3．知己知彼，百戰不殆的策略
“知己知彼，百戰不殆”，旨在了解自身與對手的實力。對自身的實力了如指掌，就能對自己在談判中所處的位置有個清晰的實力定位，能更為恰當地製訂談判的目標；對對手的情況了如指掌，才能窺測對手的真實需要，才能避實擊虛，掌握談判的主動性。當年沈括逼迫遼守盟赴約正是一個極好的例證：
1074年，宋遼發生了邊境爭端。雙方派代表在代州邊界土黃平談判。但由於遼方一再地設置障礙，致使談判不歡而散。第二年，遼方派使臣肖禧到宋朝的京城，聲稱：“不解決問題，誓不返遼。”宋朝官員經常與肖禧通宵達旦地進行談判，但都因遼方的無理糾纏，談判始終毫無進展。宋神宗為此憂心忡忡，他既不想與遼軍交戰，又不願意割讓領土求和，最後決定派遣沈括與遼使談判。
沈括早年對宋、遼邊界作過仔細研究，這次接到命令後，又查閱了檔案，並向有關官員進行了了解，弄清遼方兩次所提的邊界前後不一，其中有爭議的是黃嵬山，與第一次所提地域相差三十裏。他於是連夜寫好奏章，上呈神宗。神宗看了奏章，向群臣說：“以往主持談判的大臣不究本末，貽誤國事。沈括精神如是，朕無憂矣。”神宗還按沈括所提供的資料，親自繪製了一張地圖。第二天，沈括攜帶地圖到館舍拜會遼使肖禧。沈括說：“下官受皇上委派，奉陪閣下，貴國有何要求，請向我提出。”肖禧以十分傲慢的語氣說：“宋朝違背條約，侵犯我大遼邊界。我們早有照會，要求重定邊界。大遼皇帝派我來東京，此事不解決，我無法回朝複命。”沈括聽了麵帶微笑地說：“本人對邊界情況略知一二，貴國在照會中所提出的有爭議的地界，較原先協議向前推進了三十裏。不知閣下此次來京，是為解決爭議還是來索取領土的呢？”肖禧毫無思想準備，故作鎮靜道：“大遼隻要求按原協議重定邊界，對宋朝絕無領土要求。”沈括從袖中取出地圖，說：“閣下聲稱並無領土要求，實屬遼國大度。此圖乃禦筆親繪，請閣下過目。”肖禧察看地圖，隻見山川河流無不詳細，一時無言以對，隻好委婉地說：“既然如此，我隻好及早回去向皇帝報告。”肖禧走後，大家都沉浸在喜悅當中。沈括卻非常憂慮，他知道遼使雖然離去，邊界爭議卻並未解決。目前遼國大軍壓境，如不急速赴遼將此事圓滿解決，遼軍很有可能揮師南下。他遂將自己的想法麵呈神宗，神宗深表讚同，並派沈括出使遼國。遼國的談判會場設在一個寬敞的帳篷內。遼方代表楊益戒宰相，是遼國手握實權的人物。他開門見山地說：“遼、宋地界需要重新劃定，我們大遼多次派使臣赴宋，久未見答複。此次貴使前來，希望及早商定此事，免得再動幹戈。”沈括從容答道：“宋、遼地界早有協議，但是貴國所提黃嵬山為分水嶺的問題，文書上並沒有記載，敝國不敢從命。我攜帶文書在此，請閣下過目。”文書中記載到：“黃嵬山以下大山腳為界。”楊益戒無言以對，最後用威脅的口吻說：“貴國數十裏地不忍割讓，難道要斷絕兩國友好關係嗎？”沈括答道：“師直為壯，曲為老。北朝棄先君之大信，以威用其民，非我朝之不利也。”楊益戒見沈括態度強硬，言辭鋒利，隻好宣布休會。
