博彩業在美國的繁榮發展使得新澤西也想在流向拉斯維加斯的財富中分得一份。他們邀請了一些博彩業的專業人士來本洲經營博彩業。於是一些本地人把這當成天賜的發財機會，有一家房主更是異想天開。他的兩層磚房占一塊地，而這塊地剛好是閣樓集團（PenthouseGroup）想建賭場的地方。他要價250萬美元，並且絕不降價。最後博彩集團放棄了談判，在房子產權界限的四周建起了賭場，高七樓，從三麵圍住了這個業主的房子，除了它臨街的一麵。
所謂的談判是要雙方都有機會進行協商，如果一方太過強硬的話說不定就會使談判無法再繼續下去。所以在談判中要看清情勢，調查一下對方除了自己還有多少選擇、多少替代方案，更應了解自己所站的位置，不要得不償失。
談判有時候要求各方都放棄一些較小的利益，以創造更大互利價值，利用各自擁有的資源與別人交換不同的資源。
（四）內部分化，軟化對手
在南非的一個生產和銷售農業機具的大型企業集團中，銷售公司和生產公司之間出現了衝突，生產公司是應銷售公司的需求而建立起來的。由於銷售公司決定了產品的出路，於是它就強迫生產公司不斷提供額外的而且產品設計必須符合銷售商所服務的那個市場某些特殊需要的產品，這對生產公司是非常不利的。結果，生產公司的虧損越來越大，因而兩家公司的衝突終於搬上了台麵。
麵對此情此景，銷售公司理直氣壯地說道：“你們這些產品的全部業務都是從我們這裏得到的，我們理應受到特殊優惠。如果沒有我們的銷售，你們公司早就關門大吉了。所以，你們有責任供應我們所需要的東西，而且應該提高生產效率，來配合我們的銷售步調。”而生產公司則處於一種無可奈何的軟弱地位，因為公司全然無利可圖，多年以來一直被銷售公司緊緊控製，如果銷售公司對它的產品排斥或拒收，那麼生產公司就將麵臨破產的危險。
顯然，聽任事態惡化的話，對整個集團的發展是非常不利的，必須采取措施解決兩家公司的矛盾。於是董事長請來一個顧問，全權讓他負責處理這個問題。顧問深入到兩家公司去了解雙方的情況。他沒有直接作評論，而是避實擊虛，對兩家公司的負責人進行了提問。在問話的過程中，他發現銷售公司的負責人的回答離題甚遠，隻要有可能，他就盡量避開這位顧問。於是顧問得出了結論：對於謀求問題的解決，銷售公司負責人的態度是不坦率的。在談判進入尾聲的時候，顧問分別問雙方負責人，是否願意考慮某種解決方案。事情很清楚，生產公司願意接納，而銷售公司則按兵不動。
在深入調查之後，顧問對這一矛盾的解決已經心中有數了。董事會采納顧問的意見，作出決定，在六周內關閉生產公司。這個決定讓銷售公司的負責人感到走投無路，因為他完全清楚生產公司的產品對他來說是何等重要，一旦關閉，銷售公司就成了無本之木、無源之水，同樣麵臨倒閉的危險。於是他主動找生產公司的負責人，二者重新調整獲利分配，解決了矛盾，兩家公司一起向董事會提出了合作的申請，再次聯手謀求共同利益。
由此可見，內部協調在整體發展中同樣具有十分重要的意義。我們可以在談判中有步驟地采取內部分化手段，逐步軟化對手，從而取得談判的主動權。