範雎頗善虛實之道，並能恰到好處地一張一弛。他緊緊地抓住對方的心理，越是急於探勝尋奇，我就越是迂回曲折，曲徑通幽。昭王施以重禮，虛心地請教道：“先生何以幸教寡人?”範雎隻是“唯唯”虛與周旋，避實就虛，如此者三次。這樣既增加了這次關鍵性談話的懸念感，同時也於不知不覺間提高了自己的身價。
範雎見昭王求教心切，態度誠懇，便不再故弄玄虛，婉轉地說道；“臣非敢如此，昔者呂尚釣於渭濱，及遇文王，一言而拜為尚父，卒用其謀，滅商而有天下。箕子比幹，身為貴戚，盡言極諫，商紂不聽，或奴或誅，商遂以亡。此無他，信與不信之異也。假如周文王疏呂尚而不與深言，那麼周便無天子之德，而文主武王便不可能成其王業。今臣羈旅之人；居至疏之地，而所欲言者，皆興亡大計，或關係人骨肉之間。不深言，則無救於秦；欲深言，則箕子比幹之禍隨於後，所以王三問而不敢答者，未知王信與不信何如耳。”
範雎這番說辭的開場白，是經過精心設計的。範雎將昭王比作周文王，周武王，極大地滿足了他的虛榮心，使談話得以順利進行，增強了兩人之間的感情。範雎將自己比作呂尚，雖暫處蓬蒿之間，然有經天緯地之才，可以輔佐明主而成轟轟烈烈的王業。關鍵是君王“信與不信”，用與不用。如果有賢才而不用，甚至誅殺，那就等於自貶到商紂這樣的暴君了。殺賢誤國曆來為明君大忌，不但給昭王敲了警鍾，也為自己的人身地位爭取了安全係數。
接下來，範雎仍然圍繞“信與不信”這個話題侃侃而談：“大王信行臣之言，死不足以為臣患，亡不足以為臣憂，漆身為厲。披發為狂不足以為臣恥。”然後他列舉了五帝，三王、五伯，成荊、孟賁，王慶忌、夏育等先賢因聖，仁，力、勇而死，說明“死者，人之所必不免也。”並不足以為恐，而“臣之所恐者，獨恐臣死之後，天下見臣之盡忠而身死，因以是杜口裹足，莫肯向秦耳!”
這番慷慨悲壯之詞更進了一層，不但披肝瀝膽，以情感染對方；而且將自己置之度外，似乎一切都是從秦的根本利益出發，曉之以大義利害，使對方更加信賴自己。
經過充分的鋪墊，範雎最後才接觸到實質問題，點出了秦國的弊端隱患，水到渠成，令對方信服：“大王上畏太後之嚴，下惑奸臣之諂，深居簡出，不離阿保之手，終身迷惑，難以明斷善惡。長此以往，大若國家覆滅，小若自身難保。此臣之所恐耳。臣死而秦治，是究勝於生啊。”
其實，治國之大計遠非此一端，範雎不過是以此來投合昭王之心，確立自己在秦廷的地位。隻要地位確定了，其他一切便可順理成章。謀略家們的良苦用心，於此可窺一斑。
因為範雎的“矢”，射中了昭王的“的”，秦昭王十分感激地施之以大禮，將範雎視為知音，推心置腹地說道：“秦國僻遠，寡人愚下，先生至此，是上天對秦的恩賜。自此以後，事無大小，上及太後，下至大臣，願先生悉教寡人，切勿見疑。”
一席話，範雎成功地取信於秦昭王，具備了從政的基本前提，向紛紜複雜的政治舞台邁出了堅實的步伐。
4遠交近攻，固幹削枝
不久，範雎再次晉見秦昭王。範雎是頗諳談話藝術的，他抓住居高位者包括某些有作為的君王大都喜聽恭維之詞的心理，他首先從對秦之優勢的分析入手開始自己的說辭：“大王之國，四塞以為固，北有甘泉、穀口，南帶涇，渭，右隴蜀，左關、阪，秦地之險，天下莫及。雄兵百萬，戰車千乘，其甲兵之利，天下亦莫能敵。以秦卒之勇，車騎之眾，用以治諸侯，如同良犬搏兔。然而兼並之謀不就，霸王之業不成，莫非是秦之大臣計有所失嗎?”
範雎所言，既使秦王感到慰貼，又使他感到警怵，因而沒等範雎說完，秦王便恭恭敬敬地說：“寡人願聞失計。”範雎考慮到自己初涉秦廷，根基不牢，不敢言內，便先談外事，借以觀秦王之俯仰。他接著說：“臣聞穰侯將越韓、魏而攻齊，其計謬矣。齊離秦國甚遠，中間隔著韓、魏兩國。秦出兵較少，則不足以敗齊；如出兵甚眾，則首先使秦國受害。假若伐齊而不勝，為秦之大辱；即使伐秦取勝，也隻是使韓、魏兩國從中漁利、得到好處，對秦國有什麼益處呢?遠交則可離間他國之間關係，近攻則可以擴大我國領地。目近而遠，如蠶食葉，倘若兼並了韓、魏二國，齊和楚二國還能存在多久呢?”