有時候出人意表，也能收到很好的效果。
在比利時某畫廊曾發生過這樣一件事：一位美國商人看中了印度畫商帶來的三幅畫，標價均為2500美元。美國商人不願出此價錢，雙方各執己見，談判陷入僵局。
終於，那位印度畫商被惹火了，怒氣衝衝地跑出去，當著美國人的麵把其中的一幅字畫燒掉了。美國商人看到這麼好的畫被燒掉，十分心痛，趕忙問印度畫商剩下的兩幅願意賣多少價，回答還是2500美元，美國商人思來想去，拒絕了這個報價，這位印度畫商心一橫，又燒掉了其中一幅畫。美國人隻好乞求他千萬別再燒掉最後那幅畫。當再次詢問這位印度畫商願以多少價錢出售時，賣主說：“最後這幅畫隻能是三幅畫的總價錢。”最終，這位印度畫商手中的最後一幅畫以7500美元的價格拍板成交。
是不是覺得很不可思議呢，原本賣2500美元的畫竟然一下子就可以賣到7500美元。但如果你注意到“美國商人十分心痛”、“乞求”這樣的字眼，再想想中國俗語“物以稀為貴”也就不覺得奇怪了。想必在印度畫商燒畫之前就已經洞察了美國商人對那幾幅畫的偏愛，才敢大膽地冒險燒畫。再說三幅畫兩幅被燒，也就意味著所剩的就是獨一無二的了，它的價值再頃刻間翻倍也就不足為怪。
某國的一個城市管委會招標拆毀一個陳舊的賭場，並清理場地。幾家拆卸公司投了標，標價從1萬~2.5萬英鎊不等，其中一家公司的標價是1英鎊。最後這家公司中標（在檢查這不是不幸的打字錯誤後）。
為什麼他們做這麼大的工程隻要1英鎊？
因為，通過檢測他們知道，那個建築有500噸的鐵梁和鐵管，還有成百噸的其他金屬，這些廢料的價值超過了70萬英鎊。為什麼這家公司會成功?因為它出人意表的1英鎊報價，也就是人家免費幫你幹一樣。這樣的事誰不喜歡？可是為什麼他們願意免費為你幹？當然了天下根本沒有白吃的午餐，隻是他們看到了廢品本身的價值。
那為什麼別的公司會沒有看到呢？那隻是看問題的角度不同而已。他們看到了拆毀賭場所要付出的時間、人力、物力，從這些方麵綜合考慮所需的費用。而那家出價一英鎊的公司進行了更細致徹底的評價，得到了更有利於自己的結論。
就像在美國自由女神像翻新的時候，工程過後的廢品沒人願意去清理，而一個猶太人願意免費去清除一樣。他找人把廢品進行分類，把銅拿來做成小的自由女神像，木板做成底座就地銷售。小的自由女神像被當作紀念品很快銷售一空，從而大賺一筆。
如果我們能夠在談判之前充分地研究談判內容，從某個看似不起眼的角度出發，往往就很容易打開局麵，出人意料地贏得勝利。
（四）攻守結合，克敵製勝
所謂攻，在談判中一個盡可能大地滿足自己的要求的重要原則是向對方提出比你想要得到的更多的要求。著名談判專家亨利·基辛格曾說過這樣一句話：會談能否產生預期的效果，很大程度上取決於誇大自己的需求。
提出自己想要的更多的要求，可以為自己提供更大的談判空間，可以避免雙方因各自要求太簡單化而又互不相讓而導致談判過早地陷入僵局。
同時在談判的過程中，可以讓對方覺得是因為自己的作用而導致你放低了要求而產生成就感，也就是贏的感覺。
所謂守，就是不輕易答應對方提出的任何要求，同時努力守住自己的要求。
談判中，談判雙方總是存在著各種各樣的分歧，要怎麼更好地消除分歧，讓對方盡量朝著自己的方向走呢，事先擬定一個談判的議程是非常重要的。擬定議程的時候要注意：一方麵，根據自己的情況揚長避短，保證自己的優勢得到充分發揮，如果你們公司給你的談判時間隻有一個星期的話，那麼就要盡可能早地將重點提出來談，不要等到最後一天再匆匆忙忙地談。另一方麵，自己要做運籌帷幄的人，要掌控談判，不能讓對方牽著鼻子走。學學孔明，讓對方沿著自己的思路走。有些人，會製造一些假象來迷惑你，他們善於轉移話題，一定要注意。
在談判中，攻或守都是一種策略，若能做到攻守結合、適度發揮，則無往而不利。