（一）談判的程序
一般而言，正式的談判過程有以下幾個階段：導入階段、概說階段、明示階段、交鋒階段、妥協階段、達成協議。
1．導入階段
談判開始，就像舞台上的大幕拉開，每個談判者將進入自己扮演的角色，完成預期的任務。在談判活動剛開始的這一階段，不必費時過多，主要讓談判者通過介紹或者自我介紹的方式與對方熟悉起來。在這些簡短的介紹中，可以了解參與談判的對手的姓名、職務以及在談判雙方中的地位與背景，便於在談判過程中把握對手。
在導入階段，最好營造一個輕鬆愉快的談判氣氛，可以用一些輕鬆詼諧的事件作為過渡，把話題遷移到談判話題中來。但是閑話的時間不宜過長，要有意識地逐步引入談判事宜的中心問題上。能否取得一個彼此信任、相互合作的談判氣氛，對於後麵意見的達成具有決定性的作用。形成洽談氣氛的關鍵時間是短促的，甚至是極為短暫的，可能隻有幾秒鍾，最多也不超過幾分鍾。實際上，從雙方走到一起準備談判的一瞬間，談判的氣氛就開始形成了，因為在這個時候，熱烈或冷漠、合作或是猜疑、友好或是防範等情緒已經出現了。
在這一階段中，較為理想的做法是：第一，徑直步入會場，以真誠、友善的態度出現。第二，行動和說話要輕鬆自如，不要慌慌張張，盡量做到言簡意賅。第三，在開始時最好站著交談。這隻是其中的一些比較好的做法，並不是千篇一律的，可以根據具體狀況采取相應的做法。
2．概說階段
概說階段是指大致向談判對方反饋自己的目標和想法。談判雙方進行一定的雙向溝通，但並不是將此次談判的目的和具體事項全盤托出。毫無疑問，如果在概說階段就將自己的底牌亮出來，等於是為談判對手增加占據談判主動權的籌碼。在這一階段，雙方都想窺測對方的意圖，以便及時調整談判的策略。
在概說階段，雙方代表要表明己方的意願目標、原則立場和限製條件，這是談判過程中的一個重要環節。
概說階段是一個真正認識談判對手的“投石問路”的絕佳時機，因此必須謹慎處之。開始發言時，內容要簡短並能夠把握重點，並且向對方表示友善的情感。
3．明示階段
一般來說，在談判桌上的雙方代表一定會有一些爭議，明智之舉是及早提出這些問題並徹底加以解決。在談判的明示階段，雙方之間會出現眾多的信息傳遞方式。信息傳遞得當，會增加自己的談判力量，倘若傳遞不當，就會在無形之中削弱自己的談判實力。
在這個明示階段中，雙方都進入實質性問題的磋商洽談，彼此明確表示自己的要求，提出問題、回答問題，說明自己的意圖目標，努力滿足自己的要求。一個談判者從明確自己的目標開始，即決定了他在談判中明示的態度，但是期望過高的明示會導致談判一開始就陷入僵局，甚至可能導致談判破裂，因此最好是以良好的判斷力來確定自己的目標。
4．交鋒階段
交鋒階段也即磋商階段，該階段是談判的實戰階段。這不僅是談判主體之間的實力、智力和技術的具體較量，而且也是談判主體間求同存異、合作、諒解、讓步的階段。談判者應該運用智慧來獲得談判的勝利。
談判的目的是為了得到自己想要的東西或者達到預期的目標。在談判桌上，各方代表在每個問題上達成完全一致的意見或態度是不太可能的。因此，談判雙方的真正對抗與實力較量在這一階段會明顯展現出來。由於雙方都想在此次談判中獲得利益或占據優勢，因此彼此都能感覺到如臨大敵的緊張氣氛。
對立，可以說是談判的命脈。在交鋒階段，為了得到自己方麵的利益，談判者應朝著自己所追求的目標勇往直前，而且要堅定自己的談判原則與立場。因此必須有一定的心理準備，隨時回答對方的谘詢。
在這一階段，雙方都列舉事實希望說服對手，使對方了解並接受自己的意見。在反駁對方意見時，要注意避免使用對抗性的絕對的語言。如果談判對手說了過火的話，或者提出了不合理的要求，也應該采取寬慰的態度，然後再婉轉陳述己方的意見。
交鋒是談判的關鍵步驟，也是整個談判過程中最困難最激烈的階段之一，需要付出較大的精力。一次談判能否成功關鍵就是看交鋒的結果。因此要表現出勇氣、自信與毅力，要利用談判的技巧與策略說服對手，實現互惠互利的談判宗旨。
