江西省某工藝雕刻廠原是一家瀕臨倒閉的小廠，經過幾年的努力，發展為產值200多萬元的規模，產品打入日本市場，戰勝了其他國家在日本經營多年的廠家，被譽為“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式會社的老板同一天接踵而至，到該廠訂貨。其中一家資本雄厚的大商社，要求原價包銷該廠的佛壇產品。這應該說是好消息。但該廠想到，這幾家原來都是經銷韓國、中國台灣地區產品的商社，為什麼爭先恐後、不約而同到本廠來定貨？他們查閱了日本市場的資料，得出的結論是本廠的木材質量上乘、技藝高超是吸引外商訂貨的主要原因。於是該廠采用了“待價而沽”、“欲擒故縱”的談判策略。先不理那家大商社，而是積極抓住兩家小商社求貨心切的心理，把佛壇的梁、榴、柱，分別與其他國家的產品作比較。在此基礎上，該廠將產品當金條一樣爭價錢、論成色，使其價格達到理想的高度。首先與小商社拍板成交，造成那家大客商產生失落貨源的危機感。那家大客商不但更急於訂貨，而且想壟斷貨源，於是大批訂貨，以致訂貨數量超過該廠現有生產能力的好幾倍。
這個案例看起來很簡單，仔細分析起來卻是頗有深意，這家廠商深知隻有自己對自己有了一個充分的了解，才能真正在交易中更好地擴大自己的利益。再一點，這個廠在接到日本大商社的訂單的時候，並沒有盲目地狂喜，而是現對自己的優勢做了一番調查，發現自己確實在質量技術方麵優於其他同類產品，才不緊不慢地展開作戰，從而使自己獲得了更大的利潤。
在談判之前的準備中，我們往往過於注重對手的情況，或是過於強調自身的完善，結果在對手忽然拋出一個我方自身的問題時顯得兵荒馬亂、措手不及，這都將對我們的談判形勢造成很大不利，令對手覺得我方沒有誠意或是缺乏經驗，甚至導致談判的失敗。
（四）分析敵我形勢，巧妙製定應對措施
弗拉基米爾·安德烈耶維奇·法沃爾斯基是現代蘇聯藝術家和寫生畫家，被譽為“蘇聯人民藝術家”，他作品的特點是含義雋永、形象鮮明。為什麼他的作品能這麼受歡迎？
原來，每當他給一本書畫完插圖後，總是在其中一幅畫的角上不倫不類地畫上一隻狗。毫無疑問，美術編輯一定要他把狗去掉。而法沃爾斯基卻固執己見，與美編爭論不休，非要保留這隻狗。當爭論達到白熱化的時候，法沃爾斯基就做出讓步，把畫麵上的狗去掉。到了這個地步，一般來說，美編的憤怒就煙消雲散了，絕不會再提出什麼別的要求，因為美編的自尊心得到了極大的維護，也就心滿意足了--編輯室的任務無非是修改一下作品。但更滿意的則是法沃爾斯基本人，他的巧計成功了--畫作將以他擬定的形式出版。如果不是那隻可愛的小狗，還不知道美編會要求做怎樣的改動呢。
在這個故事中畫家運用自己的聰明才智成功地轉化了對手的注意，他知道美編的作用無非就是修改一下作品，畫隻小狗把美編的視線成功地轉移到小狗的身上去，問題的焦點也就成了小狗，隻要把小狗去掉了，美編的任務也就得到了完成，也就不會再對畫作作出一些其他的修改要求了，最終得以完全按照畫家的本意來出版他的畫。
談判的時候也是一樣，在了解分析對手的基礎上，製訂相應的處理措施是非常有必要的。
每個人都是不同的，不同的人會有不同的談判風格，且每個人的接受能力不同、國籍不同也會影響談判。
就不同國籍的談判對手而言，我們需要有不同的對待方式。
同歐洲人談判的首要原則是：先取得對手的信任，然後才能開辟談判之門。歐洲人的法律觀念和守法意識非常強，在他們進行談判的時候，有一個必不可少的參與人--律師。歐洲是一個崇尚禮節的地方，它規定的各種禮儀是絕對不能違背的，這個傳統保留至今。歐洲人的另外一個談判特點是，等級觀念非常森嚴，意識保守。
時間觀念在法國是一個非常特殊的原則。在這個問題上，法國人通常是嚴於律己寬以待人的。法國是世界上最講究穿著的國家，所以，當你麵對法國人時，最好衣著正規，而且衣服的質料不能在對手麵前相形見絀。在同法國人做生意的時候，還要注意不要操之過急，因為法國人的認同感不是很強烈，要建立友好合作的關係，需要長時間的努力。
意大利人則是相對比較情緒化的，他們熱情而浪漫，但也有時變化無常。在談判的時候，他們喜歡用手勢來表達自己的心情，常常是肩膀、胳膊和手隨著說話聲音的節拍揮動不止。如果他們很生氣，他們的表情會近乎瘋狂。在時間問題上，意大利人不是時間觀念太強的民族。所以，在和他們進行談判時，最好是在每次赴約前先打電話進行確認，看事前約好的談判是否能夠準時舉行。