第二次談判中，楊益戒見逼索土地不成，便放棄黃嵬山地界之事，又提出關於天池的歸屬問題。天池本屬於宋朝的領地，這在宋遼簽訂的協議中早就已經確定，但協議允許一部分遼民在天池牧馬。沈括說：“天池乃是宋朝之疆土，豈能更改！”楊益戒說：“遼民在此牧馬，極易引起衝突，有損兩國關係，請閣下三思。”“天池歸屬乃先皇所定，本朝無權更改。至於武力衝突，本朝容忍是有限度的，也請貴國三思。”雙方共進行了六次會談，沈括有問必答，言辭犀利。楊益戒沒想到宋朝竟有這樣傑出的使臣，聽說宋朝正在邊界集結軍隊作應戰的準備，隻好放棄逼索土地的要求，維持原協議所確定的邊界。
4．軟硬兼施的策略
在談判之前，應該都會製訂一些周密的計劃和策略，但在談判期間還是會遇到一些超越了計劃範圍且必須馬上解決的問題，特別是當對方提出一些己方毫無防備但又是十分要害的問題時，就難免會陷入困境。另外，有時在某一問題上對方本應該讓步或可以讓步但是又堅持不讓步時，就可能使談判陷入僵局。
在這種情況下，談判者就會利用軟硬兼施的策略。具體做法是：讓主談人或負責人盡早回避，讓“黑臉”者（在這一策略中一般有“紅臉”和“黑臉”兩個角色，“紅臉”是指“軟派”，“黑臉”即指“硬派”）馬上出陣，將對方的注意力轉移到自己身上，采取強硬的立場唇槍舌劍，寸步不讓，死磨硬頂，從氣勢上壓倒對方，給對方心理上造成一種錯覺，迫使對方讓步。一旦主談者認為已經取得預期效果時就會回到談判桌上，這時候，主談者就可以扮演“紅臉”角色，但是不宜立即發表意見，而是應該讓己方的“紅臉”以緩和的語氣和“誠懇”的態度調節已造成的矛盾，以鞏固己方已經取得的優勢。此後，“紅臉”則可以用誠懇的態度、親切的語氣，提出“合情合理”的條件，使得對方接受。若有必要，也可以假裝訓斥己方“黑臉者”的粗暴行為，從而為對方留全麵子。在這種情況下，對手很可能會接受己方所提出的條件或者作出某些讓步，當然也可能不會馬上讓步，那麼就給對方一定的考慮時間。
美國富翁霍華·休斯為了采購大量飛機，與飛機製造商代表進行談判。休斯要求在條約上寫明他所提出的34項要求（其中11項要求是沒有退讓餘地的，且對談判對手是保密的）。對方不同意，雙方各不相讓，談判中衝突激烈，硝煙四起，竟發展到把休斯趕出了會場。後來，休斯派了他的代理人出麵繼續同對方談判。他告訴自己的代理人說，隻要爭取到34項中的那11項沒有退讓餘地的條款他就滿足了。這位代理人經過一番談判之後，爭取到其中包括休斯所說的非得到不可的11項在內的30項。休斯驚奇地問這位代理人，他是怎樣得到這樣輝煌的勝利的。這位代理人回答說：“那簡單得很，每到我同對方談不到一塊兒時，我就問對方：‘你到底是希望和我解決這個問題，還是要留著這個問題和霍華·休斯解決？’結果，對方每次都接受了我的要求。”顯然休斯所為與他的代理人所為分別來看並沒有什麼不同，但是兩者合二為一則產生了奇特的妙用，就是俗話所說的“黑臉”與“紅臉”。
如果事先安排了軟硬兼施的策略，在談判時，應該把握好時機和分寸，時軟時硬，配合默契就有可能使得對方作出讓步，或者擺脫自己的困境。再來看這樣一個例子。
