前文提到，人從要不要起床開始，就在進行各種各樣的談判。但是，你強迫想睡懶覺的自己起床的“談判”，怎麼能和那種關乎國計民生的談判相提並論呢？其實，這不過是談判的種類、目的不同而已。不同的談判有不同的目的。外交談判涉及的是國家利益；政治談判關心的是政黨、團體的根本利益；軍事談判主要是關係敵對雙方的安全利益；貿易談判以經濟利益為基本的目的，在滿足經濟利益的前提下涉及其他的非經濟利益。
談判的劃分方式很多，可以按內容、按主體、按時空、按方式來進行各種各樣的劃分。這些就不在贅述了，這裏就主要幾塊內容進行大致的介紹。
（一）“談”日常瑣事
俗話說，開門七件事。從“柴”到“茶”，不可能每一種都自給自足，這就有了交易。有了交易，就必須談判。何況中國人喜歡享受“討價還價”的樂趣！
1．海納百川
有時候人們會覺得，日常瑣事已經夠繁瑣的了，還要加上談判，不是“瑣”上加“瑣”麼？這裏麵有兩個誤區：一是現實生活中，你已經有意無意地正在進行著“談判”；二是談判所得的每一分錢，都是淨利潤。要知道，海納百川！
林偉賢博士給我們算了一筆賬，看一下他的案例：
假設我們一天工作8個小時，一周工作5天，一年扣掉兩個假期，平均工作50周。這樣一個人一年工作大概2000個小時。再假設你年薪20萬元，那麼平均一小時你價值100元。所以，當你今天談判的時候，如果一個小時之內省下500塊錢那麼你一個小時的價值就比平常的工作績效高了400塊。假設買一套房，經過3個小時的談判，從40萬元降到了35萬元，省下了5萬元。這3個小時你平均每小時就賺了16666塊。經過談判，一下子就賺到了工資的166倍財富，創造了更高的價值！
我還需要再解釋什麼，抓住每一個談判機會才是最重要的。
2．步步為營
談判時候特別要知道自己為什麼談判，防止陷入誤區。赫布·科恩在他的書中提到這樣一個例子：
公司職員鼓起勇氣走進老板的辦公司要求老板給自己提拔，加薪。這時老板沒有拒絕，但卻不是很想答應他，他就指著一張人事表格說：“非常抱歉，你的薪金已經是你們這個工資等級裏麵的最高標準了。”職員恍然說：“我忘記了工資職級。”於是他就退出了房間。在他心裏完全相信那張工資等級表格，對公司的人事製度毫不懷疑。
而在林偉賢的書中同樣有這麼一個例子：
小夥子去找老板，要求加工資。談判了一段時間，老板開始刁難：你要增加一點工作分量，那樣你可以加到工資。小夥子考慮了一下，接受了這個要求。
前麵那位職員顯然沒有考慮好自己為什麼要去談判。當他老板拿出公司人事標準時，他認為這是不容置疑的，是必須遵守的，所以就退出了老板的房間。這是談判中一種無形的約束。那些打印出來的白紙黑字的表格，將他引入了談判陷阱。換句話說，其實他完全可以要求跳到另外一個工資等級中去。他完全可以得到提拔，坐上更高的位置，拿到更高的薪金！但是他沒有這麼做。類似的，當你看到家電上正規地貼著標價時，你也可能會很猶豫。這是已經定好的價，不太好去討價還價吧？這說明你已經走入了一個談判的誤區，或者說，你還沒有準備好怎麼談判。當然，也不是什麼情況下都適合談判。比如超市裏麵買東西的時候，談判就比較困難，這是因為你找不到談判對象。
相比之下，後麵那位小夥子就靈活多了，會做一些適當的調整。工作量增加一點，工資多加一點，達到了預期的目的。當然，如果說工作量加很多，工資加很少時，就得掂量一下了。
3．見好就收
基於前麵的分析，我們不得不承認一個事實，就是並非任何情況下都要進行談判。比如說，處於以下幾種弱勢時，就必須要考慮一下，還要不要去談判：①沒有討價還價的能力；②沒有實施個人意誌的力量或權威；③沒有時間進行充分的準備；④談判中可能對長遠目標造成損害；⑤力量太弱，或缺乏經驗，難以同對方抗衡；⑥明知自己的要求得不到滿足。
還有一點，兵法上常說，“窮寇莫追，哀兵必勝”。所以在談判時，要注意見好就收，不能窮追猛打，否則，原本好好的一筆買賣，可能就被談沒了。
