必須記住，在推銷過程中，主角永遠必須是買方，是顧客，而賣方必須自始至終完全扮演配角才可以。如果推銷員本末倒置，在商談過程中以自己為中心，隻是洋洋自得地反複談論自己的事情。自己的愛好，隻是誇自己的商品，隻管發表自己的看法，而不從買方的角度來考慮，這種談論必定引起周圍聽者的反感情緒——“這家夥隻會談論自己”。最不愉快的反應恐怕會來自客戶——“誰聽你的！”照這種情形，推銷的失敗是可想而知了。當推銷員終於結束了高論而向客戶說出“請您購買好嗎？”時，得到的反應恐怕隻會是冷冰冰的兩個字——“不買”。
案例及評析
案例1.日本商人與猶太畫家
有位日本商人偕同妻子上飯店，請一位猶太畫家吃飯。主賓一起入座，畫家趁上菜之前的一段空隙時間，取出畫筆和紙張，給談笑風生的女主人畫了一張速寫。男主人看了，覺得畫上的妻子形神畢具，所以連聲讚好。
聽到日本商人的奉承，猶太畫家便轉過身來，對著他又在紙上勾畫起來，還不時朝著他豎起大拇指。畫家在估計各部位比例時，通常都采用這種簡易的方法。
日本商人看到畫家擺出這副架勢，心想這一定是在給自己畫速寫了，但因為位置角度的關係，看不見他畫的怎樣，隻好麵帶笑容，一本正經地坐好讓他畫。這樣靜坐10分鍾後，畫家終於開口：“好！畫完了。”日本商人迫不及待地湊過去一看，不禁傻了眼。畫麵上根本不是自己的肖像，而是畫家左手大拇指的速寫。
日本商人問畫家緣何作弄人。畫家卻笑著說：“我聽說你做生意十分精明，因此想試試你。你也不問我畫什麼，就以為我在為你畫速寫。就從這一點來看，你的精明遠不如猶太商人。”
猶太畫家說得對，猶太商人就不會犯這個錯誤。在猶太人的生意經上，明確寫著一條座右銘：“每次都是初交。”即使跟熟人、朋友做生意，猶太商人也不會因為前一次的成功合作，而放鬆對這次生意的各項條件、要求的審視。
猶太畫家把猶太人的生意經用於與日本商人的交往，雖然有點滑稽，但卻含義頗深。每次交往都是初交，都重新認識交際對象，這不僅對不協調交際和次協調交際是非常重要的，而且對協調性交際也是有益的。
評析：
古人雲：士別三日，當刮目相看。這話也含有重新認識的含義。古希臘哲學家赫拉克利特說：“人不能兩次踏進同一條河流。”與同一交際對象相關的交際條件、交際場景、交際目的、交際活動方式都會因時因地而變，因而有必要重新認識。隻注重過去的經驗，不看現實是經驗主義的表現。而經驗主義者在複雜的商務交際活動中是要吃虧的。
案例2.卡耐基：交際製勝有法寶
安德魯·卡耐基被稱為美國的鋼鐵大王，但他的一些行動卻對小老板們會有所啟發。他對鋼鐵的了解遠遠比不上他的手下。他長於部下和他人之處在於他的處世之道。他的處世之道形成於他兒時的一次經曆。10歲時，有一次他抓住了一隻母兔和一窩小兔，但他找不到足夠的東西喂它們。他急中生智，想出了一個奇妙的辦法。他對附近的那些孩子們說，如果他們能找到足夠的苜蓿和薄公英，喂飽那些兔子，他就以他們的名字來替那些兔子命名。結果問題迎刃而解。這段經曆，畢生難忘。後來他做鋼鐵生意，他希望把鐵軌賣給賓夕法尼亞鐵路公司，而艾格·湯姆森正擔任該公司的董事長。因此，安祖·卡耐基在匹茲堡建立了一座巨大的鋼鐵工廠，取名為“艾格·湯姆森鋼鐵工廠。”結果該公司在競爭對手中選擇了他的產品。