不過，對方一味推諉不能做主也是比較討厭的。這個時候，就應該鼓勵他勇敢地作出決定。比如下麵林偉賢博士列舉的這一番話就非常幽默並能取得很好的效果。
陳先生，我和你說，你們老板和我們老板說他非常信任你，所以才派你出來談判。你們老板還說，你以前的每一次談判，都幫公司爭取到了一個非常好的結果，所以這次談判他才會派你來談。這次談判回去之後，隻要談判的結果不錯，他就打算把你從科員升成科長。所以陳先生，你是他最相信的，你當然可以做決定。
簡單來講，就算他沒有權力做決定，你也要去塑造他，去影響他，去激發他，去鼓勵他做決定。可是如果他自己是老板，而且他也不想做決定，那沒有關係。董事長也有上級，董事長的上級是董事會，董事會也有上級，是股東大會。
2．以進為退--低職位者的選擇
如果很不幸地在談判中處於比較被動的職位或比較低的位置的時候，你會怎麼想？首先你應該感到高興，因為，你有了一個做決定的上級，沒必要自己拍板，這就會贏得許多討價還價的籌碼。反之，如果對方知道你位高權重，有決定權，那很可能會處於劣勢，有可能使談判陷入再討論、再調查、再開價、再撤換的局麵。所以說，職位低的人，也有職位低的好處，活躍空間大，何樂不為？
還有，職位比較低的人比較容易充當好人，也就是“白臉”的角色。“黑臉白臉”戰術是談判中用得比較多的也是收效比較明顯的戰術，由你的上級充當“黑臉”，從氣焰上壓製對方，然後你出來唱“白臉”，這樣即合情合理，同時會收到很多效果。
還有一點比較重要，正如林偉賢博士提到的那樣：談判時，西方人比較重視“裏子”，東方人比較重視“麵子”。談判實際上是為了“裏子”，所以有時候你拍拍馬屁，讓對方決策者掙足麵子，很難說不會拿到出乎自己意料之外的“裏子”。
（四）談判有國籍之分
上麵提到，東方人比較好“麵子”，西方人比較重“裏子”，除了這點差別之外，東西方的談判方式也不太一樣。比如西方人談判，往往是先談，談好了簽協議，然後開香檳慶賀。而在中東，想推銷某種貨物而訪談客戶時，第一、第二次是絕對不可以談生意的，第三次才可以稍微提一下，再訪問一兩次後，方可進入商談。也就是說，要先建立朋友關係，否則，不管條件有多成熟，他們也不會理睬你。
此外，當一個外國人和你商量一件事，你不是很讚同，並想提出另一個觀點的時候，你喜歡說“Yes,but”還是“No,but”？這當中是有區別的。西方人在談判時，比較常用的句型是“No,but”，因為but這個字充滿希望和可能性。東方人比較多的是用“Yes,but”，因為Yes這個字代表麵子。這就是文化的差異。雖然眾多學者都認為談判是需要理性抉擇的過程，無需依靠文化等因素加以說明，可實際上必須認識到，談判者是所屬文化的俘虜，而文化又在社會交往中起著重要作用。
文化的差異，造成談判風格的不同。所以，談判是有國籍之分的。接下來給大家概括介紹一下不同國家和地區的談判風格，讓大家感受一下各國之間的一些差異。
1．理性，重視憑據的美國人
美國是當今世界上經濟最發達的國家，所以其談判方式在世界上也最有影響力。他們很理性，很重視有憑有據的合約。美國人共同的談判特點是：①講究效率。他們很注重短期利益，希望很快就有結果。②坦誠自信。美國人的溝通比較直接，他會直接問你公司賺多少錢、多少錢賣給他。③積極務實。美國商人一般不漫天要價，就夥伴來說，即使過去存在某種關係，那也是生意歸生意，朋友歸朋友。④注重合同。美國是個法治國家，美國人的法律意識很強，所以在談判中很重視合同的簽訂，比較守信，一旦成交，很少改變。此外，和美國人初次見麵時可以送點小禮物，因為這樣他會覺得受到重視。
2．紳士，講究禮儀的英國人
英國人不像美國人那樣樂意和陌生人交談，他們比較拘謹，比較保守，往往會給他國人一種講究禮儀、追求紳士風度的印象。和英國人打交道，要注意：①一定要準時；②唯“禮”是從；③尊重隱私；④注意他們的階級區分。
3．浪漫，立場堅定的法國人
法國是一個曆史大國，也是一個浪漫的國度。和他們談判時，要注意到他們的幾個特點：①立場堅定；②堅持使用法語；③喜歡先勾出輪廓，然後達成原則，最後協議內容。還有，法國人極富有人情味，喜歡享受美食。美食當前的時候，千萬別談公事。
4．刻板，一絲不苟的德國人
德國人辦事一板一眼，工作精益求精，紀律性強，說話簡潔明了，做事雷厲風行，考慮周到仔細，是典型的理想主義者。具體說，德國人的談判風格是：①重視信息，準備周密；②自信固執，堅決果斷；③重視質量，嚴守信用。
5．剛硬，節奏緩慢的非洲人
非洲人性格剛強，自尊心極強，十分看重友誼，同時有等級觀念，十分看重禮儀，再加上其生活節奏緩慢，要盡量照顧其生活習慣，配合其悠然自得的生活節拍，否則會引起不必要的猜疑。
6．極具宗教色彩的西亞人
阿拉伯人信奉伊斯蘭教，禁忌很多，比如飲酒是受到禁止的，有關女人的話題也不宜在談判中提及。如果你尊重當地的宗教與信仰，就會得到他們的親近和善待。談判前，可以和熱情好客的阿拉伯人交個朋友，對談判會有很大的促進作用。
7．個性撲朔迷離的日本人
日本人的文化傳統和現實需要讓日本人養成了進取心強、工作態度認真、等級觀念強烈、不輕信人、慎重、規矩、禮貌、耐心、自信等特點。所以，與日本人的談判，尤其要注意他們的談判特點：①習慣集體決定，配合默契；②注重身份，崇尚禮儀；③重視情報，善用策略；④誠實正派，慎重規矩。還有一點，和日本人交談時，他們經常會說“嗨嗨”，絕大多數情況隻代表他聽到、知道了，而不是代表同意、成交了。因此可別一聽到他們說“嗨嗨”就以為有希望了！其實也許還沒摸到他們的真實意思。
8．天才，討價還價的中國人
中國人天生就是生意人！談生意的時候一定要討價還價一番。所以一開始開價都比較高，再慢慢讓步。整個談判中，會先講情，再講理，最後講規則。這些也算是讓其他國家比較頭痛的一件事情了。