從以上談判案例我們不難看出，談判者謀略的出發點在於巧布迷陣，借以給對手指示某種虛假的動向或暗示的信息，使之具有一定的誘惑力。其目的就在於搜索到對方更多有價值的信息，從而掌握談判的主動權，達到“請君入甕”的目的。我們發現美國人和法國巴拿馬運河公司都堅守自己的報價，然後巧布迷陣給對手以有另外更好的假象來攻擊對方，試圖動搖對方，讓對方再作出讓步。顯然美國人做得更加精明一點，讓法國人“獲得”了一份“機密”。我們知道，人們對於自己千辛萬苦，像使用派間諜、收買之類的手段獲得的東西都比較深信，美國人正是運用了這一點才大獲全勝的。
同時這個例子還給我們一個教訓，在談判的時候，談判者的心智非常重要，巴黎公司因總經理辭職不幹就亂作一團，很多股東就紛紛要求降價，起了內訌，顯然是很不明智的。作為一個談判者也要多多注意和所屬集體內部協調好，取得所在組織的權利支持與信任。
在談判中同時還要提防別人的陰謀，下麵通過幾個小故事來分別指出。
1．略施小惠
一個買賣房地產的公司在“賭城”拉斯維加斯召開招募業務員暨推廣銷售會，對前來與會者均先贈送價值僅10元的小贈品。公司負責人坦言：這是看準了許多人都愛貪小便宜而又不願意無功受祿的心理。
2．情緒騷擾
英國在殖民時代用英語向當地土人喊叫，他並不在乎有幾個人能夠聽懂，任意的大聲叫喊、高嗓門的怒罵，會使人畏懼害怕，不戰而降。此為情緒騷擾。
3．盤問
1974年，美國哥倫比亞廣播公司放映了一部電視片，名為《受害者的呼聲》。其主要情節是：一位遭受強奸的婦女為了控告侵犯她的人，經曆了警方的細細盤問，這種精神上的二次強暴折磨比受強奸還要痛苦得多，隨後，強奸受害者向警方報案的數量為之大大減少。盤問確實能造成極大的心理壓力。
4．詭辯
賣肉老板硬要給顧客配上一塊骨頭，理由是：“沒有骨頭哪來的肉？”諸如此類的詭辯不絕於談判。當然你可以類推：“我買骨頭吧，你給我配塊肉，沒有肉要骨頭幹什麼？”
5．威脅
房東要把違約的房客趕出去，房客冷靜地告訴他：“如果我被趕出，房子的內部陳設會被破壞得一塌糊塗。”這是典型的“人質”戰略。
6．“統計數字”陷阱
一位統計科學家保存有非常完備的資料檔案，並總能挑選出對他最為有利的數字，譬如說：“飛機比汽車安全，因為飛機每飛行1億公裏死一個人，而汽車每5000萬公裏死一個人。”但反過來也可以這樣說：“汽車比飛機更安全，因為飛機每20萬小時死億個人，汽車每200萬小時死1個人。”
7．虛價實買
有個人想以3000元賣掉一艘船，聞聲而來的一名買主口頭約定價格2850元成交，於是他便回絕了其他的買主。不料數日後，買主聲稱此船至多值2500元，賣則接受，不賣則拉倒，對於賣主來說，另找買主曠時費事真是太繁瑣了。
8．人際關係傾向
人們常常盡量避免與他人關係破裂，害怕自己陷於孤立，也害怕自己的聲譽受到影響。談判陷入僵局時當局者迷，以此心理反客為主，誘使對方簽訂不利的合同，因為他寧願相信歪曲的事實也不願失去朋友，或者寧願有一個壞合同也比僵局更容易向上司交差。
（三）一張一弛，能屈能伸
在裏根總統時代和卡特總統時代，伊朗綁架了人質，這時候裏根還沒有上任，他已開始和卡特玩黑臉白臉。他在電視上放出消息，對伊朗當局說，“你們知道卡特是個好好先生，如果你們不解決這個問題的話，等我上任了，恐怕你們就會很難處理”。這是不是黑臉白臉？他們運用卡特比較好說話這種感覺，來強化裏根，因為裏根演了很多英雄電影，很多人想起裏根來，那個牛仔可能不是動刀就是動槍了。強硬的裏根總是傾向於說“No”，堅持自己的觀點，似乎很難改變的樣子，這也同時就是守，不讓對方有機會輕易地去改變一些條件。而白臉總是充滿著老好人的角色，像卡特總統，他們至少表麵上總是一貫堅持和平原則，好像什麼都可以協商，還會適時地幫對手勸勸自己的夥伴。整個談判中就是他在談判協調。其實他這是在進攻，以溫和的政策來攻城略地。