在遙遠的古代，著名軍事家孫子就提出要“知己知彼，百戰不殆”。在近代的戰爭曆史上，人們更是將現代間諜的作用載入曆史。信息，在這個被稱作“信息時代”的特定時間段所起的作用是毋庸置疑的。地上的間諜、空中的偵察機，到地球外的偵察衛星，人們將可以利用的各種手段發揮得淋漓盡致。
《信息時代宣言》也曾說：人類經曆了百萬年蒙昧，數萬年遊牧，幾千年農耕，幾百年工商；如今，一場洶湧澎湃的信息化世紀風暴，正席卷著世界的每個角落；從東到西，從南到北，從阿美利加到歐羅巴，從亞細亞到澳新大陸，從阿拉伯到阿非利加……不分種族、不分膚色、不分信仰、不分語言、不分地域、不分國度，信息化已成為不可逆轉的曆史進程！
談判是一門社交藝術，在與對手進行談判之前，也需要做好翔實的準備，其中最重要的就是廣集信息，做到知己知彼，方能百戰不殆。具體來說，有如下幾個方麵。
（一）有效搜集信息，占據主動地位
我們這個時代之所以被稱為信息化時代，是因為在我們的生活中到處充斥著各種各樣的信息，來自報刊、雜誌、電視、廣播、因特網，特別是隨著信息傳遞技術的發達，國際組織、企業及個人互聯網路的設置應用。這一切都為獲得信息提供了更為便捷的路徑。
下麵先讓我們來看一個小故事：
第二次世界大戰期間，一位名叫伯爾托爾德·雅各布的作家出版了一部有關希特勒軍隊組織情況的書。在這本書中，他描繪了德軍的組織結構、參謀部的人員配置、部隊指揮官的名字，甚至涉及最新成立的裝甲師步兵小隊，並列舉了268名指揮官的名字。這些都屬於德軍的軍事機密資料。這本書的出版引起了希特勒的極度恐慌，他下令逮捕了雅各布。
在蓋世太保的審訊室，德軍情報顧問瓦爾特·尼克拉上校對雅各布進行了嚴刑逼供，而雅各布的回答卻大大出乎蓋世太保的意外。
談判技巧與禮儀實務
雅各布告訴蓋世太保，這些所謂的“軍事機密”均出自公開的新聞媒體。文中所涉及的第17師指揮官哈濟將軍駐紮紐倫堡，取自紐倫堡報紙的一個布告，上麵報導說新近調駐紐倫堡的第17師的指揮官哈濟將軍將要出席葬禮。而在另一份烏爾姆的報紙中，他讀到了一則新聞，這則新聞報道了菲洛夫上校的女兒和史太梅爾曼少校舉行訂婚儀式的消息，該報導提到了菲洛夫是第25師團第36聯隊的指揮官，而史太梅爾曼少校的身份是通訊軍官。審問至此已真相大白。
原來，雅各布並不是間諜，他隻是留心了新聞報道，巧妙地取得了間諜才能取得的資料。
看完這個例子，我們不難發現，有心的人能夠利用信息做一些很不簡單的事。試想一下，如果雅各布真的是間諜，或是把自己的情報賣給希特勒的敵人，那麼這對希特勒的軍隊來說無疑是天大的不利。對方隻要隨意地找人了解一下作戰的是什麼人，就完全可以達到知彼的目的。
我們這個時代被稱為信息化時代，到處充斥著各種各樣的信息，包括統計資料、實驗報告、客戶意見等。作為談判人員所要收集的資料主要有以下一些。
第一，與談判有關的環境因素：政治形勢、法律製度、宗教信仰、商業規劃、財政金融狀況、社會習俗、氣候、基礎設施及後勤供應係統等；
第二，有關談判對手的情況：該企業的發展曆史、組織特征、產品技術特點、市場占有率、供需能力、資信情況、合作欲望、談判人員等；
第三，競爭者的情況：包括同類產品的供求狀況、相關或替代產品的供求狀況、技術發展趨勢、競爭產家的生產能力及其產品的價格水平；
第四，己方的情況：自己產品的規格、性能、品種、用途、質量、數量、經營手段及核心競爭力等。
除此之外，在兩個人談話的過程中也能收集到很多至關重要的信息，比如動作。
據心理學家分析，人的舉止是內心活動的充分反映，也就是說一個人在談判桌上的表現是其內心活動的體現。認真研究對手的舉止，就能很好地掌握對手思想的最新動態，然而舉止所表達出來的意義常常是隨著個人性格和文化背景的不同而有所差異。所以，在談判桌上，隻要用心觀察，就能從你的對手的舉止中領會其所蘊含的意義。
下麵就讓我們來看一看各種肢體語言所蘊含的意義。
1．眼睛的暗示
有一句俗語這樣說道：“眼睛是心靈的窗戶。”它揭示出眼睛在人與人的交流中所發生的重要作用。從行為學的角度說，人的眼睛傳達出來的信息主要有：
（1）在傾聽別人說話時，眼睛卻望向別處。這大多是企圖掩蓋內心真正所想的表現。
（2）眼睛閃爍不定。這多是一種掩飾的手段或性格上不誠實的表現。