相比較而言，德國人辦事比較嚴謹，他們在談判之前，會做充分的準備工作，對對手的所有情況都要做詳細研究。反之，如果對手在事前準備不充分，往往會引起德國人的反感，認為你對此項合作沒有誠意。德國人的邏輯思維能力很強，考慮問題比較係統而全麵，但有時缺乏必要的靈活性，在交易中往往不容易讓步。一旦他報出了價，就很少有討價還價的餘地。這是令對手非常頭痛的事情。在簽訂合同以前，德國人比較注重合同中的細節問題，經過確認後方才簽訂，但一經簽約，就不輕易反悔，並且嚴格按合同辦事。
美國人的談判文化充分反映了其特有的性格特點。他們性格開朗、直率並且充滿了自信和果斷，因而他們在走向談判桌的時候，總是興致勃勃，對於自己的言語明確而肯定。當然，他們最關心的莫過於談判結果所獲得的物質利益。一言蔽之，美國人在談判中，態度熱忱而有禮，在業務上兢兢業業，富有討價還價的能力，對“整批交易”非常感興趣。
與阿拉伯人進行談判最重要的一點是對其宗教習俗的尊重。對於他們與眾不同的風俗和習慣，在談判桌上應盡量表現出理解和尊重。由於特殊的地域條件，阿拉伯人具有沙漠地區的傳統作風--好客。他們在談判的時候不太注意時間觀念，因此，在與他們進行談判的時候，不能過於計較談判時間的長短，而應該努力地取得他們的信任，首先建立朋友關係，然後再進行談判。在進行談判的時候，婦女與女權問題是談判桌上最忌諱的話題，這是由於阿拉伯人的風俗所致。
日本人在進行談判的時候，常常表現出極強的事業心和積極進取的精神。在談判工作中，他們一絲不苟，準備工作做得十分充分，對每一次的談判時間和談判內容，都要進行計劃。在商務談判中，他們喜歡打“蘑菇戰術”，盡量拖延時間，使得對手暴露其真實的目的。所以，在和日本人的談判中，你千萬不要急於求成，鑽進對方的圈套。日本人的團隊精神非常強烈，在談判過程中講究談判小組成員之間的密切配合與協調。在談判過程中，日本人比較喜歡先交往後商談，而且喜歡和年長者進行交往，因為在他們看來，年長者具有權威性，說出的話能夠一諾千金。
就不同性格的談判對手而言，我們也需要采取不同的方式。
對待沉默型的人。這類人金口難開，沉默寡言，性格內向。在同他談生意的時候，對於推銷員所說的話，他們總是瞻前顧後，毫無主見。有時即使胸有成竹，也不願意貿然說出。但這類顧客往往態度很好，對推銷員很客氣，即使推銷員嘮嘮叨叨，也絕不采取拒絕的態度，始終滿麵笑容，彬彬有禮，隻是話語很少。推銷員此時一定要讓他開口說話，但是怎樣讓對方先開口呢？這就要看推銷員的口才了。例如，你可以提出對方樂意回答的問題，可以提出對方關心的話題等。和這種人打交道一定要耐心，提出一個問題之後，即使對方沒有立即回答，推銷員也要禮貌地等待，等對方開了口，再說下一個問題。
對待冷淡型的人。這類人可能對於推銷員的來訪，就連一般的寒暄語都沒有，似乎顯出“你來幹什麼？”的神色。上門拜訪時，他會閉門不見，若按門鈴會受到“你不必再來”的冷遇。如果走進他們的辦公室，他們同樣也會冷語相待。對待這類顧客，你的談吐一定要熱情，無論他的態度多麼地令人失望，但作為推銷員，你不要泄氣，要主動地、真誠地和他們打交道。
對待慎重型的人。這類人生性謹慎。在決定購買以前，對商品的各方麵會做仔細的詢問，等到徹底了解並合意時才下最後的決心。而在他下決心之前，又往往會與親朋好友商量。對於這樣的顧客，推銷員應該不厭其煩地耐心解答顧客提出的問題。說話時態度要謙虛恭敬，既不能高談闊論，也不能巧舌如簧，而應該以忠實見長，樸實無華，直而不曲，話語雖然簡單，但言必中肯，給人以敦厚的印象。要盡量避免在接觸中節外生枝。
對待自傲自大型的人。擺架子的目的無非是虛榮心在作怪，要別人承認他的存在和地位。這類顧客在生意中經常反駁推銷員的意見，同時吹噓自己。對於這種人，要順水推舟，首先讓他吹個夠，推銷員不但要洗耳恭聽，還要不時附和幾句。對於他提出的意見不要作正麵衝突，待他講夠了的時候，再巧妙地將他轉變為聽眾，反轉他的優越感，讓他來附和你。
對待博學型的人。如果遇到真才實學的人，你不妨從理論上講起，引經據典，縱橫交錯，使談話富於哲理色彩，言詞應含蓄文雅，既不以飽學者自居，又給人留下謙虛好學的印象。你甚至可以把你要解決的問題，作為一項請求提出，請他指點迷津，把他當作良師益友，就會取得他的支持。
對待見異思遷的人。這類顧客心情舒暢時非常熱情，甚至會使你感到不好意思；但他們憂鬱時，就會冷若冰霜，出爾反爾，給人一種難以捉摸的感覺。對待他們最重要的是給予理解，把握他們的心理。
總之，對待不同性格的人，要采取不同的說話方式。因人而異，恰到好處，才能成功。