搜狐家居專訪（一）
歐派姚吉慶：歐派優勢，定製產品規模生產
采訪時間：2010年7月8日采訪人物：歐派集團營銷總裁姚吉慶采訪主持：搜狐家居衣櫃頻道蒙輝
時任歐派集團營銷總裁姚吉慶接受搜狐采訪記者：姚總，您好，感謝你接受搜狐家居采訪。首先想問一下歐派做櫥櫃是從哪一年開始的？
姚吉慶：1994年。
記者：歐派在櫥櫃業是老牌領軍企業，但在衣櫃行業還算是後來者。你覺得歐派做衣櫃，最核心的競爭優勢是什麼？
姚吉慶：最核心的競爭力是個性化定製與規模化生產的能力。櫥櫃行業是定製領域最獨特的，既保證個性化定製，又要維持規模化生產，這個難度是非常大的。歐派做櫥櫃很多年，才形成這套方法。歐派現在每年要滿足30萬戶家庭的需求，這個數字很可怕，很多跨國企業都無法做到。而這種模式，同樣也是衣櫃行業所需要的。衣櫃行業潛質非常的大，如果解決不了這個問題，將會成為行業的瓶頸。這也是我們獨一無二的優勢。
另外，歐派有強大的品牌優勢。通過這幾年的運作，櫥櫃行業從沒有人關注，慢慢變成了有很多人關注的行業。歐派的品牌也逐漸為大家熟知。我們的品牌定位——有家有愛有歐派，實際上營造的是家的感覺，是更適合自己的家。目前衣櫃行業的品牌集中度還很低，這也是歐派的機會。
記者：目前歐派的終端是怎樣的？是櫥櫃衣櫃捆綁的，還是衣櫃走獨立專賣店模式？
姚吉慶：有櫥櫃衣櫃的綜合店，也有獨立的衣櫃專賣店。
記者：你覺得要讓全國的市場基本飽和，衣櫃終端數量應該要有多少家？
姚吉慶：現在很多衣櫃企業其實都是區域品牌，覆蓋全國的並不多。如果要做全國性的品牌，終端至少要在800—1000家。為什麼這樣講？因為全國有300多個地級城市，有30多個省會城市，要保證覆蓋率，所以我認為要有800—1000家。
記者：目前歐派在衣櫃領域，近期的目標是什麼？
姚吉慶：有幾個方麵。第一，我們要建立歐派衣櫃產品的獨特性，歐派要做行業的領導品牌，必須要有差異。歐派的衣櫃跟其他品牌有什麼不同？有幾點，首先衣櫃必須要解決收納的問題。我們會調查消費者的需求，南方人、北方人；結婚的、沒有結婚的；有孩子的、沒有孩子的；年輕的、年老的……去根據他們的實際需求，去設計產品，將衣櫃的收納功能做到極致。
還有，就是做到產品的人性化。舉個例子，歐派有感應掛衣杆。比如晚上要拿衣服，掛衣杆的燈就會自動亮起來，而人走了之後，燈又會自動熄滅。這些燈都是用LED光源，節能耐用，一個電池就能用一年。還有，比如我們要熨衣服，就要四處找熨衣板、熨鬥，但是我們可以把這些設計到衣櫃中，隻要一拉開櫃門，熨衣板、熨鬥就在手邊。現在，我們的板材都是按歐盟標準選取的，五金配件也是從國外進口的。總體來考慮，歐派進入衣櫃領域後，從品牌、生產、宣傳等等方麵，我們的起點都會比較高。
記者：因為現在歐派從櫥櫃領域開始延伸出廚電、衣櫃等產品。最後一個問題，假如給你一所房子，你會怎樣使用歐派的產品？給大家描述一下你的歐派“理想家”。
姚吉慶：廚房要全部用歐派的東西，包括櫥櫃、廚電、廚房的吊頂。衛生間裏，也有歐派的衛浴櫃、坐便器、洗手盆等。然後衣帽間也都是歐派的。這些是我們近幾年就可能達到的，在完成這些後，未來我們甚至可以有更多的家居產品。歐派逐步從整體櫥櫃的第一步走向整體廚房的第一步，再到整體衣櫃，甚至做到整體家居。總結成一句話：有家有愛有歐派！
搜狐家居專訪（二）
專訪歐派集團營銷總裁姚吉慶
采訪時間：2010年9月27日
采訪人物：歐派集團營銷總裁姚吉慶
采訪主持：搜狐家居記者
記者：廣大網友，下午好!這裏是廚房家具20年人物訪談的現場，今天來做客的嘉賓就是廣東歐派集團有限公司營銷總裁姚吉慶，歡迎姚總。