5.妥協階段
交鋒的結束，便是尋求妥協途徑的時刻。妥協階段就是各方相互讓步，尋求一致，達成妥協。
“談判的藝術實際上就是妥協的藝術”，談判是一門藝術，也是一個智慧的結晶。那麼大智慧在談判桌上需要妥協。當然有的時候是善意的妥協，也有歹意的妥協，包括虛晃一槍，這個是歹意的妥協。善意的妥協就是明明白白地告訴大家，我現在讓一步，我想把事情談妥。怎麼樣做才能夠把距離拉近呢？才能使彼此退讓呢？你指望我退一步，你也退一步，大家彼此讓步，“以退為進”就是這個道理。
談判首先要有一個良好的意願，就是你隻想把這件事談成，否則，談不上妥協。如果把這個事情談成是一個大的戰略目標，那麼每一次妥協的話，實際上是一種戰術上的退讓，就是以戰術上的退讓獲取了戰略和目標的進步。
比如我們中國加入世貿組織的談判，我們總體的目標就是通過入世推進中國的改革開放，所以我們一定要把這件事情談成。這是中央定的一個大的戰略目標，那麼以後的妥協，不論在細節上的妥協，還是在戰術上的妥協就變得是為了達到這樣一個大的目標的一個手段。所以談判的藝術是妥協的藝術，你必須不斷地修正自己的立場，使自己的立場和對方的立場在相互靠近的情況下，從而可以達成一個協議。如果要達成一個協議的話，對方也有一個意願來實現一個同樣的戰略目標。比如說美國，其他的國家也看到，中國的入世對他們本身有巨大的利益，所以他們也支持中國，這是一個政治前提，這是一個戰略目標。在雙方的戰略目標一致以後，才可能有一個真正的妥協，而且這種妥協才可能促成真正的談判妥協。在這一點上，我們中國整體上對外建立和諧的世界，對內建立和諧的社會，應該說我們總體的戰略目標希望與各方形成一個共識，達成一個協議。在這樣的前提下，妥協就變成了一個藝術，妥協就變成了實現一個大的戰略目標的重要的組成部分。
所以通過談判的妥協形成一種共同的利益。這種談判實際上是廣義的，在家庭裏麵，每天要管自己的孩子，每天到了單位的時候，與你的領導和周圍的人，也在進行某種意義上的談判，這種談判就是通過溝通、了解達成共識，以完成你更大的目標、更大的共同目標。妥協是一門藝術。善於和自己的家庭生活妥協、善於和自己的同事妥協、善於和自己的老板妥協、善於和自己的部下妥協。這種妥協的最終的目的是為了實現我們共同的目標。
6．達成協議階段
談判雙方經過磋商和交鋒，取得了關於重要議題的基本一致的意見，並認為已經基本上達到了預期的目的便可以表示同意簽訂契約，達成協議。
契約或合同的行文應該特別注意條款的完備和語言的運用。對那些雙方意見一致的重點議題一定要力求表達準確無誤，對那些仍有不同意見的枝節問題應予以回避或采用含混的表述方法。
契約或合同經雙方簽字以後，從形式上談判程序便告結束。但談判作為一個整體過程並沒有終止。因為契約或合同中都有一些審視、糾舉的內容。在簽字的瞬間，這些法規性的條文便開始生效，因此，雙方的行為都要受到契約中有關條款的約束和限製，如有違約行為，便會受到譴責、懲罰或製裁。
（二）談判的策略與技巧
談判桌上風雲變幻的，沒有人可以處於絕對優勢，也沒有人有必勝的把握。起初可能其中一方明顯地占據了上風，但是很可能會因為一個小變故從優勢地位敗下陣來而處於劣勢地位。但談判也沒有我們想象中的那麼神秘，歸根到底還是有章可循的。想要取得談判的成功，必須在談判中運用一些有利於談判的策略，幫助實現談判的既定目標。
所謂的談判策略，就是在談判過程中，談判者使用各種談判方法的組合藝術，是談判策略和技巧的綜合運用。策略不同於談判程序。程序是談判雙方事先共同協商規定的，談判雙方對程序都處於服從狀態，而策略則是單方麵采取的行動或者方法，具有主觀能動性。策略與謀略也具有不同的含義。謀略是思維活動的一種重要表現形式，是主導動機推動思維完成的一項心理活動，是將動機轉化為行動的關鍵一環。而策略則是謀略實施過程中的表現形式。
