美國在線和時代華納在20世紀末的美國可謂是出盡風頭。1999年9月，美國在線的CEO斯蒂夫·凱斯和時代華納的CEO傑拉爾德·李文在上海會麵，進行合作的初始試探性會晤。時代華納在互聯網戰略一再受挫之後認定，華納隻能通過搭乘快速列車的方式才能快捷地進入網絡時代，而美國在線則是最好的選擇。雙方談判的焦點集中在兩家公司合並以後對公司發展的主導權方麵。時代華納認為自己擁有美國在線夢寐以求的有線電視網資源和無與倫比的品牌效應，要求在未來的公司中與美國在線平起平坐。而市值超過時代華納80％的美國在線當然不能接受這樣的要求，何況合並後發展的主營方向是自己的優勢網絡。但是他們都認識到，如果談判破裂了，對雙方都沒有好處。最終，美國在線提出以犧牲當前的經濟利益來換取對未來公司的決策主導權，談判達成。應該說，這次合並對雙方來說都實現了雙贏。
設想一下，如果當時雙方一定要求自己在份額上占多數的話，那勢必談不攏。美國在線至少失去五年內保持一流的競爭力的機會，而時代華納對未來發展方麵的掌控將會步履維艱。談判中，越是大的項目，機會越多，如果不善於靈活把握，那失去的可就是數以千萬計的損失了。
3．主要程序
平常大家可能會經常聽到“發盤”、“還盤”等術語。其實，這些就是商務談判的一些基本程序：詢盤→發盤→還盤→承諾→簽約。
詢盤是一種要求，由買賣雙方中的一方向另外一方就某種商品的交易內容和條件發出詢問，可詢問價格，也可詢問其他一項或幾項交易條件。發盤是由交易的一方向另一方以書麵或口頭形式提出交易條件，表示願意按照有關條件進行磋商。發盤一邊由賣方發出，少數情況下也由買方發出。發盤內容要明確，同時還受到期限限製。還盤是受盤人（相對於發盤人）不同意發盤的交易條件而對發盤內容提出修改或變更的表示，相當於平常說的“還價”。承諾和簽約則是交易達成的肯定表示。
4．時代的特色
所謂時代的特色，就是指商務談判的國際化。國際化已經不是一個新鮮的名詞了。國際性的商務談判也比比皆是。前麵已經提到了談判有國籍的差別，這裏還要提一下幾個關聯因素。
（1）政治環境。國際形勢的變化很容易影響談判的內容和策略的采用。舉一個很簡單的例子，如果中東地區局勢緊張，將會對世界市場上的石油及其製品的價格產生影響。因此談判時對價格、支付、運輸、保險和違約救濟等方麵都要全麵考慮。
（2）經濟環境。經濟周期、國際收支、貿易政策、金融貨幣、基礎設施等方麵的變化，對談判會構成很大影響。
（3）法律環境。一個地區的法律，對該商品的管理是否許可、合同會受到怎樣的保護、海關檢查如何等，在談判前應該弄清楚。否則，辛辛苦苦談的條款是一紙空文，不是很可惜？
相關的內容遠比上麵提到的要複雜。這些將在第八章中詳細提到。
5．靈活的策略
任何談判都是以獲得更大利益為目的的，商務談判也不例外。而怎麼使談判更好地為自己服務，這就需要運用一定的談判策略。本書後麵的章節會具體描寫各個策略的應用。此處引用一個案例，使大家對商務談判及策略的運用有一個初步印象。
愛姆垂旅店是專門麵向18~25歲青年的救濟站，因為這些年輕人在從學校到社會的轉變中，會遇到各種各樣的精神問題。但是旅店的地理位置實在不理想，它位於波士頓的工業城中，在交通中轉站附近。但從財務上來看，搬遷是不太可行的。不過，幾個月後一個名叫威爾遜的先生來找旅店的經理彼得斯夫人，表示願意買下這個旅店。於是旅店董事會派遣史蒂夫去談判。
史蒂夫先約威爾遜到一個雞尾酒會上進行了第一次會晤。在這次會談中，史蒂夫不談任何財務問題，隻試探了威爾遜的看法，並堅持自己買單。
通過接觸，史蒂夫認為與威爾遜的交易可行，於是以要得到董事會批準為由，取得了兩周的談判準備工作。首先，他研究了搬遷的費用，這需要22萬美元。其次，他調查了一下旅店在市場上公開銷售的價格，結果比較失望，隻有12萬美元左右。於是他請許多房地產專家進行了評估，預測威爾遜的保留價格是27.5~47.5萬美元。在談判當天，他還邀請了一個律師朋友一起參加。
