袁庚在招待酒會上致詞時說：“中國是個文明古國，我們的祖先早在一千多年以前，就把指南針、造紙、印刷術和火藥等四大發明無條件地貢獻給人類，而他們的子孫後代，從未埋怨他們不要專利權是愚蠢的，相反，卻盛讚祖先為推進世界科學的進步作出了傑出的貢獻。現在，中國在和各國的經濟合作中，並不要求各國無條件地讓出專利，隻要價格合理，我們一文錢也不少給。”
袁庚的致詞，贏得了對方的讚賞，使談判氣氛一下子又活躍起來。這個財團在後一輪談判中，主動提出降低專利費與中方合作，雙方順利地達成了協議。
評析
商務中的談判如同戰爭一樣，是力量和智慧的較量。當遇到一些故意刁難的事情發生時，為了捍衛自己人格的尊嚴，針鋒相對地作出反擊，同樣是非常必要的。
案例3.以退為進獲得奇效
菲德爾費電氣公司的約瑟夫·S·韋普先生去賓夕法尼亞州與一位富有的農場主洽談用電業務。當他來到這所整潔而堂皇的別墅前去叫門，對方隻把門打開一條小縫，戶主布朗肯·布拉德老太太從門內向門外探出頭來，當她得知來人是電氣公司的業務洽談人，猛然把門關閉了。韋普先生再次敲門，敲了好久她才又將門打開，僅僅是勉強開一條小縫，而且還未等對方開口說話，她就毫不客氣地破口大罵。
雖然一開始就十分不順，但精明的韋普先生卻沒有因此而氣餒，決心以退為進，碰碰運氣。
韋普先生：“布拉德太太，很對不起您，打擾您了。我訪問您並非為了電氣公司之事，隻是向您買一點雞蛋。”
聽到這話，老太太的態度稍微緩和了一些，門也開大了一點。
韋普先生一看機會來了，接著說：“您家的雞長得真好，看它們的羽毛多漂亮，這些雞大概是多明屋克種吧？能不能賣給我一些雞蛋？”
這時，門又開得更大了。
布拉德太太：“您怎麼知道是多明屋克種的雞呢？”韋普先生知道自己的話與老太太建立了共鳴，便趁熱打鐵，接著說：“我也養了一些雞。像您所養這麼好的雞，我還是頭一次見到的。而且我飼養的來亨雞，隻會生白蛋。夫人，您知道吧，做蛋糕時，用黃褐色的蛋比白色的蛋好。我太太今天要做蛋糕，所以我就跑到您這裏來了……”
老太太一聽，樂了，眉毛飛揚，由屋裏跑到門廊來。韋普先生利用這短暫的時間，瞄一下環境，發現他們擁有整套的奶酷設備。
於是韋普先生繼續說道：“夫人，我敢打賭，您養雞賺錢一定比您先生養乳牛賺的錢還要多。”
這句話簡直說得老太太心花怒放。因為長期以來，她總想把這得意之事告訴別人。“茫茫人海，知音難覓。”她立即把韋普先生帶進來，讓他參觀雞舍。在參觀過程中，韋普先生不時發出由衷地讚歎，還交流了養雞方麵的知識和經驗。就這樣，他們彼此變得親近，幾乎無話不談。
最後，布拉德太太向他請教用電有何好處，韋普先生實事求是向她介紹用電的優越性。兩星期後，韋普先生所在公司收到老太太交來的用電申請書。後來，又源源不斷地收到這個村的用電訂單。
評析：
使用這種方法，要注意自己的話題應該是顧客所關心和感興趣的，否則對方會亮出“紅燈”。如果讚美對方，務必實事求是，切勿“花言巧語”而讓對方知道你是在引誘他而半途而廢。同時要抓住時機，在對方心情舒暢時巧妙地亮出你的絕招——回馬槍。記住：“機不可失，時不再來。”貽誤戰機隻能使你枉費心機，空忙一場。
案例4.暗渡陳倉，出奇製勝
表麵上不動聲色，暗中進行活動，就是對“暗渡陳倉”的釋義。暗渡陳倉論辯法，是指在論辯過程中製造假象欺蒙對方，而達到的是另一種目的的論辯技巧。使用此法應注意三條：一、製造假象，蒙騙對方，其假象要逼真，以便牽製對方的思維；二、“渡”要巧妙，要將自己的觀點悄悄地滲進對方的思維領域，使其明白真正意圖後，又無法悔改；三、表明自己的觀點時，可委婉含蓄一些，甚至不說明，或沉默不語，隻能讓對方去領會。
舉世聞名的美國科學家愛迪生發明了發報機之後，因為對行情不熟悉，也不知道自己的發明能賣多少錢。於是同妻子商量，他的妻子說：“賣二萬。”
“二萬？太多了吧？”愛迪生半信半疑。
“我看肯定值二萬，要不，你賣時先套套對方口氣，讓他先說”妻子提醒他。
愛迪生在同一位經紀商進行關於發報機技術轉讓的談判中，當商人問到價格時，愛迪生心中總認為二萬太高，不好說出口，總是沉默不答。商人忍耐不住，說：“那麼，我說個價格吧，10萬元，怎麼樣？”
這一下大出愛迪生意料之外，於是當場拍板成交。這就是他不知不覺地運用了暗渡陳倉論辯法，取得了奇妙的談判結果。
評析：
沉默是一種無聲的語言。在談判中，當不熟知對方老底時，可以適當地運用沉默作武器，向對方施展心理攻勢，同時給自己有回旋的餘地，不失為兩全齊美的謀略。
商海俠語
公關談判，是沒有硝煙的戰場；好的口才，是這一戰場上銳不可擋的利器。談笑間僵局打破；妙語中對手誠服。三寸之舌有時可以勝過百萬雄師。