在談判活動中，能否實現與談判對象的高效溝通，取決於多種因素，其中，能否認真和善於聆聽對方說話，是一個重要的因素。在談判中把說視為信息的“輸出”，那麼聽就是信息的“輸入”，沒有“輸入”，“輸出”就成了毫無意義的事情，整個談判的質量必然受到影響。商務談判人員不僅要會說，還要會聆聽。聽，可以了解對方（現在講話者）是否真正理解自己所（剛才講話者）說話的含義。聽，可以獲得必要的信息，提供最新的情報資料。注意聆聽別人的講話，從他說話的內容、聲調、神態中，可以了解對方的需要、態度、期望和性格。傾聽別人的講話，還可以同時思考自己所要說的話，整理自己的思想，尋找恰當的詞句，以完善地表達自己的意見，給人鮮明的印象。一般來講，聽比說快，聽者在說話的過程中總有空隙時間等待，在這些時間空隙裏，應該回味講話人的觀點、定義、論據等，把講話人的觀點和自己的觀點作比較，預想好自己要闡述觀點的理由，設想可能有的其他應對辦法等，從而達到己方的預期目的。
談判技巧與禮儀實務
所謂“知己知彼方能百戰不殆”，談判者必須了解對方可能達到以及想要達到的要求。從某種程度上說，這些信息需要從對方那裏獲得，這就需要學會聆聽，挖掘所要的信息。聆聽的最高境界就是帶上耳朵閉上嘴。在談判中，切忌自己盲目地說個不停。實際上，與人交談的任何時候都不能光做一個演說者，還必須做一個好的聽眾。也就是說，在談話中任何人都不可能總是處於說的位置上。要使交談的雙方雙向交流暢通無阻，就必須善於傾聽他人的談話。
馬克·吐溫有句名言：“給予人適當的頌揚，同時更要聆聽別人說話而不加任何辯解。”同時著名的管理界大師卡耐基也曾有過類似的見解：“商業會談並沒有特別秘訣，最重要的是學會如何傾聽對方的說話。”社會學家蘭金早就指出，在人們的日常語言交往的活動（聽、說、讀、寫）中，聽的時間占54%，說的時間占30%,讀的時間占16%，寫的時間占9%。這說明聽在人們交往中占據十分重要的地位。可見，談判作為說話藝術的一種，更是要求談判者要善於去傾聽他人的心聲。在人們麵對麵的交談中，講與聽是對立統一的，認真地去聽，可以收到良好的談話效果。隻有善於傾聽，才能盡可能多地從談判現場獲得更多、更及時的信息，才能充分而準確地了解對方意圖，從而做出應對。
從談判禮儀角度來講，認真聆聽對方的談話，也是對講話者的一種尊重，因為能冷靜地聽別人意見的人，必定是一個心思縝密、有理想、有教養的亦最終受人尊重的人。其實有時僅僅需要專心地傾聽，就能達到很好的效果，既在一定的程度上滿足了對方的需要，又可以增強雙方彼此之間的關係，使談判更為有效。
(一)“聽”的基本要求
談判人員聆聽別人的談話，應注意以下幾點要求。
1．選擇安靜的環境
談判場所應當選擇一個安靜舒適的環境，以減少外界噪音的幹擾。如果談判環境不理想，比如外界幹擾、噪音太大，或者室內溫度過高、過低，要盡力設法擺脫。同時保持冷靜，不受個人情緒和當時的環境影響，這樣才能保證有效地傾聽。作為談判的任何一方，都有必要選擇一個隔音的、燈光柔和的、布置優雅的會客室或洽談室。
2．設法使交談輕鬆自如
不要使對方感到拘束，同時消除心理上的障礙，保持沉靜，不要受情緒和當時氣氛的影響。避開先入為主的偏見，不要過早地作出判斷，要有平等的觀念和虛心的意識，不要使對方感到窘迫、拘束，以致出現表述不清的情況。
3．集中注意力
把自己的知覺、情緒、態度全部調動起來，投入地聽，全神貫注地聽，不做無關的工作。用心去體驗對方談話所提到的情景、細節等。
4．聽出對方講話的主旨
注意聽清對方話語的內在含義和主要思想觀點，不要過多地考慮對方的談話技巧和語言水平，不要被細枝末節所糾纏。
5．注意說話者的神態、表情、姿勢
盡量“聽懂”談話者的非語言符號傳遞出的信息，以便能比較準確地了解對方的弦外之音、話外之意。
6．適當作出回應
恰當地提出問題和插話，表明你對對方所談內容的關心、理解、重視、支持，但不要打斷對方的談話。
7．不要讓說話者出現冷場
如果說話出現冷場，可以接著說話者所說的內容用“為什麼”、“怎麼樣”、“如何”等疑問句發問，要真誠地鼓勵和幫助對方尋求解決問題的途徑。
8．回味說話人的觀點、意圖
由於聽話者的速度比講話者快（例如，英語每分鍾隻能講175個詞，而每分鍾卻能聽450個左右的詞），應隨時利用時間間隙將講話人的觀點與自己的觀點比較，回味講話人的觀點、意圖，預想好自己將要闡述的觀點和理由。
9．注意檢點自己的體態語言
身體應當稍稍傾向於對方，麵帶理解性的微笑，並給對方的談話以適當的反饋，用點頭或“真的？”“是嗎？”“確實如此？”“太棒了！”等短句給講話者以支持和肯定。
（二）聆聽的禁忌
在談判中，聆聽他人的談話是一個非常重要的環節，而善於聽別人發言亦可上升為一種難能可貴的交際藝術。聆聽更強調的是聽話者在神情和態度上要聚精會神，謙恭得體。具體來說，在聆聽的過程中，談判人員作為聽話者要切忌以下幾點。
1．漫不經心地聽
即在聽別人的談話時，總是擺出一副東張西望、左顧右盼、心不在焉的神態，或者一邊在聽別人談話，一邊卻在做另外的事情，這種神態所顯露的內涵要麼是對談話的內容不感興趣，要麼是對談話者表示輕視，無論如何都是沒禮貌、沒教養的具體表現。
2．嚴格挑剔地聽
這種方式是指聽話人總是喜歡擺出“檢察官”的神態，威嚴地注視著談話者，或者像一名考官一樣總是試圖從談話者那裏挑毛病、找漏洞，而完全忽視了別人談話中所包含的有用的信息，進而用不禮貌的方式打斷別人的談話，隨時糾正他人的觀點，自以為是地進行完善補充，甚至還用嘲諷的語言諷刺談話者。這種聆聽方式是最無禮、最不受歡迎的聆聽方式。
3．反客為主地傾聽
雖然我們強調公關交談過程中並沒有嚴格的主、客界限，但是在具體的場景中，說話者與聽話者的角色還是有著起碼的規定。反客為主式地聆聽是指總是在談話過程中喜歡搶別人的話題，隨意插話，而且不談則已，一開口則沒有限製，口若懸河、滔滔不絕、口無遮攔，完全忽視了談話對象的存在，這種聽話方式從根本上背離了傾聽的宗旨，特別令人生厭，更為嚴重的是有可能把己方的重要信息不經意間泄露給對方。
4．僵滯呆板地傾聽