談判開始前，史蒂夫與朋友們對誰先報價、報多少價進行了理智的商議，並在談判之初，成功地讓威爾遜先開價，結果是12.5萬美元。他立刻反駁到旅店其實一點也不想搬遷，如果要搬遷的話必須到安靜的地方，而那裏的房價會比較高。所以，他提出60萬美元的價格。結果雙方決定再作一些調查。
會後史蒂夫與朋友們商量，認為60萬美元比威爾遜的預期要高很多。但他的朋友們認為這樣報價很合理，並約好下次會談中主動提出降價5萬美元。沒有想到第二天威爾遜主動打電話來說願意支付25萬美元，原因是旅館給社會帶來了很多福利，這讓他很感動。這次史蒂夫高興之餘不留神說漏了嘴：這個價格比較接近了。
後麵幾天，雙方又各自作了一些讓步。威爾遜強硬地停留在30萬美元，史蒂夫也費力地降到了35萬美元。最終，史蒂夫提出先停止談判，他要與董事會聯係看是否能突破35萬美元的界限。
此後，他給威爾遜打電話，說董事會對30萬美元有不同意見。但如果威爾遜能對其新買的旅館提供3萬~4萬美元的維修工作，那他們將“慷慨”地接受30萬美元的報價。不過威爾遜解釋說公司一貫不願意卷入這種免費承包的限製性交易中。轉而，史蒂夫請求說能否為愛姆垂旅館提供一筆讚助，如4萬美元存入援助基金以幫助那些急需的旅客之用，威爾遜欣然表示願意支助2萬美元。最後，威爾遜捐贈了2.5萬美元。
這樣，威爾遜既保全了麵子又巧妙地突破了自己的最終報價。而愛姆垂旅店也以32.5萬美元滿足了自己的所有需求。
（三）“談”軍事外交
“不戰而屈人之兵”，這個兵法中的上上策，大家再熟悉不過了。而這個上上策，一大部分需要用談判來完成。
戰爭是一個永恒的話題。五千多年前就有了炎黃大戰和黃帝擒蚩尤的記載了，直到今天，國際上還是硝煙不斷。愛好和平的人，當然希望幾句話就消弭一場戰爭。當然，曆史上這樣的例子很多。
1．不戰而勝
我們先來看一個古人的例子。
春秋時，晉文公打敗了楚國，會合諸侯。鄭國雖然和晉國訂立了盟約，但是因為害怕楚國，又暗地裏和楚國結盟。晉文公知道後，打算聯合諸侯去征伐鄭國，但大臣們都認為自己的軍馬就足夠了，不必去麻煩他人了，晉文公也認為是這樣，但前麵答應了秦穆公，就約了秦國一起去打。秦穆公正想向東擴展勢力，就親自帶兵和晉國一東一西駐紮在鄭國邊上。鄭國慌了神，就派了個能說會道的燭之武去勸說秦穆公。燭之武對秦穆公說：“你秦國和晉國一起來攻打我們鄭國，我們肯定會滅亡的。但是你秦國離鄭國這麼遠，鄭國滅亡後，土地肯定歸晉國所有，晉國會更加強大。今天他在東邊滅了鄭國，明天也能向西侵犯秦國，對你有什麼好處？如果講和，以後你們有什麼使者經過鄭國，鄭國還可以當個東道主接待一下。”秦穆公一聽有道理，就撤了軍，還留下兩千士兵給鄭國守門。
還有一個例子，是唐朝的。
765年，回紇和吐蕃幾十萬大軍進攻長安，一直打到長安北邊的涇陽。這時候的皇帝是唐代宗，是唐玄宗的孫子，他嚇得又想逃出長安。因為大臣們極力反對，他隻好把希望全寄托在郭子儀身上。那時郭子儀正在涇陽駐守，手下沒有多少兵力。他一邊讓將士們構築防禦工事，一邊派探子去偵察敵軍，原來大軍是因為（唐朝名將，原郭子儀手下）不滿唐朝的待遇而引進來的，現在仆固懷恩已經死了，兩股力量誰也不服誰。郭子儀了解這個情況之後，就帶了幾個隨身侍衛到曾經和自己一起打過安史叛軍的回紇將領藥葛羅那裏。郭子儀單騎到達回紇軍營，對藥葛羅說：“你們曾經為大唐立過大功，唐朝對你們不錯，為什麼要幫助仆固懷恩叛亂呢？今天我是來勸你回頭的，準備被你殺掉。不過，我的將士會為我報仇的。”回紇將領們紛紛折服。這時郭子儀又說：“吐蕃和唐朝是姻親，卻也來侵犯我們，太不應該，現在我們決定打退他，你們要來幫忙，對你們也有好處。”回紇軍馬上答應。吐蕃軍聽到後，立刻退兵了。