（3）談判的參與者之間存在著某種觀點、立場、利益方麵的分歧或衝突。如果沒有觀點、立場和利益的衝突，也就沒有了談判的必要。
（4）局勢的多變性。在一場談判中，不可能一方永遠處於優勢或者主動狀態，另一方處於劣勢或者被動的狀態。兩者之間的狀態總是會隨著種種因素而發生改變。
當然談判的特點遠不止上述這幾個，不同的人對談判的特點也會有不同的認識。
（三）尋找談判的著眼點
“成功的談判是每個人都贏”，一次成功的談判不是一方吃虧而另一方獲利，談判時應該立足於互相謀利的基點。如果一味地追求自身的利益而全然不顧他人的利益，經常會導致談判根本無法進行，這樣的情況下談判也就失去了存在的意義，那隻是一方服從另一方的“安排”而已。應該把談判視為“合作的事業”，談判時，假如雙方建立在合作的基礎上，則彼此就會朝著公平分享的目標前進，從而達到“共贏”的目的。但這並不是說每個參與談判的人都得到等價值的利益，而是說每個人達到成功目標的機會是均等的。談判並不僅僅是由兩方進行的遊戲，遊戲有一套規則和價值標準，每一位參與者都要遵循這些規則和價值標準。的確，有些遊戲的“機遇”成分比其他遊戲大，但每種遊戲都有它的規則和計算得失的方式，這些規則說明什麼情況下是冒險或是獎賞。但是這種規則卻不適用於彈性的談判。在談判時，人們從廣泛的經驗中去預測冒險的成分，而不是僅僅從規章或者書籍中去預測。
假如把談判視為遊戲，遊戲過程中就會引起擊垮對手的心理，想單獨達到自己的目的。即使能說服對方“玩”這種談判遊戲，也可能會導致徹底的失敗而不是贏得勝利。第二次世界大戰末期，有些日本商人要求他們的雇員研讀軍事策略，以便成功地運用在商戰中。但他們之中又有多少人了解，把商業比喻成戰爭隻不過是一種似是而非的隱喻。又有多少人能看出來，並非隻有拚命競爭才能成功。
但是無論如何，談判的固有特性決定了競爭是一定存在的，這使得雙方站在同等的立場。有競爭才能較量高低，並按照高低取得利益報酬，這才是真正的合作，在這樣的前提下才能實現真正的“共贏”。
（四）談判的目的
欲望與滿足共同構成了談判的基礎。假如不是因為欲望未得到滿足，就不會有談判。談判雙方總是為了追求自身的利益最大化而與另一方進行談判的。商業談判是為了獲得商業利潤，個人之間的談判也是為了實現自己的利益，國家之間的談判則不僅要維護國家的利益，還要維護國家的尊嚴和地位。這裏的追求利益的最大化並不是要損害對方的利益，如果基於損害他人的利益的話，就違背了以上提到的“共贏”的原則。
談判是達成協議的手段，協議的最終目的是得到各自需要的東西，因而談判的目的就是得到自己想要的東西。而這種需求隻能通過談判的方式來得到滿足。