一位日方代表麵帶微笑，彬彬有禮地說：“我們看不懂。”美方代表的臉色忽然變得慘白。
美方代表問：“你說的看不懂是什麼意思？有什麼地方不懂？”另一位日方代表非常斯文地發話了：“都不懂。”美方發言人帶著心髒病隨時要發作的樣子問道：“從哪裏開始不懂的？”第三位日方代表以同樣的表情慢慢答道：“當你將會議室的燈關閉之後開始的。”美方代表鬆開了領帶，斜靠在牆角，喘著氣緩緩問道：“你們希望怎麼做？”日方代表異口同聲地答道：“請您再重複一遍！”
此時，美方代表完全喪失了信心。誰有耐心將混亂而又持續長達兩小時的資料重新再複述一遍？美方終於不惜代價，迅速和日本人成交。日方裝聾作啞，順利地達到了自己的談判目的。
我們說，一鼓作氣，二而衰，三而竭。在這裏，日方代表的一句“我不懂”對於美方代表的心理來說著實是一大打擊。他們準備充分，侃侃而談兩個小時的結果是換來一句不懂，不免在他們心理上造成一種鬱悶、無奈的挫敗感。日本代表的這招對於消除美方代表的鬥誌來說，無疑是高招。這個時候隻要日方提出的條件不是過分得離譜，估計美方都情願答應。
談判中信息的交流是互動的。在你收集對手信息的時候，對手也在收集你的信息，所以你也可以適當地傳一些假信息或次要信息，同時也要提防對方對你傳遞假信息。
一位印刷商得知另一家公司要購買他的一台舊印刷機，感到十分高興。經過反複核算，他決定以250萬美元的價格出售這台機器，並準備了充足的理由說服對手。談判的時候到了，坐在談判桌上，印刷商在心中一再叮嚀自己，要沉住氣。果然，買主首先沉不住氣了，他滔滔不絕地對機器進行挑剔。然而，麵對買主的一再壓價，印刷商一言不發，直率報以微笑，使得買主誤認為印刷商已經找到了新的顧客。於是他按捺不住了，心理上敗下陣來，咬著牙說道：“這樣吧，我出350萬美元，但除此之外，一個子兒也不能多給了。”350萬美元，比印刷商原來的估價要高出許多，這是他始料未及的，當然就順利成交了。
很多談判高手都善於運用沉默的戰術，讓對方無法探知自己的想法，以對其造成心理壓力而先放棄防衛。這也是誘敵深入的深意。
（三）出其不意，攻其不備
所謂不打沒準備的仗，如果我們能在談判中運用好這一點，往往能使得對方無招架之力，取得談判的勝利。
某房地產商人手頭有一幢大樓要出租，這一消息一傳出，立即引起了甲乙兩家實力雄厚的大公司的濃厚興趣。大家都想租到地段良好、環境優美、裝修考究的大樓。
兩家公司的負責人事先都給這位商人打了招呼，而甲公司願意租下全部的十層，價格要比乙公司高出三分之一。商人想了想，對他的律師說：“幫我打電話給甲乙兩家公司，就說我們隻能下次合作了。”隨後，兩家公司的負責人都強烈地要求見房地產商人，三個人在屋子裏悶坐了幾個小時，最後兩位經理人相互妥協，達成一致意見--他們各自以甲公司原來的價格租下大樓的一半。商人一下子淨賺了一倍。
他的律師知道後，瞪著雙眼問：“我的天啊！你是怎麼說服這兩個人的？他們的出價竟然還是原來的高價，卻隻租到一半的房子！太不可思議了！”商人笑笑說：“我什麼都沒做，我隻是告訴他們‘不，我不能把房子租給你們中的任何一個，這讓我為難！’剩下的就是他們在幫我談判了。”
大家也覺得不可思議是不是？商人竟然讓他大樓的價值一下子攀升一倍，而且自己不費吹灰之力。這位聰明的商人本來就是要出租大樓，其實自始至終的目的也是把大樓出租出去，可是他在兩個客戶麵前出人意料地說不想得罪任何人，從而讓自己置身局外，把談判的任務交到兩位客戶手中。
這招實在高，也不是誰都能用，是他在清楚地了解自己的優勢和對方及其渴望租大樓的情況下作出的一個策略。