在前麵講到談判的準備的時候，我們說過在談判之前要明確自己的目標，列一張表，列出哪些東西是你必須要得到的，哪些東西迫不得已時可以舍去但最好得到，哪些東西是可以舍去的，哪些東西是為了達成協議可以舍去。
成功的談判是雙向的，最終是為了雙贏，在這裏我們將具體討論一些取舍技巧。
（一）主次分明，抓住重點
在這裏，你必須要得到的就是談判最關鍵的東西。在談判中，一定要堅定自己的立場，想盡一切辦法得到你想要的。
一家大型房地產開發公司，由於房地產市場的變幻莫測，他們需要高度依賴有關其財務狀況的信息，這在每天開始營業最初的一個小時裏尤為重要。如果資金在前一夜裏有所下降，他們需要在當天洽談生意之前知道這個情況。然而出現這樣一個問題，該公司的會計們發現每天早晨給當地銀行的電話越來越難接通。就這樣，銀行出納員和公司的會計出現了矛盾。
雙方的關係不斷惡化，以至該公司麵臨著不得不把賬戶轉移到其他銀行的壓力，因為這家銀行辦事不力、拖延、缺乏信用。為此該公司安排了與該家銀行的會談，會計們利用一個周末的時間準備了銀行在過去一個月裏所有“失誤”的證明文件，並詳細列出了電話延遲給該公司造成的經濟損失。
在會議開始前，公司的總經理完全拒絕了他的會計們提供的解決方案，並把那份厚厚的報告扔進了廢紙簍。相反，他詢問哪種方案能滿足他們的基本要求。在當前，折價銀行還是一家新起的銀行。因此，他建議他們不要再徒勞地給銀行打電話，而應該要求對方每天早晨9：05用專線把電話打過來。他還發現這樣能為他們節省電話費。如此一來，房地產公司不僅能及時得到自己所需要的信息還節約了開支，而銀行的出納也可以有條不紊地工作，適時地給房地產公司打電話就可以了。
這位總經理無疑是聰明的人。他看到他們與銀行之間的主要問題不應該是在銀行所犯的錯誤上，而是如何解決這個問題。對於房地產公司來說解決這個問題，滿足自己的要求才是最重要的。
如果他們當初真地對會計們的報告作討論的話，雙方勢必會發生激烈的爭吵。房地產公司會抱怨他們的拖延給自己造成了多大的不便，而銀行顯然會反駁自己多麼地繁忙，電話打不進並不是自己的錯。最終的結果可能是雙方的合作關係破裂。而關係破裂的結果無非是導致銀行失去了一家重要的客戶，而房地產公司則要重新尋找銀行來為他們服務，另外他們也不能保證在另外的銀行不會遇到同樣的問題。
總經理的解決方法無疑是給雙方都帶來了好處，使雙方都達到了滿意的效果。
所以在談判中，要分清楚什麼才是主要的，抓住主要的才是不變的成功道理。
（二）有失有得，善於取舍
李嘉誠曾說：“如果一單生意隻有自己賺，而對方一點不賺，這樣的生意絕對不能幹。有錢大家賺，利潤大家分享，這樣才有人願意合作。”
美國開鑿巴拿馬運河的初期談判，其談判謀略是典型的“請君入甕”，而且談判雙方都是如此。
談判的一方是美國，另一方是法國巴拿馬運河公司。談判的焦點是美國應該付給這家法國公司多少費用。雖然其已開鑿失敗，但它在巴拿馬運河卻擁有一筆數量可觀的資產，其中包括3萬英畝土地、醫院等。法國人估價1億多美元。他們開價1.4億美元，而美國人的開價僅僅2000萬美元，兩者相距甚遠。經過雙方磋商，分別讓步到1億和3000萬美元，但談判到此就停了下來。
美國人的戰略是聲稱另找一塊地方挖運河，他們選中了尼加拉瓜，美國眾議院宣布考慮支援開鑿尼加拉瓜運河。精明的法國人摸透了對方想要一條運河來溝通兩大洋的迫切心理，而且也料到了美國會用尼加拉瓜運河來與巴拿馬競爭，於是也耍了一個花招，暗示法國亦同時與英國和俄國人談判，以爭取英俄的貸款繼續運河的開鑿。
雙方相持不下……
不久，法國人獲得了一份美國有關委員會給總統的秘密報告，報告中雖然肯定了巴拿馬運河的優越性，然而提出購買的費用過高，不如實施尼加拉瓜方案。這份情報讓法國人的信心動搖了，他們憂心忡忡地另作評估。正所謂“福無雙至，禍不單行”。不久，法國內部又爆發了一場危機，巴黎公司的總經理因故辭職不幹，股東大會亂作一團：賣給美國人吧，什麼價錢都可以接受！於是一夜之間，法國的報價驟跌至4000萬美元，落入了美國實際可接受的範圍。