談判中的策略與技巧是多種多樣的，且隨機性強，不可生搬硬套。下麵是一些比較常用而且也是比較有效的談判策略。
1．真誠待人的策略
真誠是談判的首要基礎，隻有真誠的願望才會產生談判的行為，隻有出於誠意，雙方才會去認真對待談判；如果沒有真誠的願望，隻是把談判當成一種手段，當成一種借口，企圖達到不可告人的目的，這樣的談判是一定不會有好結果的。當今社會上，以誠信立足於社會的人們總是能得到最大的認可。談判也是一樣，以真誠對待對手，不僅能得到對手的最大尊重，也可以為談判增添一份成功的機會。一個談判者無論再怎麼能說會道，如果讓人感到沒有誠意，也不會被談判對手認同。作為一個談判者，除了出口便能成章、善於辭令以外，還應該學會以誠動人，增加親和力，這樣才能拉近談判雙方之間的距離。而以誠信為本可以使對方全心全意與你進行談判而不是三心二意。
古語有雲：“巧詐不如拙誠。”做人乖巧狡詐，不如笨拙誠實，講究信義才能走遍天下。談判也是如此，善於辭令是談判的基本功之一，談判的主體是人，而人與人交往都是有著感情因素的，在談判中以誠動人、言而有信往往能獲得意想不到的效果。
以下事例可以用來證明這一點。
戰國時期，秦惠王將女兒嫁給了燕國太子。這一年，恰巧燕文侯去世，太子登基，成為燕易王。燕易王剛即位，齊宣王就趁燕國國喪之際，出兵攻燕，占據了十座城池。
燕易王對蘇秦說：“當初你來到燕國時，我父親幫你，使你見到趙王，才完成六國合縱的大業。如今齊國卻先攻打趙國，然後又攻打燕國。你主持六國合縱的大業，現在天下都在笑你了。你能為燕國收回齊國侵略搶占的土地嗎？”蘇秦很慚愧地說：“請讓我為大王效勞。”於是蘇秦出使齊國，見到齊王之後一拜再拜，先低頭慶賀，然後仰頭哀悼。齊王說：“你為什麼一會兒慶賀，一會兒又哀悼呢？”蘇秦說：“我聽說饑餓的人之所以不吃鳥嘴一口就能吃掉的食物，是因為吃了與餓死沒兩樣。現在燕國雖然弱小，卻是秦王的女婿。大王貪燕國十座城，卻與強大的秦國結仇；就好像燕國是雁陣，卻沒想到秦國就躲在背後，襲擊燕國，而招來天下的精兵，這不如同是饑餓的人吃下鳥食一般嗎？”齊王臉色一變：“那該如何是好？”蘇秦說：“我聽說古代善於處理事情的人能夠轉禍為福，反敗為勝。大王如果真的能聽我的，就請立刻歸還燕國的十座城池。燕國無緣無故地收回十座城池，一定十分高興，秦王如果知道齊國是因為秦國的關係而歸還燕國的城池，也會很高興的。這種做法使齊國少了仇人卻得到了至交，而一旦燕、秦一同臣服於齊國，那麼大王號令天下還有誰不敢從呢？”結果可想而知，齊王歸還了燕國十座城池。
談判是一種人際交往，交往離不開真誠和信用，無論談判的目的是為了治國安邦還是為了理家生財，都離不開真誠和信用。
2．理解與尊重對手的策略
理解對手就是在談判過程中適當地設身處地為對手著想，要考慮到對手的利益。談判中要切忌隻考慮自己的利益而忽視他人的利益。既然談判的最終的目的是“雙贏”就不能隻是一味地注重己方的利益，要給對手留下一定的考慮空間。體驗別人感受的同時，還會有助於維持自己的身份，從而能感受到談判對方與自身之間的差異，在理解他人觀點的同時，也堅持了自己的觀點。在理解的基礎上還需學會尊重對方。首先要尊重自己，尊重自己設立的最底限，從而你才能尊重他人，考慮他人所能承受的最底限。自尊是自信的另一種表示方式，自尊也是激勵自己的前提。談判中的尊重是相互的。你尊重別人，別人才會尊重你，尊重他人是一種美德，每個人都渴望得到他人的尊重，而在談判中尊重對手不僅僅可以獲得對手的尊重，也可以為談判的順利進行並得到良好的結果打下堅實的基礎。如有必要，可首先向他人表示敬意。尊重他人的最佳方式就是認真地傾聽他們的講話。聽到你認為明智的好建議或好想法，應該適當加以讚揚。尊重和理解是密不可分的，對對手了解得越多，就會越尊重他。