雖然我們探討的是個曆史性回顧的話題，但是我們還是想了解下目前的市場情況。2009年是一個不同凡響的年份，現在市場是怎樣的？歐派在市場上是怎樣表現的？
姚吉慶：2009年前期仍處於金融危機影響之下，現在危機基本上慢慢減弱，對於歐派來講，在2008年初就製訂了三年規劃，具體分為：“蝶變2008”、“飛揚2009”、“炫動2010”。不過當時也還沒有完全意識到危機會開始。
現在為止40％的同比增長 揭秘增長原因
正好2008年就遇到了金融危機，但還是用了去年定位的主題，實際上歐派在2009年整體發展情況比想象的要好得多，至今仍保持著40％的同比增長，應該說還是蠻理想的。特別是後麵這幾個月，增長情況越來越好，8月份超過了50％的增速。在全球經濟危機影響，市場不是很景氣的情況
下，歐派仍然能取得這樣的業績是比較滿意的。記者：這麼一個同比增長幅度背後的原因是什麼？姚吉慶：我覺得原因幾個方麵，第一，在金融危機來臨的時候，特別是
在2008年的時候，以董事長為首的歐派決策層，提出了在危機環境下我們不應“冬眠”而應去“冬泳”的戰略思想。於是，在金融危機衝擊櫥櫃家具行
業的情況下，沒有減少推廣費用，而是反過來加大了投入。
主要表現在以下幾個方麵：
首先，在硬件方麵。從2008年開始，投資1.5億元興建亞洲最大規模的製造基地(也是世界級的製造基地)。在這種低迷的環境下能夠有這麼大的重拳出擊，在家居行業是不多見的，這對鼓舞整個團隊的信心和對歐派未來的整體發展都奠定了良好的基礎。
新基地建設方麵，可以說完全跟國際接軌。由歐洲設計師進行設計，包括引進德國豪邁全套自動生產線，所以製造體係上完全跟世界一流的製造係統接軌，把中國的製造水平完全提到國際一流的水平上麵。
其次，啟動“再造車計劃”，最核心的理念就是要激發整體員工創造機能，強化各個係統團隊的建設，包括人才引進、人才培養和人才積累等。我們在2008年底也對整個團隊進行優化，吸收了一些來自櫥櫃、家電等不同行業的優秀人才，不斷充實到歐派整個團隊。這樣通過2008年下半年到2009年前半年運作，我們團隊素質有了較大提升。
再次，在營銷方麵更加有力度。我們廣告投放不僅沒有減少，反而增大了。如今年一些電視台的欄目投入還是比較多的，包括全國高速公路的路牌都上了不少。
值得一提的是，我們推出了應對金融危機的“火炬計劃”，總部投入兩千萬，進一步拓寬市場、穩固市場、提升市場。通過這幾個動作，使我們在全國範圍內“點火”，不斷強化市場優勢。這一點我覺得是我們的關鍵點。市場疲軟的情況下家具行業很多品牌動作減少，這個時候歐派卻是逆市出擊，就相當於在大操場上大家聲音都小了，把自己聲音稍微調大一點，就顯得更大了，所以這時候得到的回報會更好。
最為重要的是，現在社會影響比較大的“冠軍聯盟”，歐派也是聯盟的發起組織者。除了歐派外，“冠軍聯盟”還包括東鵬陶瓷、大自然地板、美的中央空調、雷士照明、紅蘋果家具，其推廣還是比較成功的。通過這幾個月的發展，應該說發展態勢是非常好的，從4月23日在人民大會堂啟動新聞發布會，到5月1日的15個城市聯動的促銷活動啟動，再到我們六七月份百城千店聯盟促銷活動啟動，而且馬上會啟動千城萬店的活動，也是在金融危機環境下能夠迅速拉動市場非常有效的方法，這些方法都使得我們團隊的銷售業績可以說一路飄紅，發展態勢還是非常不錯的。
記者：我們現在建設的算是亞洲最大的工廠，麵積有多大，坐落在哪裏?姚吉慶：在白雲區，離我們舊廠不遠。記者：有多大的麵積，為什麼說它是最大的？姚吉慶：產能已經達到了30萬套，在亞洲應該是最大的，在世界上應該
也排在前三位或者前五位。
記者：“火炬計劃”是聯合經銷商廣告運作的方式嗎？
