這是指在聆聽別人談話時麵無表情，毫無反應，或自始至終都是一個表情，使談話失去交流、溝通的特色，變得非常呆板、了無生氣。
（三）聆聽中沉默的力量
談判的交流，要說更要聽，有句諺語：上帝給了我們兩隻眼睛和兩隻耳朵，我們對每一方都要應用。如果在你的腦中隻知道提出問題，卻不能靜下心來聽聽對方的回答，那麼你給他人的是消極的信號。山不在高，有仙則名；水不在深，有龍則靈。“言不在多，達意則靈。”一個聰明的推銷員知道，當人們開始同意你的看法時，你就應該開始保持安靜了，提供的信息太多反而會適得其反，會丟掉潛在的顧客。同樣，在談判中，過多的信息隻會使己方處於被動。
美國科學家愛迪生發明了發報機之後，不知道該賣多少錢。他的妻子主張該多賣些錢，要賣到2萬美元。此後不久，美國西部一位商人要買愛迪生的發報機製造技術。在洽談時，商人問到價錢，愛迪生總認為原本想的價格太高，無法說出口。所以，無論商人怎樣催問，愛迪生支支吾吾地就是沒有勇氣說出2萬美元的價格。最後，商人耐不住了，說：“那我說個價格吧，10萬美元，怎麼樣？”愛迪生幾乎被驚呆了，隨即拍板成交。在這場交易中，愛迪生並非有意地以沉默應付，但卻獲得出乎意料的收獲。
1945年7月，蘇、美、英三國首腦在波茨坦舉行會談。會談休息時，美國總統杜魯門對斯大林說：“美國研製出一種威力非常大的炸彈。”這是在暗示美國已經擁有原子彈。此時，丘吉爾在一旁兩眼死盯著斯大林的臉，觀察其反應。斯大林像沒聽見一樣，以至於許多人回憶說：“斯大林好像有點耳聾，沒聽清楚。”其實，斯大林不僅聽清了這句話，而且聽出了這句話的弦外之音。回國後即作出指示，加快研製原子彈。但在當時那個場合，任何方式的語言，都不如沉默應付的效果好。
談判中，沉默的傳播效果有三點。一是語境效應快。這能使聽者的注意力集中，就好比老師上課，上課鈴聲一響，學生就自覺安靜下來，沉默使聽者的情緒得到一種無聲的感染。二是時效性長。“沒有一點聲音，沒有任何喝彩，隻有那震耳欲聾的靜寂。”於無聲處聽驚雷。三是寓意豐富。沉默不僅可以回避對己不利的答複，又可以使對方產生一種己方虛實莫測的感覺。對方為了打破沉默，有時不是中止自己的要求，便是提出新的方案，或是自己轉移開話題。
沉默力量的使用並非始終毫無表情的一聲不吭。
例如，美國一位著名談判專家科恩有一次替他鄰居與保險公司交涉賠償事宜。談判是在科恩家的客廳裏進行的，理賠員先發表了意見：“先生，我知道你是交涉專家，一向都是針對巨額款項談判，恐怕我無法承受你的要價，我們公司若是隻出100美元的賠償金，你覺得如何？”科恩表情嚴肅地沉默著。根據以往經驗，不論對方提出的條件如何，都應表示出不滿意，因為當對方提出第一個條件後，總是暗示著可以提出第二個，甚至第三個。理賠員果然沉不住氣了：“抱歉，請勿介意我剛才的提議，我再加一點，200美元如何？”又是一陣長久的沉默，終於，談判專家科恩開口了：“加一點，抱歉，無法接受。”理賠員繼續說：“好吧，那麼300美元如何？”科恩沉思良久，才說道：“300？嗯……我不知道。”理賠員顯得有點驚慌，他說：“好吧，400美元。”又是躊躇了好一陣子，科恩才緩緩地說道：“400？嗯……我不知道。”“就賠500美元吧！”理賠員痛心疾首地說。“500？嗯……我不知道。”“這樣吧，600美元。”科恩無疑又用了“嗯……我不知道”。就這樣，科恩隻是重複著他良久的沉默，重複著他痛苦的表情，重複著說不厭的那句老話。最後這件理賠案終於在950美元的條件下達成協議，而鄰居原本隻希望獲得300美元的賠償金！科恩事後也認為，“嗯……我不知道”這樣的回答真是效力無窮。
談判是一項雙向的交涉活動，每方都在認真地捕捉對方的反應，以隨時調整自己原先的方案，一方幹脆不表明自己的態度，隻用“不知道”這個可以從多種角度去理解的詞，竟然使得理賠員心中沒了底，價錢一個勁地自動往上漲。既然來參加談判，就不可能對談判目標不知道，“不知道”的真正含義恐怕就是不想告訴對方想知道的。這是一種不傳達的信息傳遞。這種“以靜製動”的沉默，常用於：①談判雙方在關鍵問題或有爭議的問題上，急於要求對方表態，己方反其道而行之，借以激怒對方，擾亂對方的心理，迫使對方說出自己的真實意圖，然後迅速出擊，達到改變對方態度的目的。②當對方處於優勢，己方處於劣勢時，在行動上采取以退為進的方法，靜觀其變，然後，伺機搗虛。中國在抗美援朝時，板門店談判，首次在邊界線問題上進行談判，美方以軍事線補償劃界，我方反駁後，美方談判代表竟以“沉默”對待，結果雙方代表靜寂沉默137分鍾，最後隻得休會。
當然，如果與對方打交道時沉默用得過多，談判效果就會大打折扣。如果你總是以沉默對待他人，那麼你的信用也會變得廉價！在緊張、激烈的談判中，雙方都力爭主動，過多使用沉默就意味著放棄發言權。另外，當對方提出的問題充滿惡意，甚至損害了國家、團體和個人的尊嚴時，沉默就成了軟弱可欺了。
（四）聆聽中肢體語言的觀察
感情的表現形式可以歸為三類：麵部表情、肢體表達和非言語有聲表達。研究其表現形式旨在控製自我感情的自然流露，掌握並辨別對手的內心感情的變化，從而正確運用談判策略。
1．麵部表情
即通過麵部肌肉的活動變化來表現談判者的情緒變化以及對現實談判論題的態度。社會心理學家認為，各種表情與麵部肌肉活動有關。口部肌肉更多地表達喜悅和怨恨表情，而眼部肌肉則更多地表達憂愁、憤怒、驚嚇等表情。當我們講麵部表情時，除了麵部肌肉的活動變化外，不應該忽略眼神的作用。“眼睛是心靈的窗戶”，它會更清晰地顯現出麵部肌肉活動表達的實情。
2．肢體表達
即以身體各部分姿勢的變化表現談判者的情緒變化。構成肢體表達的主要內容有器官與姿勢。
（1）頭。可揚、可垂、可歪，反映的情緒與態度有所不同，若各種姿勢交替變化，則可看到除了機械疲勞之外的情緒變化。
（2）雙手。可垂、可抱、可張、可握、可撐頭等，表達不同的情緒。若變化姿勢，除了疲勞因素外，可依其他配合因素（如眼神）來表達其情緒變化。
（3）雙腿。坐著時，腿可並、可開、可蹺、可靜、可抖（抖動、搖晃）；站著時，可張開直立、可張開稍息、可不動，也可隨環境作移動等，可表現固定的情緒，其變化也可表達除機械疲勞之外的感情變化。
（4）身軀。在談判中，身體的前俯、後仰、左側、右斜，站立時挺胸、彎腰以及與手勢、眼神的配合，無不構成談判者情緒的表現。