春秋時期，秦穆公發兵進攻晉國。在韓原之戰中，晉軍大敗，晉惠公被俘虜。三個多月後，秦穆公才與晉國講和。於是，晉惠公派人從國內招呂甥使秦，迎還自己。呂甥奉命至秦。他意識到：戰場上已經失利，自己的國君又在對方手中，每一句話都關係國君的安危，麵臨的是一場舉足輕重的外交鬥爭。秦穆公在王城會見了他。秦穆公問：“晉國人近來團結嗎？”“不團結！”呂甥做了反常的回答。“為什麼？”秦穆公急於摸對方的底，以尋找進一步挑起事端的可乘之機。“老百姓恥於國君被俘，哀悼死於戰爭的親人，不怕征稅練兵，他們叫嚷著一定要報仇。那些做官的愛戴自己的國君，並且知道自己的罪過，不願征稅練兵，以等待秦國的命令。他們一定要報答秦國的思想，即使死了，也不能有二心。因此，晉國人不團結。”呂甥這個回答向秦穆公暗暗拋去了兩把“刀子”：一把是“硬刀子”：借百姓之口，表達晉國人不畏強暴、誓死報仇的決心，以敵秦的姿態要挾秦穆公，迫使其早作放還晉惠公的打算。另一把是“軟刀子”：借官員之口，以順服的言辭，表達了晉國人對秦穆公放還晉惠公的期待。在呂甥兩把“刀子”的威逼利誘之下，秦穆公雖非等閑之輩，但也欲發作而不能，無可奈何，隻得轉移話題：“你們晉國人怎樣看待自己的國君呢？”呂甥發現，秦穆公轉移話題是試探晉國內部對晉惠公的態度，便馬上抓住時機再次軟硬兼施：“小人們不知事理，隻知憂慮，認為我們國君必定要被您處死；君子們用自己的心推測別人的心，認為您必然會歸還我們的國君。小人們說：‘我們對不住秦國，秦國肯定不會放還我君的；’君子們則說：‘我們已經認罪，秦國肯定會放還我君的。’恩德沒有比放還我君更厚的，刑罰沒有比俘虜我君更威的。服罪的人懷念恩德，二心的人畏懼刑罰，以此舉動，秦國可以稱霸天下了。假如扣押不放，就會以德報怨，秦君是不會那麼做的。”盡管呂甥的這番話軟得可以，但軟中有硬，柔中有剛，其意在逼秦穆公在當小人還是當君子之間作出選擇，將他置於兩難的境地。秦穆公經過權衡，釋放了晉惠公。
5．反客為主的策略
反客為主的談判策略是指在談判中被動的一方爭取主動的談判方法。盡管談判的動力在於談判者的利益需求，但並不等於談判各方對談判中的利益需求的層次、程度都是一樣的，不分輕重緩急的。這種談判需求的層次、程度的不同，決定了談判中談判者所占優劣勢的不同。一般來說，對談判需求較大、依賴程度較深的一方處於談判中的劣勢，因此在談判中作出讓步的可能性就比較大。反客為主的策略可以在談判中幫助處於劣勢的一方扭轉不利的局麵，爭取較大的利益。
越南戰爭時期，美越為結束漫長、殘酷的戰爭，約定在巴黎舉行談判。為此，越南在那裏做好了準備，美國卻拖延時間達兩年之久，使得越南付出了昂貴的代價。越南因急於結束談判，議價能力受挫，陷於被動。其實美國在越戰中付出的代價巨大，且麵對國內反戰的強大壓力，更希望結束戰爭，但美國卻借故拖延。這是因為美國摸準了對方的心理，從而使用反客為主的談判策略，掌握了談判的主動權。
還有一則故事也可以用來證明反客為主這一策略的作用。