姚吉慶：總體來說，“火炬計劃”就是全方位夯實網絡的方法，全方位的對網絡進行優化、對網絡進行固化、對網絡進行提升的過程，包括整個專賣店係統的建立，專門的連鎖模式的優化和提升，渠道的一些建設，渠道的拓展，包括我們配套產品的提升等等，它是一個全方位的提升計劃。
記者：給我們具體講一下歐派在渠道上有怎樣的改變和提升？
姚吉慶：歐派在產品方麵，2009年推出了40多套新品，研發設計提升是非常大的。我說的40多套產品實際上完全是風格的不同，不是說顏色的改變，如果是顏色改變、普通的搭配改變，可能就會上百種之多。
從產品的係列上來講，歐派拓展到衣櫃產品，通過2008年打好基礎，2009年實現2倍的增長，所以衣櫃領導品牌的雛形已經形成。而且今年估計衣櫃也會有300家以上的專賣店出現，這對下一步歐派把衣櫃作為新的增長業務，以及成為衣櫃行業的領導品牌都將奠定良好的基礎。同時在產品方麵，除了我們現在發展比較好的主業以外，我們還拓展到淨水器，還有一個廚房電器，比如電壓力鍋，這些產品發展也非常不錯。這是從產品方麵來講我們有比較大的提升，無論從銷量、從品牌上。
從產品設計上，從去年開始，我們就一直倡導原創設計、領先設計。實際不僅是櫥櫃行業，家具行業也存在這個問題，可能很多是模仿式的。但是要成為第一，要跟所有的對手拉開很大的差距，在原創設計方麵就必須要走到前麵去。這方麵，歐派曾舉辦“中國廚房空間設計大賽”，實際目的就是倡導和推進中國原創設計。不僅要求我們自己的設計團隊要不斷創新，還要加強與國際一流的設計公司的合作。歐派今年有好幾套產品就是歐洲的設計團隊直接設計出來的，所以大家在現在歐派專賣店裏麵看到的東西會更時
尚、更有現代感，而且歐派設計師還根據中國消費者的特點來進行設計。
記者：從單純做櫥櫃已經拓展到衣帽間，現在櫥櫃行業也有走多元化路線的企業，歐派為什麼要走多元化的路線，當時怎麼想的?
姚吉慶：這是市場發展的趨勢，實際上可以這麼理解，整體櫥櫃市場有一個推進，這種方式消費者會越來越接受。為什麼呢?因為類似於歐派這種品牌，實際上是一個定位於中高端的品牌，我們的目標消費群都是一些中產階級，如白領、商業人士、中高端消費人士。實際上他們工作都非常忙，很渴望有一個對他來說比較簡單、方便的一體化的解決方案，並且最好能滿足他們個性化需求完全達到其個性需求的東西，而且舒適，品質又好，實際這是消費者的核心需求。我們做企業要從需求的角度出發，然後圍繞這樣的方向去經營。我覺得發展大了以後，再進行高度相關的多元化發展是必然趨勢。所以歐派現在定位整體廚房，從整體櫥櫃的第一品牌過渡到整體廚房的第一品牌，這是必然的趨勢。在過渡的過程中，實際上我們也走了很多年的路，從整體櫥櫃到整體廚房，背後至少有六七年的路走過來。
實際上今後是這樣的流行趨勢，整個櫥櫃市場、廚房市場是什麼樣的趨勢呢？必然開始走向一體化，我們理解有幾個一體化，第一，風格一體化；第二，功能一體化；第三，銷售一體化；第四，服務一體化，必然走向這四個一體化。
第一，風格的一體化。過去有人會認為，買歐派櫥櫃再配上一個其他品牌的電器，這種認識保持了很長一段時間。但是慢慢地會感覺到，我這個櫥櫃跟電器要配套的，因為兩個企業設計的東西，因為沒有完全整合，必然要存在一個風格的整合問題，比方說做得比較古典的廚房，實際上現在很難在油煙機上找到一個古典的東西。想要有一個新的時尚的櫥櫃，實際上也很難找到這樣比較流行的設計。怎麼辦？設計的時候一定要同時考慮，考慮整體風格的一體化，可以設計很多不同的風格，比如說可以有古典的、有現代的、有鄉村風格的，也可以根據不同年齡階層來分，比如從25歲到五六十歲，每個階段有他的興趣愛好，所以他裝修家的時候風格也不同。可就在這種情況下，我們針對不同需求可以設計出不同的廚房風格，這是風格的一體化。