陳濤一邊嚼著麵，一邊含糊不清地說：“我吃的午飯。”
程雪雁望著他風塵仆仆的樣子說：“你這是去哪了？”
陳濤放下麵，用手背擦了擦嘴說：“這可就多了，三通市、永強縣、還有下麵的鄉鎮、村子，都走了一些。”
程雪雁掏出一包紙巾遞陳濤，笑著說：“我說這幾天怎麼沒看到你。真要恭喜你，這下你可是既吃過豬肉也看過豬跑了。”
陳濤笑著接過紙巾，抽出一張擦了擦手，諱莫如深地說：“還有比豬肉和豬跑更重要的發現。”
程雪雁問道：“是意外之喜還是進益之財？”
陳濤從頭到尾先是把去馬大姐哪裏的情況詳細說了一遍，然後端起杯子喝了一口水，繼續說：“我第一個到的是三通市，主要走的是零售終端。那裏的情況是紅火、藍冰還有特別可樂在一般的店裏都有，但據那些店主反映：咱們的產品賣的最好。”
“為什麼？”程雪雁問道。
陳濤說：“價格賣的低，紅火和藍冰的零售價每瓶最低在1塊8，因為咱們的進價低，商家為了多走貨每瓶賣1塊5。同樣是可樂，咱們卻比紅火和藍冰每瓶便宜3毛錢，而消費者往往就是因為要省這3毛錢就買了特別可樂。”
陳濤停頓了一下，接著說：“當我再走到三通市下麵的永強縣時，就變成了另外一種情況。紅火和藍冰基本已經看不到了，但在一些零星的售點還是有。可在這裏我們的產品已經占據了絕對的優勢。當我再到了四海鄉的時候，就幹脆看不到紅火了。你說買可樂，店家就會隻給你提供一種——特別可樂。”
程雪雁的眼睛一亮，說了一句：“匪夷所思。”
陳濤說：“當我再走到下麵青禾鎮的時候，咱們更是一枝獨秀了。在碳酸飲料裏，除了咱們是正規廠家的產品外，其餘的都是當地小飲料廠生產的產品。在城市裏原本作為大眾產品的我們，到了這裏則搖身一變，成為了高端產品。再放下，各村子裏的食雜店就既沒有紅火、藍冰，也沒有咱們的產品了，全都是8毛錢以下的低檔汽水。”
程雪雁沉思了片刻說：“這些現象至少可以說明兩件事：一是有需求就會形成市場。我們一開始所實施的低價策略，不僅在城市市場產生了影響，更主要的是由此滲透到了鄉、鎮一級的農村市場。二是這一區域的消費者是以價格來主導購買行為，而不是品牌，所以在類似的區域裏紅火、藍冰的品牌優勢就顯現不出來。或者可以說，我們的品牌優勢反而大於他們，因為先入為主，是我們先進入了這些市場。”
陳濤說：“還有一點我最清楚，紅火和藍冰原來都是隻做終端，不做經銷商這個環節，他們現在雖然正在實施向經銷商偏移的渠道策略，但畢竟比我們晚了一步。我們入市之初就直接抓住了經銷商這個環節，而這也正是蕭總的高屋建瓴之處。麵對中國這樣廣闊的市場，如果放棄經銷商而隻憑企業自己的力量，那他的分銷空間與範圍所受的局限就太大了。”
程雪雁說：“這樣看來，紅火和藍冰的優勢是在城市，甚至是大、中型城市。他所發展的經銷商也往往都是以城市為中心，而目前的現象是否意味著我們可以另僻蹊徑，反其道而行之呢？”
陳濤掩飾不住內心的興奮，站起來說：“我這一路上一直都在思考這個問題。凡是存在的事物都有一定的合理性。從這種情況來看，我們的產品流向是自然形成的。我們沒有刻意地去做任何事情，隻是憑著產品的差價，就自然地從山城流向了各個縣城、鄉鎮，甚至可以說形成了一種屬於自己的渠道特色。”
程雪雁的眼睛一亮，若有所思地說：“就像水一樣，自然而行，集涓為流，若加以時日，自然就會有轟然成勢的那一天。”
