人們之所以進行談判，就是想爭取到更多的利益。那怎麼樣才能盡量讓自己獲取更多的利益？除了在針鋒相對中用上各種各樣的策略之外，其他很多因素都可以用來加重自己的籌碼，比如時間、地點、環境等。也就是說，談判場合也是一個很關鍵的因素。我們將談判場合分三種類型：正式場合、非正式場合以及其他場合。
（一）正式場合下的談判
在我們印象中那些隆重而又嚴肅的談判，其實就是正式場合下的談判。談判的正式場合一般指雙方公開交往的場合，亦即雙方及其成員均以組織身份出現的場合。這種場合下，時間、地點等因素的作用尤為明顯。
1．開談前細致準備
時間和地點的選擇對談判的結果影響很大，尤其是在正式的場合下，如果沒有安排好，比較容易使談判者緊張、不適應，影響談判效率。所以要慎重考慮。
時間方麵，談判前要考慮的因素有：①有沒有準備好？還需要多少時間準備？然後再商議開談時間。②自己最近的狀況怎麼樣？是不是情緒不太好，或是感到比較疲倦？如果是，最好先休息一下再談。③我們總共有多少時間？千萬不要出現談判要結束不得不結束這個議題的情況。④其他。比如氣候、季節等情況，還有跨國時間差異等情況，都需要細致考慮。
談判地點的選擇也很重要，這關係到談判順不順利。談判地點的選擇，通常有己方、彼方、中立方三種選擇，選擇時通常有下麵幾層考慮：
①要“過程”還是要“結果”？如果不想談出結果來，隻想在輿論上給對方一點壓力，那麼場地就可以選擇交通便利、具有曆史意義的地方。②希望談出結果，最好選在中立的地方。在酒店談判是個很好的選擇。很多時候大家都認為在己方談判效果會好一些，以逸待勞，而且在情報收集或請示上級方麵都處於最佳狀態，但這樣觀眾多，壓力大，而且會使談判失去彈性。③若想深入“敵境”去收集情報，則可以到對方地點。一則可以借口請示爭取更多的回旋，二則可以看看他們的生產情況及與當地客戶的情況，方便“借力用力”。
此外，還有一些物質性的準備也必不可少，比如環境的布置、食宿的安排以及禮品的選擇等。在環境布置時，要考慮房間的光線、聲響、濕度、色彩、裝飾以及談判桌的選擇及其座次安排。這些小細節很容易影響談判，如果安排不好，就會給談判者心理帶來壓抑或不適感。比如談判桌的選擇，方桌顯得正規、嚴肅，而圓桌就感覺比較輕鬆、隨和。這些都要隨談判的性質、目的而異。再比如食宿的安排，食宿條件的好壞將直接影響到談判者的精力、情緒和工作效率。對某些地方文化風俗、特殊習慣以及禁忌等方麵均要考慮周全，以避免不必要的誤會。
當然，談判前最重要的還是資料的準備、人員的擬定以及策略的商榷。這些留待後麵的章節再具體介紹。
2．談判中針鋒相對
談判開始之後，就可以靈活運用各種策略技巧進行利益爭戰了。當然需要保持恰當的禮儀。恰當的有禮貌的交談不僅能增進雙方的了解、友誼和信任感，而且還能促使談判更加順利有效地進行，若違背了禮儀則必會造成許多不必要的麻煩，甚至直接導致談判破裂。
關於談判的禮儀事宜，在本書的第六章將細致介紹。
3．談判後簽約派對
經過磋商以後，如果在重要議題上取得了基本一致的意見，並認為已經達到了預期目的，就可以表示同意簽訂意向書，達成協議。根據談判筆記和背景材料審議出協議稿，製訂出協議。協議要真實、準確，能貼切地表達談判各方的共同意願。由於它具有嚴肅的法效性、嚴格的製約性，所以起草協議稿應當做到內容完整、條理清楚、格式嚴謹、表達準確、語意嚴密、書寫規範。
最後往往還要舉行簽字儀式和慶祝宴會。簽字時要注意人員的安排和儀式的禮儀。簽完之後，一般就可以開香檳進行慶祝了。
（二）非正式場合下的談判
談判的非正式場合是指雙方談判人員私下接觸與交往的場合。這種場合，雙方談判人員常單獨以個人身份出現，特殊情況下也可以組織身份出現。非正式場合談判一般是正式場合談判的配合與補充，其內容仍是直接或間接地圍繞談判而展開，但是由於在非正式場合下，雙方均不承受明確的談判壓力，所以談判會比較鬆弛、自在，有利於達成共識，因此受到談判人員的歡迎。這類場合包括：電話聯係、拜訪、書信往來等。下麵就以電話談判為例做一些具體說明。
1．電話商談的優勢
在現代生活中，電話是人與人之間一個非常重要的交往紐帶。而它受到談判人士的青睞，有幾方麵的原因。
（1）在電話中更容易拒絕。因為無法觀察到對方的麵部表情和暗示，所以可以很容易地說“不”。“我現在很忙，沒有辦法做到，不過還是謝謝你給我打電話。”這樣就可以掛了電話，拒絕易如反掌。但是如果某人氣喘籲籲地跑了很多路站在你麵前，汗流浹背地懇請你，就不那麼好直接拒絕他了。