“澶淵之盟”是中國曆史上一個意義重大、影響深遠的曆史事件。一方麵，這是一個在宋軍占有優勢的局麵下簽訂的屈辱性條約；另一方麵，這個屈辱性的條約卻給宋遼邊境帶來了長達百年的和平，極大地促進了兩國經濟和文化的發展。景德元年（1004年）閏九月，遼國蕭太後和遼聖宗再度率領大軍南下攻宋。遼軍聲勢浩大，號稱二十萬，經保、定二州，直撲澶州（今河南濮陽）城下。這樣，不光河北的大片領土陷入遼軍之手，僅隔一河的都城開封也暴露在遼軍鐵騎的威脅之下。剛剛走馬上任的宰相寇準提出要宋真宗率軍親征。景德元年（1004年）十二月，宋真宗以雍王趙元份（宋太宗第四子，宋真宗弟）為東京留守，率軍禦駕親征。此時遼軍孤軍深入中原腹地已久，供給線長，糧草因而不繼，加上遼軍先鋒蕭撻覽被射死，對士氣影響極大。而宋軍方麵，由於宋真宗禦駕親征，士氣高漲，集中在澶州附近的軍民多達幾十萬人。局勢明顯對宋軍有利，宋真宗卻沒有抗敵的決心。早在他離開京師的時候，就暗中派出了使臣曹利用往遼軍大營與蕭太後議和。蕭太後見遼軍處境不利，擔心腹背受敵，便開始謀求議和，派宋降將王繼忠與曹利用聯係。
宋遼兩國的和談就此開始。遼軍提出的議和條件是要宋朝“歸還”後周世宗北伐奪得的“關南之地”。宋方的條件則要軟弱得多。隻要遼國退兵，宋朝願意以金帛代地，每年給遼國一定數量的銀絹作為補償，但不答應領土要求。談判在兩軍對峙中進行。蕭太後十分懂得見好就收，最終按宋方的條件達成了協議。剩下的問題就是每年給遼國銀絹的數量。曹利用就此請示宋真宗，宋真宗說：“必不得已，一百萬也可。”意思是說，隻要不割地，能講和，遼國就是索取百萬錢財也可以答應。經過談判，曹利用僅以三十萬銀絹談成。宋遼雙方訂立了和約，這就是曆史上著名的“澶淵之盟”。
和議達成後，宋真宗詢問結果，曹利用伸出三個指頭。宋真宗誤以為給了遼國三百萬，大吃一驚地說：“太多了！”但想了一想，又認為談判既已成功，也就算了，又說：“三百萬就三百萬吧。”後來，宋真宗弄清了隻給遼絹二十萬匹、銀十萬兩，合計數才三十萬，不到宋年財政收入的千分之五，大大低於早先的估計，不禁大喜過望，重重獎賞了曹利用，甚至寫詩與群臣唱和，以此來慶祝。
要達到預定目標，必須付出一定的代價，絕不能不分場合和時機而謀求過多的利益。俗語說“吃虧是福”，不管“吃虧”是不是“福”，總之在談判中要學會見好就收。
（二）“談”企業商務
在現代生活中，進行最多的，當屬商務談判。所以先來了解一下什麼是商務談判。
1．特殊的地位
在商品的生產和交換過程中，商品交易活動內容相當廣泛，遍及物質生產部門、金融、保險、信托、租賃、服務等各個方麵。繁雜的商務活動中，往往會產生各種各樣的矛盾，而這些矛盾均可以用談判來進行解決，這就有了商務談判。可以說，商務談判的產生，根本原因在於人們經濟上的需要。
而當今世界，曾經位居政治、軍事之後而擔當社會生活中的配角的經濟這一推動人類發展的原動力已被推到了曆史的最前端。所以，商務談判無疑在各類談判中充當主力軍的角色。
2．重要的原則
商務談判不像日常的生活用品買賣隨時隨地可以停下來砍價，它具有一定的規範性和程序性。我們可以這樣歸納它的特點：①以經濟利益為目的。企業商務談判的目的很明確，談判者以獲取經濟利益為基本目的，在滿足經濟利益的前提下，才涉及其他非經濟的利益。②以價值談判為核心。很明確，因為價值最直接地反映了談判雙方的利益。③以合同條款為準則。大部分商務談判都不是“一手交錢，一手交貨”的，要通過一致的協議或合同來體現談判的結果，所以尤其要重視條款的嚴密性與準確性。此外，商務談判也有一些原則：①盡量擴大總體利益。通過雙方的努力降低成本，減少風險，最終使雙方都有利可圖。②盡量創造公平環境，營造公平、公正、公開的競爭局麵，擴大自己的選擇餘地。③盡量學會靈活變通。完全滿足自己期望的談判是不容易的，所以要經常采取靈活的變通方法，采用折中的替代方案。