陳濤微微一怔，喃喃地說：“這個比喻很貼切，的確是像水，我們不過是提供了一個落差，結果它就順勢而下，涓涓不息。”
程雪雁思忖了一下說：“那是不是可以把這個共性拓展到全國，因為像馬大姐這種類型的經銷商必定不止一家。集中通過她們，就可以讓特別可樂合理地滲透到農村市場，還可以避開同紅火他們在大城市的爭奪。”
陳濤重又坐下，沉思了半晌說：“我覺得可以嚐試。紅火的優勢是在大中型城市，他們如果想滲透到農村市場的話，不是一件簡單的事情。這裏麵主要有三個方麵：一是中國公司的整體戰略是否要調整；二是如果進入農村市場，將涉及品牌戰略的問題。紅火係列產品是以城市年輕人為定位，所塑造是一種時尚另類的品牌個性。如果進入農村市場，這麼多年來辛辛苦苦建立起來的形象將毀於一旦，他們不會不考慮這個問題。三是產品價格。價格的局限也是一個非常現實的問題。他們的價格能降到現在這個水平，已經是多少年來都沒有過的先例。假設，他們的產品不能跟我們降到同一個水平，進入農村市場就還是一個難點。”
程雪雁點頭說：“價格這東西就是一柄雙刃劍，用不好的話傷人傷己。拿現在來說，如果我們的價格再降到比紅火低的話，不僅產品不會賣得更好，反而會更糟。”
陳濤笑笑說：“經銷商會責怪你，我上次進了那麼多的貨還沒賣完，你們又降價了，由降價給我帶來的損失誰來給我彌補。消費者也會認為，企業不誠信，價格一降再降，這裏麵的水分未免太大了。”
程雪雁說：“所以說，很多問題並不是問題的本身所造成的。如果我們把目前的問題僅僅看做是一個價格問題，而隻在價格上動腦筋就不僅不能解決問題，反而會增加更多的問題。”
陳濤說：“看起來是價格問題的問題，卻通過分銷模式的轉變解決了。”
程雪雁說：“既然是這樣，那下一步就應該針對農村市場的特點，先紅火一步，重新構建起我們的品牌優勢。這裏麵包括廣告、促銷，以及其他的公關活動，讓特別可樂真正地貼近農村消費者。”
陳濤說：“如果這個思路行得通的話，那接下來的事就多了。譬如，我們要抽出一部分人力，幫助經銷商做好產品的分銷。力爭讓特別可樂滲透到每一個縣，每一個鎮，每一個鄉村。別看特別可樂現在不盈利，隻要我們開拓了這條渠道，占領了這片市場，公司以後就可以開發其他的產品，從而在這個新的市場上獲利。”
程雪雁笑著說：“為了這個新發現，晚上再請你吃一頓。”
陳濤拍拍肚子，笑道：“我這碗方便麵還在這沒下去呢，這頓飯算你欠我的，先存一段時間。”
程雪雁說：“存到是沒問題，不會再管我要利息吧？”
“我可沒那麼貪。”陳濤先是笑了笑，然後一邊打開電腦，一邊正色說，“為了慎重起見，我要再做一些調查方麵的工作，然後才能確定這是否可以做為一個在全國推廣的模式。”
程雪雁站起身，誠懇地說：“辛苦了。”
陳濤也站起身說：“雪雁姐，快別這麼說了，這裏最辛苦的就是你。”
程雪雁輕描淡寫地笑了笑說：“不用送了，從現在起銷售這邊所有的事你就全權負責，覺得行就自己做主。”
陳濤一邊送，一邊問道：“怎麼了雪雁姐？今天你這話裏話外怎麼聽都透著一股財大氣粗的感覺呀！”
程雪雁笑了笑，諱莫如深地說：“從今往後，人民當家做主了。”
陳濤撓了撓頭，雖然他沒有徹底聽懂程雪雁的話中之意。可他卻知道，程雪雁既然這麼說，就一定會有她的道理。送走了程雪雁，他沒有往深處想，而是又繼續坐回電腦前開始了自己的工作。