人是談判的主體，當然人人都可以談判。然而，一個不爭的事實就是人與人的差異。不同的人，在談判中會有不同的地位、優勢、作用及效果。而人與人最常見的差異就是：男女有別。
（一）談判有男女之別
談這個話題的時候，我不禁想起了河南梆劇《花木蘭》中那句台詞：“劉大哥說話理太偏，誰說女子不如男。”設想一下，如果劇情倒退到現在，會出現一個什麼樣的結果？可能不是“梆劇”，而是“棒劇”了。現代社會的女性已經不太願意承認自己是社會弱勢群體了--然而，不得不去承認，在談判中有著一定的男女之別，而且這個區別還非常富有“戲劇性”。比如談判專家彼得·斯塔克就這麼說道：“我們拍攝的多場談判個案中都有這種情況，一位女士在闡述自己觀點時不經意地碰了一位男士的手，這時，談判的轉折點就出現了。”
談判技巧與禮儀實務
1．太極兩儀--陰陽調和萬物生
天地陰陽，談判桌上自然少不了女性，而且男女各有特色。但是說男女有別，那究竟區別在哪兒？這真的不好說，最貼切的答案估計就是某位網友說的這樣：“就是性別差異，一個是男，一個是女，不能進同一個廁所，不能進同一個浴室。非常有道理--不過，男人和女人在談判行為上，的確存在一定程度的差別。”
一般來說，男人會對準某一目標，埋頭苦幹去爭取最大的利益，所以極少會東張西望，看人家下一步會出什麼牌，然後隨時準備對策反攻。這樣其談判態度就會比較連貫一致，不會隨外界變化而變化。不過這樣也導致了敏感度不夠，可能會失去很多談判轉折點的契機。而女性在談判時，為了怕別人說她是弱者，所以會表現得比正常的情形更為強硬，準備得也比男人更為周全，而且，往往比男人更為有耐心。
同時，西方研究也發現，女人比男人更會“欺壓弱勢”。研究表明大部分女士認為如果對方讓步，就是示弱，是理虧；否則，沒有必要讓步。既然他知道理虧，讓步了，那麼自然要繼續增加要求，步步緊逼。當然，女人也不是總這麼強勢的！研究表明，如果與“帥哥”談判的話，女人的態度很可能一下子就趨於緩和。
談判本來就被喻為“分蛋糕”，而在“分”的問題上，女人比男人更在乎公平不公平，正如在劉必榮教授書中所提的案例：
夫妻倆同車旅行，結果不慎被另一車撞上，於是雙方停下檢查，並相互理論。丈夫在爭了一陣子之後就讓步不爭了，結果太太不願意善罷甘休，非要讓先生去爭個你死我活、水落石出不可。丈夫不去，就一直罵他“沒出息”。
這種情況現實生活中很常見，也是男人和女人對“衝突”看法差異的典型。男人或許覺得雙方讓一下步好了，自己還要去旅行，而女人卻認為錯在對方，一定要讓對方全權負責。實際上，女人的想法和要求並不過分。所以有時候我在想，女人在購物時為了一兩塊錢吹毛求疵討價還價時，或許是在追求公平，讓物有所值，而不是追求一種殺價的快感，我們一直都“誤解”了！
2．以柔克剛--巾幗無須讓須眉
在我們眼中，女性是陰柔的，是美的化身，隻是，她們背負著“生兒育女”的使命，又承受著“男尊女卑”的壓力，無怪乎在占人口百分之五十的芸芸女性中，成功、成才者大大少於男性，偉大卓越者更是寥若晨星。所以，能登上曆史舞台的女性，直到現在還為人津津樂道，比如班超、武則天等。我們來看大家比較熟悉的一個例子。
公元前167年，齊太倉令淳於意犯罪，要受到刑罰。押赴長安受審時，淳於意麵對著五個女兒歎息說：“可惜沒有兒子，到了這關鍵時候沒有用。”不想他的小女兒緹縈一路服侍父親到長安，並找到機會和漢文帝談判，終於讓漢文帝廢除了嚴酷的傷害肢體的刑罰，造就了中國法製改革上的一大進步。
當然，漢文帝在此之前早就有了這個打算，緹縈隻不過是導火線罷了。但是，就算沒有打算，我看漢文帝也未必不動心。這麼一個嬌小動人的女子，長途跋涉從山東走到陝西，又理直氣壯地和自己辯論，就算不憐香惜玉，也會被其正氣和才情所傾倒。何況這還是利國利民的千秋大事呢！
從社會倫理角度來說，男性會比較謙讓女性，女性的陰柔、細致，往往能在諸多場合中較男性更能發揮魅力，也許這就是所謂的“柔能克剛”理論吧。所以前麵彼得·斯塔克的例子完全可以從理論上進行解釋。而劉必榮教授說女性遇到“帥哥”，態度會緩和，男性何嚐不是“難過美人關”？在談判桌上，這自然也成為女性的優勢。當然，也有可能有一些阻礙，比如西克莫特·弗洛伊德在著作《笑話及它和潛意識的關係》中提出：“笑話是唯一一種百無禁忌的社交方式，而女性不如男性幽默，她們更多地扮演一個被動角色。”雖然紮比內·裏特爾在他的著作中反駁了，但我還是比較認可弗洛伊德的觀點。要知道，幽默在談判中會起到多大的作用啊！
其實，女性地位的提升，不過才是20世紀的事情而已，整個社會觀念也才剛剛改變不久。相信不久的將來，談判桌上的女性會越來越多，而且會讓男性刮目相看。
3．略見一斑--於細微處見差別
不管在現實生活中，還是我們提及的談判桌上，少了女人，就像是少了一道風景線。可是我們也必須去思考男人和女人之間生理上和心理上的種種差異。生理上不去說了，心理上的差別可以從心理學家艾爾·特瑞西發表在英國《心理》雜誌上的一些研究可見一斑。
（1）男性在年輕時會交很多朋友，但大部分女性過了中年以後才會有更多的朋友。
（2）約有25%的男性在第一次約會時就愛上對方，但女性到了第四次約會，才有15%的人愛上對方。
（3）女性作決定的速度比男性快。
（4）入學前到中學期間的男孩比女孩更愛支配別人。成年後婚姻生活越長久，妻子就越成為支配者。
（5）男性時常害怕愛侶會被殺或自殺，而女性則常常害怕愛侶會遭受意外的事故或年老死去。
（6）男人喜歡衝鋒式的工作，間隔休息，而女人則喜歡以同一個節奏工作。
（7）男性和女性愛搬弄是非、製造謠言的程度是一樣的。
（8）遇到壞人時，反抗的女性比男性多25%。
（9）約有三分之二或五分之四的酗酒者是男性。十個丈夫中，隻有一個會與酗酒的妻子生活；但十個妻子中，卻有九個會繼續與酗酒的丈夫生活。
（10）犯罪的單身男性比已婚男性多，而犯罪的單身女性則比已婚女性少。
（11）聲稱快樂滿足的已婚男性幾乎是單身男性的兩倍。但已婚的女性卻比單身女性更多表示不快樂，不管有無孩子。
（12）關於做夢。男性較經常夢見陌生環境裏的陌生男人，一般多與暴力有關，即使夢見女性，多半與性愛有關。女性在夢境中，總是夢見熟悉環境裏的朋友和親人。女性的夢境通常在戶外，氣氛大多友善，但在月經來臨前做夢會覺得懊惱和緊張厭煩。