真正明白他們現在所處的位置。艾柯卡成功的奧妙就在這裏。
（二）各方地位
談判如果是經濟談判，雙方的地位可能是平等的。如果是政治等談判則地位很重要，雙方不平等，自然談判就不可能平等。地位上的不平等，導致心態不平等，地位處於下風的一方往往顧及很多，而不敢大膽索要自己想要的，當然也就爭取不到最好的結局了。但地位優劣是相對的而不是絕對的，任何談判對雙方肯定都有利益影響。所以，談判方擺正自己的心態，弄清雙方的利益才是最重要和最根本的。
（三）對談判的充分準備情況
談判前的準備，是指在與對手進行磋商之前，談判方去探尋有關對方的信息與資料，並將已經探詢到的資料進行分析，在此基礎上做出談判計劃，並對有可能發生的情況進行預演並采取合理對策。凡事預則立，不預則廢。兵法也說：“知己知彼，百戰不殆。”隻有對對方的利益相當了解、對自己的優劣勢了如指掌，才能巧用利益誘逼對方，爭取己方最大的利益。一些大型公司或國家在談判之前都有情報部門搜集情報，智囊團出計謀，談判桌上往往隻是最後一個順理成章的環節。而有些談判者往往沒有事先準備或是草草準備就去談判，對問題的各方麵認識不足，容易陷入對方的圈套，弄得不知所措。所以，對於談判，一定不可小視準備的作用，這一步往往是成功的關鍵。
對於談判，我們一定要問一問自己以下問題：和誰談判？他有什麼優勢，有什麼缺點？在哪裏談判？在什麼時候談判？談判的標的物是什麼？我們的目的是什麼？底線是什麼？在什麼情況下我們應該重新談判？在什麼情況下放棄談判？出現僵局怎麼辦？