從前有個窮人來到阿拉伯灣采珠，由於他不畏艱險，敢下深海，采到許多大珍珠，發了一筆財。他把所有的收入換成金幣裝到一個小包裏，隨身攜帶。一天他借宿路邊的一家人的空房，臨睡前心裏一陣興奮，忍不住把金幣拿出來一個一個地數。沒想到他的舉動被房主（人）--一個有幾個孩子的寡婦看在眼裏。貪婪的寡婦決定用計把金幣弄到手。第二天，采珠人要走了，剛一出門就被寡婦扯住衣服說：“孩子他爹，你不能走，你把家裏的錢都拿走了，那我們母子以後怎麼過啊！”采珠人聽後十分生氣，想擺脫寡婦的糾纏，但是寡婦死抓住他的衣服不放。一些過路人都過來觀看，看見他倆各說各的理，都建議他們到法官那裏去評判。見到法官後，寡婦申訴說自己的丈夫想拿走家裏的金幣遠走他鄉，置她和孩子們於不顧。采珠人一概予以否認，並請求法官把寡婦的孩子們叫來作證。沒想到孩子們見了他便喊爸爸，令他哭笑不得。法官由此認定，采珠人就是孩子的父親，便把金幣判給了寡婦，並對他說：“如果你留下，就與她好好過日子，如果要走，不許帶走一枚金幣。”采珠人無緣無故丟失了數年的勞動成果，心中沮喪極了。他絕望地在路上徘徊，遇見了一位老人。老人聽說了他的遭遇，出主意道：“你去找法官，說你決定走，並要把兩個孩子也帶走，可孩子的母親不答應，因此請求法官判決。”采珠人見到法官，把老人教的話說了一遍，法官果然判定他帶走兩個孩子。寡婦慌了手腳，但又無可奈何，她無法說出采珠人不是孩子的父親。出了法庭，寡婦哀求采珠人還回她的孩子，並說她可以把金幣歸還，而這正是采珠人所希望的。采珠人正是運用了反客為主的策略，變被動為主動，獲得了勝利。
6．出其不意的策略
出其不意是指在談判桌上，利用突然襲擊的方法、手段和態度的改變，使對方在毫無準備的情況下或無法預料的新情勢下不知所措，進而獲得出奇製勝的談判效果。例如在談判中，談判各方都在和風細雨地交談，突然有人聲色俱厲，就會產生一種震驚四座的效果，從而達到強調己方觀點、得到各方重視的目的。出其不意的談判策略的優點體現在一個“奇”上，以奇奪人，以奇獲利。
某個大國的公司在非洲一個國家境內開采銅礦，工人都是從附近的省份招募來的。這些工人和眷屬都住在剛果河旁邊的臨時工棚裏。公司向工人保證很快就會建造現代化的住宅。臨時工棚相當簡陋，搖搖欲墜，而且沒有自來水，工人和眷屬必須要到河裏洗澡、提水。令管理員擔憂的是，已經有好幾個小孩和婦女在鱷魚出沒的河裏失蹤了。很明顯，解決的辦法是立即安裝抽水機。當管理員宣布這個消息時，工人們的反應卻令他驚訝。工頭告訴他：“嗨，我們不要抽水機。”“理智些，”管理員說，“已經有那麼多人喪生了，就暫時接受那些抽水機吧。我們還要消毒水質，殺滅寄生蟲，你會對它發生興趣的。我們事事為你們著想，工頭先生，你們究竟為什麼不要抽水機呢？”工頭拒絕和管理員討論這個問題，管理員隻好私下調查。結果發現，工頭擔心如果安裝好抽水機後，公司就不再想蓋房子。因此除非公司麵臨壓力，否則他們就不想集資蓋房子。工頭和工人一直認為，他們寧可繼續冒著死人的危險，也要保持現狀以給公司壓力，迫使他們盡快建造永久性的新住宅。管理員不顧工頭的抗議，還是把抽水機安裝起來。沒想到兩周後所有的抽水機都被破壞了，工人仍然跑到河裏用水。後來管理員才知道，原來是工頭在散步謠言說：“消毒劑裏有節育成分。”雖然管理員一再向工頭做工作，但都未能奏效。工頭以不妥協的態度，迫使公司加快蓋房子的進度。管理員覺得非常不可思議，工頭竟然為了逼迫他們蓋房子，寧願犧牲目前短期的利益。