（3）在與人交談的時候，視線接觸對方臉部的時間，正常情況下應占全部談話的30%~60%。超過這一平均值者，可以認為對談話者本人比談話的內容更感興趣;低於此平均值者，則表示對談判內容和談判者本人均不怎麼感興趣。
（4）在短時間之內連續幾次眨眼，就有可能代表對方對於某事物感興趣，當然有時也可解讀為個性怯懦或羞澀，不敢正視或直視對手。
（5）在人們處於興奮、喜歡、肯定的情緒時，眼中的瞳孔會放大，眼睛顯得非常有神；當人們處於厭惡、痛苦、否定情緒時，眼睛中的瞳孔會縮小，眼睛則顯得暗淡無光。
2．眉毛的暗示
眉毛的動作一般是配合眼睛的動作而發出的，通常有以下幾種表情：
（1）古語說“喜上眉梢”，指的就是人處於驚喜的情緒中時，眉毛多為上揚。
（2）古語說“劍眉倒豎”，指的就是人處於憤怒、不滿等情緒時，眉毛向下拉或倒豎。
（3）當人處於困窘、思索等情緒時，眉毛常常皺起。
（4）當人處於讚同、興奮、激動的情緒時，眉毛有時會迅速地上下跳動。
3．嘴巴的暗示
（1）在注意傾聽對手的談話時，人的嘴角會稍稍向後拉或向上拉。
（2）在傾聽對手的談話時，緊緊地抿住嘴唇，表示意誌堅決。
（3）撅起嘴巴則是表示不滿意或準備向對手進攻。
（4）嘴巴不自覺地張開，呈現出倦怠懶惰的模樣，說明他可能對自己或自己所處的環境感到厭煩。
（5）在遭受失敗的打擊時，人們常會不自覺地咬嘴唇，這既是一種自我的懲罰方式，也有可能掩飾自嘲或內疚的心情。
4．四肢的暗示
（1）當手臂交叉置於胸前，表示不願意與人接觸。微微抬頭，手臂放在桌上，兩腿交叉於前，雙眼不時注視對方，表示對與對手交往產生了濃厚的興趣。
（2）兩手手指並攏放在胸腹部的位置，表示謙虛、矜持或略帶不安。
（3）握拳是表示向對方挑戰或自我的一種緊張情緒，以拳擊掌則是向對手發出攻擊的信號。
（4）用手指或鉛筆敲桌麵，或在紙上亂塗亂畫，表示對對方的話題不感興趣、不讚同或是不耐煩。
（5）用牙齒咬指甲，表達的是一種與對手關係不肯定，或者彼此關係不佳、生疏等情緒，有時也是內心膽怯的流露。
（6）握手時，對方的掌心出汗，表示對方處於興奮、緊張或情緒激動的狀態；若用力握對方的手，表明此人好動、熱情，凡事比較主動。
（7）握手的時候，手掌向下握，表示想取得主動、優勢或支配的地位。手掌向上，是性格軟弱，處於被動、劣勢或受人支配的表現。用兩隻手握住對方一隻手並上下擺動，往往表示熱情歡迎、真誠感謝或有求於人。
（8）搖動足部，或是用腳尖拍打地板，或抖動腳部，都是一種焦慮、不安、不耐煩或是為了擺脫某種緊張情緒的流露。
（9）架腿而坐，表示拒絕對方並保護自己的勢力範圍，而頻繁變換坐姿是情緒不穩定或焦躁、不耐煩的表現。
5．腰、腹部的暗示
（1）腰杆挺直，頸部和背部保持直線狀態，說明此人情緒高昂，自製力較強，充滿了自信。相反，雙肩無力下垂，凹臉凸背，則反映了該人疲倦、憂鬱、被動、失望等情緒。
（2）鞠躬、彎腰，則表示謙虛或尊重，有時在心理上自覺不如對方，甚至害怕對方時，也常常會不自覺地采取彎腰的姿態。
（3）雙手橫叉腰部表示胸有成竹，對自己的精神或行動已做好準備，同時也表示出以勢壓人的優越感和支配欲。
（4）凸出腹部，表現出自己的心理優勢、自信與滿足感。抱腹卷縮，表示不安、消沉或沮喪的情緒支配下的一種防衛心理。
（5）腹部起伏不定，表現出興奮或憤怒的情緒；極度起伏，則表示即將爆發興奮與激動狀態而導致呼吸困難。輕拍自己的腹部，表示自己的風度、氣量，同時也反映出在較量中獲勝的得意心情。
除了收集背景資料和從談判者本人身上了解信息，我們也可以從其他地方收集到許多有用的信息。
美國連續12年平均每天銷售6輛汽車的推銷員喬·吉拉德總結出一條定律：每個人的背後都站著大約250個人，包括親戚、朋友。多和對手身邊的人接觸，比如對手的朋友、秘書、司機、和他談過的人，有時能得到一些其他地方沒法得到的關鍵信息。
下麵讓我們來看一個成功的案例：
2001年美國布魯金斯學會把刻有“最偉大推銷員”的一隻金靴贈給了一位名叫喬治·赫伯特的推銷員，因為他把一把斧子推銷給了布什總統。他給布什總統寫了這樣的一封信：有一次，我有幸參觀您的農場，發現那裏長著許多矢菊樹，有些已經死掉，木質已經變得鬆軟。我想您一定需要一把小斧頭，但是從您現在的體質看，這種小斧頭顯然太輕，因此您需要一把不甚鋒利的老斧頭。現在我這兒正好有一把這樣的斧頭，它是我祖父留給我的，很適合砍伐枯樹……