談判在某種意義上講也是種戰爭，它用的不是真刀真槍，但完全依靠自己的資源和腦力。在戰爭中，如果能不動一兵一卒就攻下一座城是最厲害的，在談判中也一樣。如果能使己方付出最小的代價就能獲得最大的利益當然最理想。但不管能不能達到這個最理想的目的，和戰爭一樣，談判中也該運用一些計謀來取得最終的勝利。
（一）旁敲側擊，套出底牌
每一個談判者都有一個最初的提議點，就像買衣服的時候老板會出一個價，同時也會叫你出一個價一樣。我們稱之為初始報價。初始報價是出價人的最理想的成交價，而通常都不會是最終的價格。
因為同時每個人手中都握有一個底限。所謂底限也就是為達成談判所能給出的最優的條件。在保證自己的底線不被對方所知的情況下，談判者還應想方設法去探尋對方的底線，以使自己的利益盡可能地擴大。要知道在談判中爭取到的每一分錢都是淨利，是不需要付出什麼就能得到的利益。
作為底線來說，還有一樣東西是至關重要的，那就是時間。因為談判的每一方都有自己的時間壓力，雙方大多時候都被己方規定談判要在什麼時候完成。
有一個非常經典的例子：
有一次一個美國人前往日本談判，他帶了一大堆分析日本人精神及心理的書上路。
在日本下飛機後受到了兩個對手職員彬彬有禮的接待。他們把他送上豪華轎車，讓他一個人坐在寬大的後座。美國人問：“為什麼不一起坐？”“您是重要人物，我們不應妨礙您休息。”日本人畢恭畢敬地回答。一種滿足感悄悄在美國人心中升起。“先生您會說日語嗎？”日本人問。“哦，不會，但我帶了本字典，希望可以學學。”“您是否必須準時乘機回國呢？我們可以安排車送您到機場。”美國人完全沒有戒心，心想他們想得真周到，就把回程機票掏出來讓他們看，準備逗留十四天。
到此，我想大家一定可以預見結局了。
是的，日本人安排美國人玩了近半個月，到美國人要走的時候，日本的負責人才出來和他見麵。當然合約基本上都是日本人開出的條約了。
現在讓我們來仔細分析一下這則案例，感覺上有點諷刺對不對？美國人帶了一大堆書試圖了解日本人，以在談判中做到“知彼”，可沒想到反讓日本人占了上風。
日本人很好地抓住了美國人自我感覺良好的特點，對他大肆的關心以迎合他的心理，讓他的自尊心得到滿足。日本人很輕易地就探得了美國人在時間上的底線，然後很好地運用了時間底線，等到美國人快要離開的時候才開始談判，從而給美國人以很大的時間壓力。日本人這招實在很聰明，幾乎沒什麼付出就獲取了最大的利益。
所以我們在談判的時候，除了要想方設法地探得對方的時間外，還要注意不要讓自己的期限被對方探得。
探得對方期限的方法有很多。如果對方是從外地過來談判的話，可以像例子中的人一樣，對他的歸程進行關心，從對方的口中探得，比如可以說為了給他離開的時候開個告別晚會，也可以用曲折一點的方法，到對方住的飯店打聽一下對方預定了幾天的服務。如果是和本地的企業談判，可以調查一下企業的現況，對己方所提供的貨物、服務或金錢是不是急需等。
當然，如果是你到外地談判的話就要注意不要讓對方有機會知道你的時間期限，否則對方大可打個有準備之仗，到時候自己就陷入了被動狀態。
（二）欲擒故縱，誘敵深入
在兵書《三十六計》中有這樣的一計：欲擒故縱。它的內容是：逼則反兵，走則減勢，緊隨勿迫。累其氣力，消其鬥誌，散而後擒，兵不血刃。需，有孚，光。
這段話說的是敵人在被逼得無路可走的時候就會反撲，放一條生路讓他逃走，就可以削減他的鬥誌。緊緊地跟在他後麵，但不要過分地逼迫他，借以消耗他的體力、瓦解他的鬥誌，待敵人潰不成軍時再捕捉他，就可以不流血而取得勝利。這就是《易·需》所說的，不過分逼迫敵人，以使敵人信服歸順，這樣對自己最為有利。
在談判中也是一樣，很多時候不能對對手緊緊逼近，要適當地放鬆一下，再從別處著手找出路。
讓我們來看一則小故事--在“我不懂”的背後。
三位日本人代表日本航空公司和美國的一家公司進行談判。會談從早上8點鍾開始，持續了兩個半小時。美方代表以強勢的準備和充分的資料想來個先聲奪人，他們一會兒用圖表解說，一會兒又用電腦計算，屏幕顯示各種資料來回答日方提出的報價。而在整個過程中，日方代表隻是靜靜地坐在一邊，隻字不語。終於，美方負責人關掉了機器，重新按亮了燈光，充滿自信地向日方的代表提問：“閣下意下如何？”